【万科金色家园-销售执行报告】.doc

万科金色花园-销售执行报告 销售策略 引导期的必要性：为保证本案开盘达到理想效果和预订量，必须在开盘前有至少一个月的引导期。所谓引导期，即所有销售软硬条件成熟，加上进行了有效的SP活动，大量的广告配合，积累足够的人气之后才可以开盘。引导期非常重要，它可保证开盘的成功。 2.1本案入市基本步骤 开盘前必须有SP活动和相应媒体炒作的引导，否则无法开盘。其关系为： 预期开盘效果：开盘当天有200个左右客户量，基本达到火爆开盘场面的要求，整个开盘期达到100套左右预定量。 2.2正式引导期之前必须完成工作 售楼处装修完毕并开始引导期接待 户外广告树立——至少是原售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到开盘日不低于1个月 品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累 A、广告 B、房展会 （4月） C、南北地产模式研讨会 （3月） D、产品推介会 （3月初-4月底） 楼盘信息的确认 物业管理（服务项目、收费标准） 智能化标准 建材标准 配套标准 销售道具准备 模型 展板 售楼书（包括精装本和简易本） VI部分（销售人员服装、胸牌、资料夹等道具配备） 销讲资料的完善 销售人员的再培训 销售现场服务人员（安保、保洁） 价目表 工程进度保证 售楼处、样板房、小区环境样板、滨湖样板段工程全线完工。 在达到以上引导期标准后，方可保证开盘达到预期效果。 2.3引导期（2.18——4.30） 本案引导期从2月18日正式开始，计划于3月中旬开展大型的SP活动——新南京、新南京人摄影大赛 “金色家园”开盘引导活动——“喜欢南京的理由”摄影大赛 活动背景： 借助前期 “喜欢南京的理由”报章媒体讨论的成功展开，进一步深化南京人对万科企业想象的认同和好感。营造轰动效 应，增强南京人民的自豪感、荣誉感。为产品的闪亮登场做好准备。 5月虽然是房产销售的好时机，但预计今年高档盘的供应量也将大幅攀升，这对 本案造成了非常不利的条件。如果我们仍然按照常规的运作，则无必胜的把握。 所以应该采取强有力的SP活动，迅速聚集人气，造成开盘旺销的态势，力争使 本案一举成名，成为南京高档楼盘的示范和代表，才能保证开盘成功和后期的顺 利销售。 活动目的： 它是开盘活动前重要的一环，为开盘造势，聚集人气，保证开盘预订量。 建立本案在目标客户心中主导地位，保证中后期的顺利宣传，引导受众导向，确保销售的完成。 宣传“共享都市繁华与自然生态”的产品理念，打响“金色家园”知名度，提升发展商美誉度。 活动方案： 名称：“喜欢南京的理由”或“新南京，新生活”摄影大赛 说明：南京作为中国的六朝古都，具有深厚的历史和文化底蕴。改革开放以来，经 济发展相对滞后，南京人在思想上也背上了沉重的包袱。最近几年，随着艺 术节长驻南京、华商大会的召开和十运会的申办成功，南京似乎也恢复了生 机与活力。新建筑、新景观如雨后春笋般的涌现。我们希望通过这次活动， 借助普通百姓的视角，反映出南京在城市建设、思想与生活中发生的变化。 增强南京市民的自信心和自豪感。同时引申出“金色家园”的推广主题— “新南京、新景观”，从而达到推广本案的目的。 颁奖地点：南京大剧院 活动时间：3月上旬-3月底，历时2周 参加对象：摄影家协会的会员，以及热爱南京的普通市民 活动内容： 由万科公司与后援单位联合发起并主办 3月上旬起，摄影大赛由万科公司主办，金陵晚报（或别的新闻媒体）和摄影家协会协办。通过报章广告和电视媒体进行预前通告，并考虑与新闻媒体“喜欢南京的理由”的宣传攻势相协调。 2、热列的颁奖仪式吸引市民的眼球 3月底或4月初在南京大剧院举行摄影大赛颁奖仪式。同时推出金色家园形象代言人的评选，增强新闻效应，吸引广大市民的注意。 3．楼盘推广活动 4月以后的楼盘推介会则可采用摄影大赛获奖照片与金色家园楼盘形象共同推广。点明金色家园立志成为新南京的新景观的一个组成部分。其独具亲和力的市场形象，可成为万科项目今年成功的保证。 相关重点配合： 媒体配合 说明：在这个活动中，媒体的协同炒作是至关重要的。因为对南京前途的关注和增强广大市民的凝聚力是政府、媒体关心的共同话题。与媒体加强交流，使效果最佳化，达到三赢的结果是大家一致的目标。 知名主持人 说明：形象较好又有知名度的颁奖主持人，不仅可以活跃现场气氛，更重要的是——他本身就是广告的吸引点之一。而且，于本案的信息首发日出现在公众面前，也有了广告代言人的意味，无形中增加了本案的知名度，给人留下深刻的印象。 2.4 开盘计划（时间：5月1日） 2.4.1开盘仪式流程 12月8日早上9：30开始开盘 仪式 开发商简短致词 贵宾简短致贺词 开发商与贵宾剪彩 正式开盘 2.4.2 接待客户流程 销售人员身穿清新、精致又充满朝气的现场制服，佩戴智荟苑