销售管理实务.ppt

课程名称 销售管理实务 主 讲 柯 宏 时 间 2003、3、19 地 点 科文总部 课程目的 了解销售管理的基本概念 了解销售管理的基本模块 掌握基本的销售技巧 课程大纲 第一部分：价值导向的销售理念 第二部分：销售管理 第三部分：销售技巧 第一部分 以创造价值为核心的销售理念 价值：顾客购买的关键影响因素，决定顾客是否购买 价值的定义:价值=利益-成本 内在价值型顾客 外在价值型顾客 战略价值型顾客 传统销售观念：传播价值 讨论：传统销售人员的工作定位 现代销售观念：创造价值 讨论：现代销售人员的工作定位 第一部分 以创造价值为核心的销售理念 从何处创造价值 内在价值型客户购买产品本身的价值 降低交易成本、简化交易程序、充分展示 外在价值型客户购买超出产品本身的价值 提供整体方案、避免过早推销 战略价值型客户利用供应商的竞争力 增加利益？降低成本？ 第一部分 以创造价值为核心的销售理念 价值=利益-成本 第一部分 以创造价值为核心的销售理念 顾客满意 概念：期望值、感受值、满意度 感受值、期望值的建立过程 感受值是客观的、期望值是主观的 满意度公式：满意度=感受值/期望值 满意度的衡量 减少期望值的方法与期望值的建立过程 增加感受值的方法 问：解释打一巴掌再摸一下与摸一下再打一巴掌的区别 在管理上的一个应用：表扬部属 第一部分 以创造价值为核心的销售理念 顾客满意的意义 第一部分 以创造价值为核心的销售理念 顾客是否满意取决于他们自己 我们不能从自己的想当然出发，去想象顾客是否满意，顾客满意是要通过科学的研究才能判断的 顾客满意标准 何谓顾客满意标准 标准的制定要采纳顾客意见 顾客满意标准是可以量化的 顾客满意标准是可以识别的 顾客满意度调查 第二部分 销 售 管 理 第二部分 销 售 管 理------------客户档案管理 讨论：分店的客户档案建设现状 第二部分 销 售 管 理---------业务人员管理 业务人员行为管理 业务人员效率管理 努力拜访与精明拜访 拜访率与拜访效率 业务人员心态管理 业务人员纪律管理 业务人员录用与解聘管理 业务人员安全管理 第二部分 销 售 管 理----------计划管理 计划的作用 避免计划上墙现象 如何看待超额完成现象 任务和目标的制定 科学性、激励性、跳一跳完得成、公平 目标制定的SMART原则 使用目标任务书 计划要与绩效考核结合 奖惩相结合 辅导、评估 第二部分 销 售 管 理----------销售分析 第二部分 销 售 管 理----------应收帐款管理 认识应收款管理的重要性 应收款安全管理 责任到人、货款确认 信用管理、奖惩结合 应收款催收 平均回笼期（帐龄、帐期） 总体回款率 建立应收款管理制度 第二部分 销 售 管 理----------促销管理 促销的作用机理 充分展示 增 值 促销重在策划 讨论：分店在促销过程中扮演的角色 沟通与组织 执行与总结 第二部分 销 售 管 理-----------产品管理 产品线（以学习为心的同心延伸） 产品梯队 产品销售构成分析、20/80法则 赢利性产品的确认 第二部分 销 售 管 理--------价格管理 统一性与区别对待相结合的价格政策 优惠的价格政策不等于更大的市场 自我把握空间等于让价 价格政策与产品策略结合 讨论：高价成交的利与弊 第二部分 销 售 管 理---------培训与督导 第二部分 销 售 管 理---------培训与督导 销售逻辑 第二部分 销 售 管 理---------培训与督导 无论我是否同意你的观点， 我都将尊重你，给予你说出 它的权利，并且以你的观点 去理解它，同时，将我的观点 更有效地与你交换。 感恩的心 第二部分 销 售 管 理---------培训与督导 有效沟通技巧 根据理解的角度移情（避免专业用语） 看的技巧 说的技巧（关键词） （转述游戏）（卖豆芽小孩与尼姑的故事） 问的技巧 听的技巧（老金与小王的对话） 赞美的技巧 微笑的作用 常见沟通障碍 1、缺乏清晰的沟通渠道。 2、二者之间自然或暂时距离。 3、技术语言困难。 4、干挠因素、噪音。 5、损害性态度。 6、口径理解不一（生活经历不一样）。 7、双向沟通不充分。 第二部分 销 售 管 理---------培训与督导 沟通风格模型 第二部分 销 售 管 理---------培