大学生创业设计课程－1.ppt

开办企业十步走 第一步 将你作为创业者来评价 第二步 为自己建立一个好的企业构想 第三步 评估你的市场 第四步 企业的人员组织 第五步 选择一种企业法律形态 第六步 法律环境和你的责任 第七步 预测启动资金需求 第八步 制定利润计划 第九步 判断你的企业能否生存 第十步 开办企业 评估你的市场 通过前两步创业意识的培训，你已经有了自己创业的确切构思。现在，你需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场。 在这一步，你将学习怎样识别潜在的顾客，了解他们为什么选择买你的产品或服务，而不买你竟争对手的产品或服务（即进行市场调查）。你可以利用这方面的信息准备你的市场营销计划，它将成为你的创业计划中的一个重要部分。 一、了解你的顾客 顾客是你企业的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要和想要的产品或服务他们就会到别处去购买。对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。 记住：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。 了解顾客的有关信息 为了帮助你了解顾客的情况，你可以提出下面这些问题： 你的企业准备满足哪些顾客的需要？ 顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？规格？颜色？质量？还是价格？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间消费？ 他们多长时间消费一次，每年？每月？还是每天？ 他们消费的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 他们是否在寻找有特色的产品或服务？ 收集顾客信息的方法 情况推测—如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道获得信息—通常，你可以从业内人士那里了解本行业市场大小方面的有用信息。要了解某一产品的市场份额以及顾客的需求和意见并不难，你可以与该产品的主要销售商（批发商）聊聊，听听他们怎样说（生涯人物访谈）；也可以通过阅读行业指南、报纸、商业报刊和杂志来了解你需要的信息。 抽样访问你选定的那部分顾客——与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品或服务。 生涯人物访谈技巧 二、了解你的竞争对手 对市场进行调查，只了解你的潜在顾客的情况还不够，你还需要了解竞争对手的情况。因为你多半得与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，这些企业将是你的竞争对手。 通过了解竞争对手的情况，你可以学到很多东西通过了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。 了解竞争对手的有关信息 你可以通过回答下列问题的形式来了解竞争对手的情况： 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方， 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ 把你通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题： 成功的企业有相似的运作方式吗？ 成功的企业有相同的价格政策、服务、销传或生产方法吗？ 请谈谈了解竞争对手信息的方法 三、制定市场营销计划 在掌握了顾客和竞争者的情况之后，你便可以着手准备你的市场营销计划了。 制定市场营销计划的一种方法是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手，通常称为“4P方法”。 产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个方面构成了市场营销的整个内容。 1．产品 产品是指你计划向顾客销售的东西。你要决定你想出售的产品的类型、质量、颜色和规格等。如果你的企业是服务型企业，那么所提供的服务就是你的产品。例如，文秘类企业可提供打字、记账和影印等服务项目。 对于零售商和批发商来说，产品是指那些性能、价格和消费需求相近的一类物品。比如一家商店会把所有水果罐头归为一类。 产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如： 产品的质量。 每个产品的包装。 附带的产品说明书。 售后服务。 维修和零配件供应。 请你描述还有哪些属性能使你的产品与众不同。 2.价格 价格是你用产品要换回的钱数。 在确定了产品之后，你要为其定价。在制定产品价格时，你必须知道： 你的产品的成本。 顾客愿意出多少钱买你的产品。 竞争者同类产品的价格。 3.地点 地点是指你把自己的企业设在什么地方。 如果你计划开办一家零售店或一家服务企业，地点对你来说非常重要，你必须把它设在离顾客较近的地方，这样便于顾客光顾你的店铺。一般来说，如果你的竞争者离顾