销售总监培训.ppt

终端四强之二专业化导购 导购员的招聘，培训，信息管理，周例会及月总结。 导购员的激励机制，导购员队伍各项标准要求。 导购员定期培训制度。 导购占销售额35%。 终端四强之三生动化陈列 生动化陈列占销售额25%。 最大化； 全品项，尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上； 集中展示； 满陈列； 垂直集中陈列。 下重上轻，将大的产品摆在上面，小的轻的摆在下面。 重点突出； 伸手可及； 统一性； 整洁性，保证所有陈列产品整齐，清洁。 价格醒目。 陈列动感。 先进先出。 最低储量。 堆头规范。 终端四强之四协作化客情 条码更换占销售额25%； 客情是中国的特色文化，也是商界，政界想持续发展不能忽视的很重要的策略。 内部人员：身体，家庭，情绪，节假日关心问候。 聚会，例会，从点学习机会。 工作协助。 卖场主管等相关人员：节假日关心问候；定期聚会沟通；建立简单人事档案；与卖场销量挂钩。 相关部门的客情：工商、税务、卫生等比较常见部门；常见事宜、年巡例检产品，执照等；逢年过节送点小礼品打点打点；平时没事约对方认识一下；有麻烦时才找他们是吃小赔大。 终端 终端模式是一份实质性大于技巧性的工作。 亲力亲为，以行动来做事实，来说话是我们唯一的工作方式； 不懂财务管理 财务就是现金的运营 项目具备的四个条件 规模做多大 服务、产品 盈利模式 需要什么样的人 天龙八部之二 主讲：陈坡 销售总监的职业化 职业化定义：就是专业化和专职化 总监的定义：就是经管一切。 专业+领导力=总监=协调人 销售总监职业化 职业化的工作技能：简单地说是像个做事的样子。 销售总监培训 天龙八部之一 销售总监 销售总监95%以上不合格 不了解销售的三大通路； 不了解销售通路的六大特点； 不了解销售总监的是四重身份； 三大通路 第一条路：代理通路 第二条路：直营 第三条路：直销 销售通路的六大特点 代理通路的特点 直营的特点 直销的特点 批发通路的特点 零售企业的特点 连锁企业的特点 销售总监的四重身份 管好团队 出色的业务员 是一个成功学专家，良好的激励能力 必须是一个良好的培训师，极强培训知识，锻炼能力 一团队的三个条件 自主性 思考性 协作性 自主性 主动沟通 主动回报 积极做事 思考性 产品的差异有客户决定的 会抱怨的客户是好客户；投诉是第二次表现的机会；没有替代品；不想放弃；以为会给补偿； 老客户那里去了； 协作性 与同级 与下级 与上级 决策力一 重要性：影响深远 紧急性：需要立刻处理 很重要 很紧急 不重要 很紧急 很重要 不紧急 不重要 不紧急 决策力二 效果：达成预期目标 效率：产出-投入 有效果 有效率 无效果 有效率 有效果 无效率 无效果 无效率 执行力 意愿：愿意投入工作的态度 能力：完成任务的条件 有意愿 有能力 授权 无意愿 有能力 激励 有意愿 无能力 培训 无意愿 无能力 放弃 二出色的业务员 必须具备业务员的基本素质及基本技能； 出色的业绩 三激励 激励重点在励； 先激后励； 多励少激； 激--励--激结合，再激再励； 四培训 演讲能力 演说高手 销售就是培训 为什么中国销售总监95%不合格 不会做销售总监的三大报表 不懂管理学 市场营销知识不全面，不系统 不懂财务管理 一销售总监的三大报表 销售目标分解表 目标市场推进表 利润表 二管理学 管理：计划-组织-实施-控制； 管理：传统的管理重点在管； 新的现代的管理重点在理； 先理后管；多理少管；管--理--管-结合； 管理就是决策；重点在决策； 决策就是出谋划策； 管理的四个转换 有用小看大转到用大看小； 有排斥差异转到重视差异； 有单向思维转到多向思维； 有单脑思维转到多脑思维； 管理的五个多向思维 管理自己是起点； 管理下级是重点； 管理同级是盲点； 管理上级是难点； 管里外部是亮点； 多脑 内脑+外脑； 内脑+电脑； 左脑+右脑： 管理的多脑思维 听多数人意见要广； 与少数人商量要细； 个人决断要快； 管理创新的四个内容 容异 容错 容人 容言 三市场营销知识不全面不系统 人+4P 人+终端四强 产品 了解产品的定位 了解公司产品的战略 选择一个产品就是选择一种战略。 价格 价格定位 价格适应的人群 价格机制 渠道 大卖场大投入、大风险，大营利。一个顶十个是事实。 A类卖场是势在必做，A取代C是必然趋势。 C类卖场投入小，风险小，见效快。 县乡镇更是不可忽视。 做渠道就是做网络，网络是谁也抢不走的财富事实。 渠道与队伍才是真正的财富。 促销活动 场内活动，多做堆头促销，端架等类型的活动或做活动没有明显效益，杜绝以特价策略为主操作市场； 明确活动出效益； 出量-堆头生动化、普及化； 端架-起一定的宣传作用； 另类渠道开辟，降低相关费用； 位置的选择及