《销售通路细耕和配送启动模式》研究.ppt

河南省正龙食品有限公司白象食品主讲：盛继延第一部分中国销售系统诀窍——专营分销商－批发协作队伍中国销售系统诀窍目录专营分销商批发协作队伍成本结构销售与送货的总体原则白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品不管组织性质如何（国有/ 股份/ 外资/ 个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货）。每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准。每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。如何为各城市/ 地区选择积极的销售系统优先城市通常是直销系统当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。*优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP 其他的有效地区通常选用专营分销系统*选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量直销/ 批发协作队伍城市一览表区域一部二部三部四部专营分销商销售模式专营分销商说明专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3 级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输，收款和发货。专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。专营分销商的准则公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。专营分销商不可出售竞品产品专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通过2 年期的合同达成合作共识。公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商专营分销商合作伙伴选择程序关键性的成功因素经济上取得“双赢”-- 正龙公司指定足够的市外区域和间接销量/ 利润，以帮助专营分销商市内直销与送货路线资金投入目前有足够运作规模愿意采用正龙的准则愿意发展直接销售与送货的业务愿意与正龙公司作伙伴拥有现有的批发客户网络有足够的设施经营业务正龙公司可获得客户资料专营分销商要有良好的财务状况( 如：付款历史和银行资料) 涉商资历(2 年以上方便面经验) 具有创业的精神当地网络与知识直销/ 批发协作模式专营分销商范围/ 指导方针专营分销商范围/ 指导方针专营分销商范围/ 指导方针专营分销商范围指导方针执行分销销售系统批发协作队伍说明批发协作队伍是一个积极的预售销售系统以配合直销队伍，主要针对首选及优先且人口密度高的城市但平均订货量低的客户服务。正龙公司制定价格，并在预先规定的路线内拥有并执行所有销售工作，包括销售，订货和产品生动化。批发协作队伍的批发商根所预先规定的正龙标准，在正龙公司区域经理的管理下，执行仓储，收款与送货活动的工作。批发协作批发商不可出售同档次竞争品牌的产品，批发。协作批发商的获利渠道是销售毛利，以及年度协议规定的业绩奖励。批发协作队伍准则正龙公司管理并执行销售，批发协作队伍的批发商执行送货。销售与送货工作根据正龙的标准来执行。在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。批发协作队伍的批发商不可出售或其附属产品，或其他竞争品牌的产品。正龙公司与批发协作队伍的关系建立在双赢互利互惠的基础上，且具有竞争性，并通过周年的书面合同达成合作共识。正龙公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的后果。正龙公司搜集并拥有客户资料。正龙公司限定批发协作队伍客户群。正龙公司将不提供资产的资助。正龙公司将成为批发协作队伍批发商的一级供货商或二级供货商。批发商合作伙伴选择程序关键性的成功因素经济上取得“双赢”—标准批发利润超过送货成本。增长的销量提供增长的利润。愿意且有能力按标准进行送货愿意成为“专营”现有的零售客户网络和方便面业经验有足够的设施和人员进行销售供应有良好的财务状况( 如：银行资料，付款历史) 涉商经历)2 年以上方便面经验) 具有创业的精神当地网络和知识批发协作队伍批发商范围/ 指导方针批发协作队伍批发商范围指导方针批发协作队伍批发商范围指导方针批发协作队伍批发商范围