企业销售物流管理.ppt

(海量营销管理培训资料下载) 企业销售物流管理 企业物流构成 供应物流 为创造价值提供条件的过程 生产物流 创造价值的过程 销售物流 实现价值的过程 销售 Sales 销售部门的任务 进行市场调查和需求预测 开拓市场和制定销售产品的方针和策略 编制销售计划 销售订单管理 组织产品推销 用户服务 成本分析 销售物流的概念 又叫分销物流Physical Distribution ，即销售过程中的物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。包括产成品或商品的库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。 销售物流的内容和环节 包装 成品储存 订单及信息处理 发送运输 装卸搬运 流通加工 物流信息 分销物流网络规划与设计 销售物流服务要素 时间 可靠性 通讯 方便性 销售物流服务要素-时间 “ Time is money ” Shortening life time Customers’ drive for reduced inventories Volatile markets making reliance on forecasts dangerous Customer’s order cycle Logistics Lead Time The Lead Time Gap The challenge for logistics management is to search for the means whereby the gap between the two lead times can be reduced if not closed Reducing the gap can be achieved by shortening the logistics lead time while simultaneously trying to move the customer’s order cycle closer by gaining earlier warning of requirements through improved visibility demand. 销售物流服务要素-可靠性 提前期的可靠性 安全交货的可靠性 正确供货的可靠性 销售物流服务要素-通讯 对所有客户开放并准入 双向畅通 把关键的服务信息传递给客户 销售物流服务要素-方便性 个性化、差异化服务 注意服务与成本之间的关系 销售物流合理化的原则和途径 商物分离：既保证商流活动的活跃性、灵活性，又保障了物流活动的稳重性、高效性 运输与配送相结合的体制 集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化的原则 输送与配送 销售配送的模式 自营配送 外包配送 共同配送 销售物流的方式方案 订单管理 客户要求购买产品或服务 传送订单信息 核查库存、核查准确度、核查信用、开单 直接提货、生产或采购、运输包装、配送调度 订单跟踪、与客户就订单履行情况进行交流 订单传输方式比较 订单履行中的优先权法则 优先处理高等级的客户订单 优先处理批量大、金额大的客户订单 优先处理相对简单的订单 优先处理距承诺交货日期最近的订单 优先处理信用状况良好的客户订单 提醒您 如果在接受订单后并不立即履行订单，而是采取推迟的策略，以把有限的资源配置到优先级的订单上或集中货物运量以降低运输成本，则需要制定更加周详的订单处理计划与送货计划妥善协调。 链接---客户关系管理 Customer Relationship Management 是企业与它所有的物流客户之间关系的管理，具体包括计划、组织、指挥、协调和控制。 市场交易关系的双方（产品购买方和产品提供方）均是物流业者的客户。 CRM三步曲 客户获取 客户保有 客户价值提升 客户关系管理的环节和方式 实力---商品力 形象---形象力 促动---销售力 控制 实力、形象是基础，促动、控制是手段。 客户关系分类管理 潜在客户群 普通客户群 基本客户群 实际客户群 骨干客户群 客户获取 优质的产品（或服务）+ 良好的客户关系 4% 调任, 迁徙, 退休 5% 将生意给了朋友 9% 被竞争者的产品所吸引 14% 不满意所提供的产品 / 服务 68% 不满意员工的态度 如何保有客户 提高员工的忠诚度 塑造品牌（CI） 实施忠诚客户计划(老主顾营销计划) 开发新的产品 CI---Corporate Identity CI是指企业主动地、有意识地将企业的各种特征向外界展示和传播，使公众在市场环境中对其有一个标准化、差别化的印象和认识，以便更好地让他们识别并留下良好的印象。 不承诺