销售的开发与管理.ppt

向经销商推销—企业销售通路的开发与管理 目 录 序 向经销商销售的策略模式 一 销售网络的开发与管理 二 双赢销售模式 三 定点巡回推销 四 市场开发 五 激励经销商 六 市场管理 七 终端市场促销 八 业绩提升策略 九 收款管理 向经销商销售的策略模式 一个中心： 销售活动要以管理为中心 两个基本点： 企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设 中国企业产品销售通路 1．消费品的销售通路 （1）工厂——批发企业——零售企业 （2）工厂——商业（批发、零售）企业 （3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企业 （4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业。 （5）工厂——代理商——零售企业 （6）工厂——配送中心——零售企业 （7）工厂——最终消费者 2．工业品的销售通路 （1）工业品生产企业——工业品用户 （2）工业品生产企业——批发商——工业品用户 （3）工业品生产企业——代理商——用户 （4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户 销售网络的有效运作 简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。 1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道 总经销商是销售网络中最核心部分 二级批发商是由总经销商发展的分销商 零售商是销售网络的终端，直接面向广大消费者 2．决定销售网络有效运作的要素 （1）价格体系的设计与稳定 （2）对各地市场的广告支持 实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址 （3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售 （4）对经销商的支援 （5）完善售后服务 （6）严格的结算制度 建立专有的销售网络 独立性 共享性 综合性 厂家控制销售网络的方法： （1）合同/法律规定 （2）自身利益 （3）人际关系 销售网络管理的成功经验： （1）短宽渠道战略 （2）垂直销售渠道 （3）加强对二级批发商的管理 （4）直营制 我国企业对通路机构的设计类型： 1.地区总经销制 即在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。 地区总经销的责任： 在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。 按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。 在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。 按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。 按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。 变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。 遵守并执行供销合同中的其它事宜。 2．直营制 即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。 在直营制中，零售商的职能有： 按照规定进行产品陈列。 近规定价格进行产品销售。 提供POP等宣传场所。 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。 按订单要求查收订货产品，不得拒收。 执行供销合同中的其它事宜。 3．经销制 即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营。 在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点： 同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。 4．混合制 即在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存。经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点： 厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间。 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围。 资料 企业销售网络评价表 1、企业有没有明确、行之有效的分销战略？  没有 有，我们对各种渠道选择都分析过 我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到顾客期望和需求及成本因素 2、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？ 没有谁对此负责 有人对此负责，但与其他营销人员没联系 在整体的视角下管理销售网络，并与其他4个组合因素相配套 3、销售渠道是怎么选择的？ 很武断，这一体系已经运作多年了 与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为基础选择 对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客的爱好