漫谈经销商关系.ppt

漫谈经销商关系管理 经销商: 指包括总代理、区域经销商、终端市场批发、零售商等一个广义概念，并非我们传统意义上的经销商。 ?????? 针对经销商关系管理，不同人有不同的原则。在不同状况下需要不同策略，这要求对经销商碰到不同状况建立不同管理关系， ?第一种情况， 经销商销售我们产品取得了很大成功，要是建立在当地缺乏同类竞争产品，而我们产品又非常适合当地需要情况下，要不时告戒经销商成功背后可能的风险，售后是否跟上，同类竞争对手是否进来，其他宏观环境是否变化，不能让他一味盲目乐观中，要居安思危。 ?第二种情况， 经销商销售也是很成功，但是他是通过不断分析竞争对手，不断推出新的营销手段，在激烈的市场中抢占不易的份额，这我们就要锦上添花，继续鼓励支持他们的工作，提供必要的支持，争取更好战果。 ??第三种情况， 经销商不能取得我们满意成果，对我们来说是失败的经销商，要是他们原因是由于整个宏观环境变化，或者竞争对手推出比我们明显更具有性价比产品，彻底把我们现有产品淘汰掉时，我们需要给予经销商雪中送炭，我们要带领经销商迅速转型，扭转不利因素，而不是一味重新开发经销商。 ?第四种情况， 经销商也是不能达到厂家要求，成为一个失败着，但是原因是由于经销商内部管理不善，公司缺乏明确目标，不愿意花心思提升业绩，抱着有卖一天算一天，老板缺乏雄心壮志，针对这样经销商，我们必须痛下心来，来个落井下石，早日寻找替代对象，结束这种合作状况。 ? ?厂家与经销商合作过程，其实也是一种搏弈过程，双方既有共同目标，又有各自利益关系，管理经销商也就是管理这种搏弈关系。 ?? 合作过程需要了解彼此的需求及底线。这首先必须要双方互相了解，只有大家都知道互相情况，才能避免不必要误解，降低交易成本。那如何建立双方这种融洽关系，就是需要多拜访经销商。 * * * *