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XX公司的销售策略.doc
大客户销售和客户管理研讨
目录
作为销售管理者应具备的7个S
XX公司的销售模式
客户性格分析和探讨
XX公司怎样运行一笔真正的生意
提问和研讨
经验分享
一、作为销售管理者应具备的7个S
个人观点:
XX公司曾经的销售组织架构:
存在的问题: 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、 忽略了大客户本身其他的需求。
3、 大客户其他需求包括: 网络;咨询;资讯;业务整合等等。
结 论: 现在不再是单一品牌机销售的时代,是一个需求整合的销售时代。
现在的销售组织架构:
二、XX公司的销售模式
个人观点:
产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。
例如: A: 本系列跑车马力大。曹总,您经常深圳广州两地来回跑,时间相当宝贵,本款车能为您节约时间。
B: 本电视是双向插头。王总,您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意,还经常搬家,我们的电视是双向插头到哪都能用,即使出国也不担心。
拿到客户最终的承诺。
例如: 下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。
我回去核实一下价格,后天早上将拿给您确认。
客户经常会有不同的声音,我们需要管理不同的声音。
例 如:XXX的电脑太贵了!
分 析:这句话的意思包涵的内容非常广:想杀价;想了解价格的构成; 希望附送其他配件; 希望提供培训服务;希望送出国指标等等。
建议做法:
1、 不要立即正面回答问题。
2、 提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问题背后的动机。
3、对症下药,给出解决方案。
4、 对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提出回公司和领导商量等的缓兵之计。
实例演练:(过程要平滑,千万不能顶死,因为客户永远是对的)
客户: 要求数字电视上安装IC卡。
销售人员: 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢?
2、XXX销售人员用专业的眼光,行业的趋势,对市场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释,说服客户。
3、仍无法解决,告诉对方,请给我一天的时间让我
回去了解后,明天再来拜访您。
客户性格分析和探讨。
特 点:
演员型性格的客户
予人好感,健谈,情绪和感情外露。因为他们是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要。此类客户做决策比较快。为人处事相对比较极端。
对待此类客户: 适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。
结果型性格的客户
意志坚决果断,行动迅速,目标主导。 所以对结果要求明确,不需要过多的细节分析 。
对待此类客户: 强调结果所能引起的作用,带来的效果。
教授型性格的客户
深思熟虑、善于分析,严肃有目标,追求完美,有责任心。所以对事情的来龙去脉要求详细、周全,细节化。相信过程准备充分,结果一定是完美的。
对待此类客户; 准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时客户想不道的部分也要充分准备。
老好人性格的客户
性格低调, 平和,易相处,所以对销售人员态度好, 认为销售资料也周全,就是不能最终做决定。
对待此类客户: 努力帮助他们尽快做决定。
如何识别各种类型的例子分析:
母亲不同意孩子再喝可乐,原因是可乐伤牙。
演员型性格的孩子: 打碎玻璃,表示不满。
结果型性格的孩子: 妈妈不给,立刻去找爸爸,不放弃追求,行动顺速。
教授型性格的孩子: 苦思冥想,靠什么方法,说什么好话,能够到达目的。
老好人性格的孩子: 软磨硬泡。
游戏: 六人一组,每个小组中每个人员的责任和工作不同,相互不可以用言语、和书写表达各自的职责范围,可以用手势等其他方式。
六个人共同完成一项工作: 建一座宝塔。
游戏总结:
公司中每个员工都在负责不同的工作,都有各自不同的目标,但是他们的工作都是为实现公司大目标而设立的。每个员工是否清楚的明白公司的大目标是什么,对其小目标的更好地实现是具有极其重大的意义。
每个员工在完成同一个大目标前,有效的沟通是非常有必要的,正如“磨刀不误砍柴工”。
在工作中,每个员工是平等的,无论你完成的工作责任大小,都一样的重要,都一样应受到平等的尊敬。
四、XX公司是怎样运行一笔真正的生意
问题:
你的公司是怎样创造生意机会和吸引客户,同时提高销售额?
你的公司如何保持客户忠诚度的?
你的公司如何反映市场变化的?
你的公司如何适应市场的发展?
客户的分类及对策:
忠诚型客户: 对公司产品忠诚,但是销售成长不大。
对策: 加强和保证客户售后服务满意度。
快速增长型客户: 销售增长非常快。
对策: 将销售人员增多,保证全面周到的销售和服务。
睡眠型客户: 曾经是公司的客户,但是现在没有新的业务和增长。
对策: 为他创造新的需求,创造新的消费。
值得
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