商务谈判与合同管理技巧提升.pptx

商务谈判与合同管理技巧提升汇报人：2024-01-30

contents目录商务谈判基础与准备商务谈判技巧与方法合同管理基础知识合同签订前准备工作合同履行过程中管理技巧风险防范与争议解决策略

01商务谈判基础与准备

商务谈判是商业活动中，各方为达成交易或解决争议，就商品、服务、技术等交易条件进行的协商和洽谈。商务谈判定义商务谈判是商业成功的重要环节，能够促进商业合作、拓展市场、降低成本、提高利润等。商务谈判重要性商务谈判定义及重要性

设定明确、具体、可衡量的谈判目标，包括最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。根据谈判目标和实际情况，选择合适的谈判策略，如开局策略、报价策略、议价策略、让步策略等。明确谈判目标与策略谈判策略选择谈判目标设定

信息收集收集与谈判相关的各类信息，包括对手情况、市场状况、政策法规、技术动态等。形势分析对收集到的信息进行整理和分析，评估谈判形势和各方优劣势，为制定谈判策略提供依据。收集信息与形势分析

团队人员构成选择具备谈判经验、专业知识、沟通技巧和团队协作能力的成员组成谈判团队。团队分工与协作明确团队成员的分工和职责，建立有效的沟通机制和协作流程，确保团队高效运作。组建高效谈判团队

02商务谈判技巧与方法

用简洁明了的语言阐述自己的观点和要求，避免使用模糊或含糊不清的词汇。清晰表达非语言沟通提问技巧注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信号，保持自信和专业形象。善于提问以获取更多信息，了解对方需求和利益点，为制定策略提供依据。030201有效沟通技巧

倾听与理解对方需求积极倾听全神贯注地倾听对方发言，不打断或急于反驳，理解对方观点和需求。反馈确认通过重复、总结或提问等方式确认自己理解正确，确保双方沟通顺畅。情感共鸣设身处地地考虑对方立场和感受，建立情感联系，增强互信和合作意愿。

发掘双方共同利益和合作空间，提出具有创新性和可行性的建议。创造性思考根据谈判进展和对方反馈，及时调整方案和策略，寻求最佳解决方案。灵活变通确保双方利益得到平衡和满足，建立长期稳定的合作关系。利益均衡提出合理建议与方案

遇到僵局或冲突时保持冷静和理性，避免情绪失控或做出过激行为。保持冷静积极寻找双方都能接受的共同点或妥协方案，打破僵局推动谈判进展。寻求共识在必要时引入第三方调解人或专家协助解决分歧，确保谈判顺利进行。第三方协助应对僵局和冲突策略

03合同管理基础知识

123阐述了合同的基本原则、合同的订立、效力、履行、变更和转让、权利义务终止以及违约责任等。《中华人民共和国合同法》对合同法实施过程中出现的问题进行解释和补充。相关司法解释如《联合国国际货物销售合同公约》等，对国际商务谈判和合同管理具有指导意义。国际公约和惯例合同法律法规概述

买卖合同租赁合同委托合同其他合同类型合同类型及其特点分及标的物所有权的转移，是商务活动中最常见的合同类型。出租人将租赁物交付承租人使用、收益，承租人支付租金的合同。委托人和受托人约定，由受托人处理委托人事务的合同。如技术合同、劳动合同等，具有各自独特的特点和适用范围。

合同条款审查要点标的条款履行条款明确标的物的名称、规格、型号、数量、质量等要素。明确履行地点、履行方式、履行期限等。当事人信息价格条款违约责任条款确保当事人具备签订合同的资格和能力。约定价格、支付方式、支付时间等。约定违约情形、违约责任承担方式、赔偿范围等。

遵循诚实信用原则注意证据保全及时沟通协商关注法律法规变化合同履行过程中注意事项按照约定全面履行自己的义务，不得擅自变更或解除合同。遇到问题及时与对方沟通协商，寻求解决方案。妥善保管与合同履行相关的证据材料，如合同文本、交货单、付款凭证等。了解相关法律法规的变化，确保合同履行符合最新法律法规要求。

04合同签订前准备工作

明确交易内容详细列明商品或服务的名称、规格、数量、质量等要素，避免产生歧义。确定合同主体资格核实对方身份、资质和信用状况，确保具备履行合同的能力。界定权利义务边界合理划分双方的权利和义务，明确各自应承担的责任和后果。明确双方权利义务关系

了解行业市场状况及竞争态势，预测潜在的市场变化对合同履行的影响。市场风险评估调查对方信用记录和经营状况，评估其履约能力和信誉度。信用风险评估咨询专业律师或法律顾问，了解相关法律法规和政策，确保合同内容合法合规。法律风险评估针对评估出的风险点，制定相应的风险防范和应对措施，降低合同履行风险。制定风险防范措施评估风险并制定防范措施

协商确定合理的价格和支付方式，明确支付时间、金额和方式等细节。价格与支付方式交货期与验收标准违约责任与解决方式保密条款与知识产权约定具体的交货时间和地点，以及验收标准和方法，确保按时按质完成交易。明确违约情形和相应的违约责任，约定合同争议解决方式和途径。涉及商业秘密或知识