营销情景模拟案例（修改）.doc

营销案例　　、推销洽谈演示过程意外 　　赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 　　问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？ 　　2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？ 　　3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？ ? 、导购销售案例分析 案例提供：四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静 顾客进门，主动问好，热情接待，递水。 导购：您好请问您是选家用还是茶楼？ 顾客：恩，家用哪种比较好？ 导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。 顾客摸着桌面，没有说话。 导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。 顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？ 导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。 说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。 接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势…… 顾客听后也比较满意，忙忙点头。 顾客：这款最低多少？（刻意看看表） 导购：，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，3600元。 顾客：没有少了吗？ 导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。 顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。 导购：好的，，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格确实太贵了 顾客点头。 导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。 顾客微微点点头。 顾客：我再看看嘛。 导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下 ，请慢走，有需要请给我打电话。 过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以3600元的价格很快订下了机器，而且直接付了全款。 ? ： 1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。 2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，就会做出判断性选择，回答其中一个问题。 如很多导购会向顾客提问：请问你买麻将机？这种问话模式下，顾客的常规性思维就会回答：我看一下。首先，这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机？这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。其三，这种开方式的提问，无法控制谈话的主动权。 3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中，我们可以看出，导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。 4.，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：你说多少钱嘛？当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消费者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。 ? 、??? 当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴趣。他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。 ??? 他已经迟到20分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室，微笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。 ??? 他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个神秘部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。 ??? 你意识到当他讲述这个故事时，15分钟已经悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务？你将如何调整你的沟通风格？ 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿：请坐我想告诉你我手