2011年上海新政后高端客户购买可行性分析.pptVIP

新政后高端客户调查样本 Part1 新政简述 Part2 购买的可能性是什么？ Part3 目标客户是谁？ 目录 新政简述 目前上海高端客户多数已具有在上海的多次置业经验，新限购政策下，本项目的目标客户被大幅度缩减。基于以上的深度分析（附件），以及对本项目已有客户的调研与探访，我们寻找购买的可能性，设法并锁定潜伏客户。 在2011年农历春节即将来临之际，国务院及上海政府相继出台两条楼市调控新政，我们对这两项条例中，对高端住宅市场目标客户进行了研究： 《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》--“新国八条” 《上海市开展对部分个人住房征收房产税试点的暂行办法》 购买的可能性是什么？ 【以公司名义购买】 限购核心点在于：限制个人或家庭，企业购买行为成为空白点！而对于高端物业购买者 多为私营业主或拥有控股企业，如何通过此购买行为变相完成房屋交易，是我们关注的 重点！ 现结合目前已可操作方式做简要分享： 操作方式 优势 劣势 核心驱动力 企业全款支付，再抵押不动产套取房款 规避限购政策； 利率优惠（普通多套贷款至少上浮10%），抵押贷款基本基准利率； 贷款成数上升（购买贷款首付60%以上，变相抵押贷款50%贷款额度）； 非上海本地户籍问题同时规避； 个人购房契税3％（非普通商品房），企业购房契税3%； 须一次性付款； 企业转让物业需缴纳15-30%增值税； 个人注册企业，运营成本较高，个人企业注册资金至少10万，每月还需支付办公成本、维护成本的费用； 高端物业购买者都拥有企业，临时起兴注册公司概率不高； 以公司名义买房不受楼市调控的影响，另一方面为求资金保值、准备长线持有； 通胀压力仍是今年经济主线，资金寻求避风港是主旋律； 当今政策下，高总价单位，企业购买成本低于个人购房成本（贷款成数、利率） 企业全款支付，通过企业授信获取贷款 视购买者企业资信与业态可获低息贷款； 部分增长热点企业如房产、能源、原材料、贸易等企业类型授信额度低 购买的可能性是什么？ 【境外客户（外籍、港澳台）】 限购政策属“一刀切”政策，实际情况是“外”也限了，但目前交易环节仍有突破空间， 而就目前国内经济环境而言，外部游资对中国货币升值这块大肥肉情有独钟，从上海某 一高端项目1月成交客户数据可以看出，11套成交，其中4套台湾籍、5套外籍华人， 81%的比例足够说明这批客户的存在。 操作方式 优势 劣势 核心驱动力 通过更换护照、或变更护照号码的方式购买 限购管不到，交易中心征信系统根据“号码”作为唯一识别方式； 贷款仍可办； 仅需申请遗失后补办新证件； 不可在原贷款外资银行办理房屋贷款，必须更换，原外资银行可查询原购房信息； 捕捉政策漏洞、手续相较繁琐，客户心理将存有较多疑虑与不安 通胀与人民币升值； 国内外除汇率外的货币利率； 国内经济快速增长所带来的增值收益； 购买的可能性是什么？ 【年满18周岁青少年（富二代） 】 限购是人性化的，在规定中已就父母与成年子女的购买限定做了明确，这时“年满18周 岁青少年”的粮票成为我们的关注点。 操作方式 优势 劣势 核心驱动力 以新家庭身份购买 父母用子女名义购买； 顺应政策，无风险 决策者仍是父母，理性消费仍占主导； 购买总价瓶颈存在，主要是购买主体的年龄的限制（从父母角度）； 地段、生活便利性成为首选目标； 抗通胀； 只能卖一套，就卖最好的； 前瞻性的眼光，占在地域的角度看地段（从大上海的角度解读地段） 购买的可能性是什么？ 【长三角边缘客户（异地富商等） 】 简单而言就是以前未在上海置业的异地富豪，这批客户是最难描述的清楚也是缥缈的， 因为他们都未曾出现在大家过往接触中，他们靠口碑去知晓，靠热点信息引起关注！这 批目标客户是最“纯洁”的客户（不受限购），但也是地域分布最广的客户。他们如同 沙漠处的金矿，需要我们的耐心与坚持的寻觅！ 购买的可能性是什么？ 身份鉴定：上海人 身份鉴定：非上海户籍 目前无房 有一套房 有2套及以上房 可买1-2套 只能买1套 无法购买 目前无房 有一套房 有2套及以上房 可买1套 只能买1套 无法购买 异地富豪 富二代 企业购买 企业购买 护照变通购买 总而言之，积极拓展客户渠道，积累深挖，释放影响力，依旧是我们营销 的主旋律！豪宅虽是弹性需求，但其还是存在！ 代表客户一（富二代）王晓声 1、客户基本信息：该客户是浙江绍兴人，30岁，有英国留学经验，在国外、上海有多次置业经验，基本都选择一次性付款。 2、职业描述：该客户为家族企业，主要经营机电设备，是典型的富二代代表。 3、心理描述：国八条、沪九条出台后该客户短期内暂时放弃在上海购置物业，今年重点关注厦门等二、三线沿海城市的房地产项目及发展家族企业。 4、部分客户访谈细节： “我不会贷款”----