万豪君天下营销推广第二步内外并进阶段.ppt

万豪君天下营销推广第二步内外并进阶段 一、营销策略安排 二、销售力软硬攻势 5、推广主线 三、展会营销策略 * * 1、万豪2号楼市场部销售任务（6月9日—7月15日） 总销售额 2号楼共210套，包括12套复式，均价11600元/平米（含全套精装修白家、电冰箱、洗衣机、微波炉），地上销售面积约18000平米；2号楼总建筑面积3.45万平米，总计4.002亿。 销售任务额 除去2号楼保留的11套户型2929.07平米，除去2号楼已售的17套户型3109.45平米，余下182套共计28461.5平米销售面积。销售额共计3.30亿元左右。以80%销售额计算，计2.64亿元左右。 每月销售任务 03年6月至04年春节2月之前八个月，平均每月完成22.75套任务。以80%销售套数计算，必须平均每月完成18.2套的销售任务。按平层平均150平米户型面积计算，平均每月必须完成3132万元的销售任务。 本月销售任务 鉴于6月中旬之后于主流媒体才开始真正刊登广告，加上房展一般持续10天左右的消化过程，且受到非典后期一定影响，预计至7月中旬，在内外功修备前提下，计划完成销售15套左右，平均销售额2610 万元。 2、万豪国际公寓2号楼君天下营销推广概算 ? 2号楼既定完成销售额共计3.30亿元左右，营销推广费用按1.5%计算，共计495万元。自2003年6月至2004年1月底，平均每月61.87万元。具体推广投入计划如下： ?销售额3.30亿元的80%=2.64亿元，平均每月计划完成3300万元销售额，即平均每月完成总任务指标的12.5%。 导入期2003年6—8月份 此阶段是万豪项目整体形象及口碑的重塑期，是决定项目整体发售成功与否的最关键阶段。虽为房地产相对的传统淡季，但无论从推广力度强度与完成销售指标的比例，均应遵循“高强度投入，高成交率的原则”。 计划完成总销售额的40%左右，即1.056亿元左右，以150平米为单位，共计70.4套左右，平均每月23.5套； 计划投入总费用的40%，即198万元，其中6月份以新闻造势及硬广、展会为主，6月份最终共计68万元；7月份以促销活动及开辟第二营销渠道为主，8月份组合营销为主。 3、促销主要内容确定 关于价格优惠的申请：万豪君天下2号楼均价11600元/平米（含全精装），市场部计划在此价格基础上限量推出10套130平米以上的户型， 折优惠；限量推出69、99平米的中小户型10套， 折优惠。有效期6月19日至7月19日一个月。 关于2号楼室内精装修标准的确定及赠送物件说词及内容确定 推广中可以直接宣传运用的促销内容确定：69平米以上（不含69平米）送100平米不等亚北红枫湖生态花园土地使用权，使用权15年；69平米送50平米不等的亚北红枫湖生态花园土地使用权，使用权15年。另签赠地协议；入住交房后游艇免费使用一年等 销售过程中承诺兑现内容确定：会所视部分客户要求承诺免费使用一年等 4、关于德润世纪广告公司的配合建议 通过与德润世纪广告公司一周左右时间正面及侧面的工作接触，建议增设专业 人员以对项目做有效配合。 为使德润广告公司对市场部营销推广的工作配合再上台阶，大大提高每月的工 作配合效率，从而对项目销售产生直接的促动，建议由我推荐一名优秀文案指 导与一名拔尖设计总监（工资分别为8000元，可以迅速上岗），为德润集团属 下广告公司的迅速发展及项目销售配合打下良好基础。 5、销售提佣与销售任务结合 现市场购房过程已基本不受非典影响，为尽大可能调动全体销售人员的积极性，根据房市变化及营销方案执行对销售额带来的提升，同时为使提佣制度更趋鲜活力，提出以下方案： 销售副经理—程葆公佣提成比例为项目总销售额的0.5‰，6月至7月15日如完不成2610万元的既定目标销售额，公佣提成比例下调为0.4‰；以后此佣金调整比例均按照当月既定目标销售额执行； 销售主管/销售员—由于销售主管现提佣兑现方式为个人销售额的3.6‰，而不是销售组的公佣提成，建议销售主管与销售员统一实行跳点制。 6月15--7月15日既定目标销售额为2610万元；以标准层平均户型建筑面积150平米为单位，计算平均单套总价为174万元，每个销售主管与销售员必须完成3套总价为522万元的任务。如完不成任务者，将以100万元为基数，个人佣金比例由3.6‰下调0.5‰，封底为2.1‰；如完成任务并超额完成任务者，以100万元为基数，个人佣金比例由3.6‰上浮0.5‰，封顶为4.1‰。以后每月此佣金调整比例均按照当月既定目标销售额执行。 6、市场部薪资制度建议 1）、市场部程葆原为销售主管，原薪资待遇底薪3000+3.6‰销售组公佣；现提为销售副经理；底薪调为4000，提佣为项目公佣0.4‰； 2）、市场部李锐