OTC市场终端销售操作手册.pdf

ＯＴＣＯＴＣ市场终端销售操作手册市场终端销售操作手册 ＯＴＣＯＴＣ市场终端销售操作手册市场终端销售操作手册 做好 ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信 息及增强对市场的调控能力等功效。 产品价格的混乱往往是从终端开始，窜货往往是从经销商开始，“打假” 一般是从终端开始去寻找源头，所以建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推 进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假 货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。 一、ＯＴＣ一、ＯＴＣ市场终端该做什么市场终端该做什么？？ 一一、ＯＴＣ、ＯＴＣ市场终端该做什么市场终端该做什么？？ （（一一））建立建立 ＯＴＣＯＴＣ市场终端网络市场终端网络 （（一一））建立建立ＯＴＣＯＴＣ市场终端网络市场终端网络 建立好 ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有 效管理控制，有利于完善各种服务体系。 １．建立ＯＴＣ市场终端档案 a． a． 建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家 的需求信息。 b． b． 终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系 人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。 c． c． 终端所有制性质。可划分为国有、集体 （包括合作股份）、私营连 锁、个体药店等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有 助于与终端打交道时把握方法和分寸。 d． d． 终端规模大小 。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型 （ABCD 类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终 端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入 中、大型行列。 e． e． 进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立 终端网络的重要基础之一。 ２.巩固ＯＴＣ市场终端网络 （加强柜员教育） 掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网 络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识 介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人 员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网 络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。 ((二二))ＯＴＣＯＴＣ市场终端信息收集市场终端信息收集、管理、管理 ((二二))ＯＴＣＯＴＣ市场终端信息收集市场终端信息收集、、管理管理 ＯＴＣ市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药 企业要得到长足的发展，必须到ＯＴＣ市场终端收集大量的对企业有用的信 息。 1.信息收集 （1） （1） 进货渠道调查 要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包 装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分 销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以 有助于企业提高相应的服务措施。 （2） （2） 销售情况调查 了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势 （上升或下降），这是企业 判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的 知道市场的销售潜力和发展态势。 （3） （3） 购买对象及其相应的习惯调查 了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯， 以及他们了解企业产品的渠道，购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反 馈信息，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。 （4） （4） 同类产品竞争状况的调查 了解主要竞争者的产品、促销、公关、POP 广告信息，竞争对手的优势、 劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。 （5） （5） ＯＴＣ市场终端对企业的建议、要求 消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩 固，更有利于企业各方面的工作开展。 （6 ） （6 ） 店头信息传播与信息收集工作