电话约访技巧运用讲师手册.docVIP

电话约访技巧运用（讲师手册） 时间 提示 过程/活动/重点 共90 3` 5` 5` 5` 8` 5` 10` 18` 10` 10` 3` 5` 3` 打出投影片3 讲师请一组学员回答，并板书记录 打出投影片4 打出投影片5 打出投影片6 讲师模拟示范 举景澜电话约访实例进行讲解 打出投影片7 学员和讲师进行模拟电话约访 打出投影片8 打出投影片9 发随堂讲义 打出投影片10 学员参与演练 打出投影片11 打出投影片12 打出投影片13 打出投影片14 讲师总结激励 ——讲师自我介绍 课程导入 ——讲师提问 讲师请学员讨论运用电话与人沟通相比传统方式有何特点,并请他们归纳出运用电话进行营销的优势。 ——讲师归纳 运用电话进行销售具有快捷、高效的特点，一次直接访问的成本是电话排放的二十倍。善于运用电话进行约访销售，才能事半功倍，跃走越轻松。 ——打出投影片4 ——讲师提问 讲师请学员讨论并列出可以获得电话号码的渠道。然后进行讲解总结。 ——讲师归纳 电话约访的另一个好处在于我们可以获得广泛的准客户来源，因为我们有大量的渠道可以获得可供约访的电话号码资源，可以积累起广泛的人脉。 打出投影片5 ——讲师讲述 凡事预则立，不预则废。机会只青睐有准备的人。成功取决于充分的准备。 讲师详细分析各种工具的用途。钟表用于控制合理的预约拜访电话时间。预约拜访电话的长度通常不超过5分钟。 镜子让我们能够看到自己的表情，以及肢体动作，以便我们能够调节控制自己的情绪和形象，使自己保持良好的状态，因为客户能够感受到电话另一端的你。 饮料可以滋润嗓子，补充体力，使我们的声音始终保持热情和洪亮，不会因为长时间打电话而变得有气无力。 ——打出投影片6 ——讲师示范 讲师扮演业务员进行电话约访，用紧张颤抖、和热情的声音分别说： “你好，我是平安保险公司的业务员×××” 然后问学员听了之后的感受。 ——讲师讲述 电话约访的准备工作不仅仅是物质上的，更重要的是心理方面的准备。 电话营销是一种心理方面的体力劳动。 在电话中，客户对我们的判断完全取决于我们的声音，声音这时就是我们的品牌。我们的热情将会使我们的客户感到轻松愉快，客户才可能接受我们。 客户接受你的建议是因为他觉得你的产品、服务和专业值得他信赖，因此，你对自己各方面的自信是你获得成功的前提。 电话约访经常会遭遇失败，只有对自己的工作具有高度的认同和信念，才能建立自己的心锚，正确的面对挫折，及时的调整自己的心态。 ——打出投影片7 ——讲师讲述 讲师请学员模拟业务员进行电话约访，讲师扮演客户。讲师故意引导学员在电话中谈保险条款，并在学员进行约时间时提出拒绝问题。通常学员因为没有足够的经验，会犯下错误并在遭遇初次拒绝后轻易放弃。讲师随后进行分析总结，指出学员的错误，并强调归纳。 六、——打出投影片8 ——讲师讲述 电话约访作为一门技巧，具有专业的流程。了解环节的作用，掌握各环节的使用方法，才能知其然更知其所以然，真正掌握电话约访的技巧。讲师逐一讲解各步骤的作用，并举实际例子和话术进行讲解，以加深学员的理解和掌握。 七、——打出投影片9 ——讲师讲述 从以上对话中，我们发现销售员使用的技巧： 有一个吸引许总的开头 提出面谈的要求 消除对方压力 利用二择一法促成约访 拒绝处理 重复确认约访 讲师组织学员学习朗诵，要求学员结合实例找出约访中用到的方法技巧。随后讲师进行归纳总结，并指出相应处 八、——打出投影片10 ——讲师讲述 讲师逐条讲述各种常见拒绝问题的处理,并要求学员演练。 问题一、我已买过很多保险 ??是的，先生，您的保险意识很强，您或您身边的人一定会对我公司新产品感兴趣。您看您下周是星期二还是星期三有空，到时候见面再聊。问题二、没能力购买 没关系，我只是想介绍一下我们公司的产品，因为我们是做这一工作的，所以，只是想让你了解一下，你看你是星期三还是星期四有空？ ??（客）：你不用来了，我现在吃饭都成问题，不可能买保险 ??（业）：那没关系，由于我们所从事的工作关系接触的人可能比较多，或许能为您解决些问题，你看你是星期三还是星期四有空。问题三、我有朋友在保险公司 ??有朋友在保险公司当然很好， 问题四、我没兴趣 ??…? 九、——打出投影片11 ——讲师讲述 问题五、我最近很忙，没空 ??是的，就因为阿拉老忙，所以要侬特地到保险公司去问，还不可能，所以我要到侬格的来，侬是星期三还是星期四有空？问题六、侬在电话里讲就可以了 ??保险是老专业的，再讲有交关数据，电话里讲不清爽，所以我要到侬格的来，侬是星期三还是星期四有空？问题、就可以了…? 问题、 ——讲师讲述 成功与否很多情况下取决于对细节的处理。最后的环节也要处理好，切忌虎头蛇尾