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2004.10.30 分销渠道“失控”的预防和对策 主要内容 分销渠道的本质 渠道的本质是流通，是卖货的（企业）与买货的（消费者）之间的桥梁。 飞利浦营销渠道生变 飞利浦日前传出将与康佳和创维进行资本合作、并与康佳进行营销网络深度整合的传言。这表明，飞利浦彩电已经交由TCL构建并维护两年多的销售网络在部分地区面临变数。 飞利浦是想借这次产品线的整合慢慢收缩战线。同类的CRT彩电，国内品牌产品的价格比韩资产品低20%，比日资产品低将近50%.显然外资品牌几乎不具备任何竞争力。 手机渠道之变 如今的手机市场，竞争异常激烈，异彩纷呈的明星广告，铺天盖地的价格大战背后，隐藏的其实是各路厂家实力的较量。而手机销售渠道运作能力作为手机市场竞争中的重中之重，在很大程度上决定了今天手机市场竞争优势的大小。因此历来就有“得渠道者得天下”的说法，渠道已成为各路厂商的兵家必争之地。而摩托罗拉、康佳、NEC等手机厂商也不甘落后，纷纷对销售渠道实施“手术”。 台商渠道之变:逆流而动 就整体而言，台系厂商（来自我国台湾的企业）可谓是渠道扁平化的先知先觉者——五六年前，许多台系厂商就就开始压缩渠道环节，有的甚至实行了直接向末端经销商供货的策略。 可最近两年，在渠道扁平化日渐成熟的市场环境下，一些台系厂商却逆流而动，开始重新设立总代理或区域代理。作为一个日益壮大的商家群体，台系厂商渠道的演变历程…… 迪比特斥5亿元购回手机革命渠道 迪比特忍着剧痛进行了全面的渠道革命。迪比特执行副总裁彭新淼宣布，为了保住销售业绩，公司已经取消区域代理商，并用近5亿元的现金代价从经销商中购回几十万台手机，改由各省分公司直供各经销商。 迪比特并不是手机厂商渠道变革第一个，早在去年，诺基亚就对其渠道实施改革，并借此坐上了中国手机的“老大”位置。 分销渠道的功能 1、提高交易效率；（厂商直接与消费者交易，交易复杂、成本高；中间商介入渠道中减少了与消费者的交易次数） 2、通过提供时间、地点的便利，使商品流通顺畅，增加消费者多样化的需求潜力。 3、交易的规范化以及对生产者提供的商品实行检查和把关。 4、便利寻找，信息公开性高。 渠道的核心任务 渠道既然是流通，就一定要“畅通”。 流通就是要加速产品的周转。 加大进货量，减少库存量，减少产品在中间渠道的流通； 加快上下层级的流通； 加大面的流通。 渠道与企业的关系 企业会需要你，但不会完全依赖你。 企业要赋与渠道更多的功能。 假如渠道经销商能力不足，将给企业带来极大的隐患； 假如经销商能力太强，实力太足，他一则可能控制企业，二则可能控制市场，两头对企业进行挤压，企业受益还不如付出。 制造商控制分销渠道的主要手段 创新、独特的、有竞争力的产品； 数量折扣（减少竞争对手的销售量）； 产品系列化（花色品种齐全）； 品牌忠诚（知名度）； 培训渠道，售后服务； 纵向（前向）一体化； 业务重叠（允许大客户直供）； 特许经营； 未位淘汰，威胁（引入竞争）。 批发商控制分销渠道的主要手段 数量折扣（促使零售商集中购买）； 大规模的、完善的、有竞争力的销售网络； 私人品牌（强势品牌）； 加盟压金； 纵向（前向、后向）一体化；（定牌生产、批零兼营） 特许经营。 零售商控制分销渠道的主要手段 销售实力（规模），市场占有率； 强势（私人）品牌； 店铺忠诚（服务、产品种类、好的地理位置）； 连锁经营； 纵向（后向）一体化； 竞争策略（优势资源的分配）； 集中进货、跨季节提前大批量购买； 行业协会（维护会员利益）； 大力推销自由品牌的产品。 TCL渠道很受伤 从传统家电到IT渠道不能有效整合成为TCL发展多元化旅程中的顽疾，至今，TCL仍没能走出这段迷途…… TCL的IT渠道脱胎于家电销售模式， 有很深、很明显的家电痕迹.这从一些很细小的地方就可以看出来：TCL的渠道管理细致到终端每天的销售台数都要向总部汇总；在终端销售店面，电脑的摆放，音响的位置都有明确规定。 音响渠道不畅 厂家举步维艰 由于在音响的消费中的确存在着“不属于日常生活中所必需的耐用消费品、目标消费群主要是青年人、信息不对称现象较为严重”等三个影响消费的瓶颈问题，所以渠道的作用就显得尤为重要并被形象地称之为“血液”。但近几年来音响渠道方面“供血不足”，所以不少国内的音响厂家已处在举步维艰的境地。 IT渠道 艰难前行 就整体而言，台系厂商（来自我国台湾的企业）可谓是渠道扁平化的先知先觉者——五六年前，许多台系厂商就就开始压缩渠道环节，有的甚至实行了直接向末端经销商供货的策略。 可最近两年，在渠道扁平化日渐成熟的市场环境下，一些台系厂商却逆流而动，开始重新设立总代理或区域代理。作为一个日益壮大的商家群体，台系厂商渠道的演变历程，颇值得玩味。 国产手机渠道压力已到极限 一位经营波