汽车行业-4s店--终端库存管理培训 78页.ppt

2、终端存货与理货 存货管理内容 A、合理库存的确定 B、存货品种的确定 A、需求计划的提报 理货管理内容 B、超期车的管理 C、销售现场管理 D、物流监控 3、合理库存品种的确定 介定出单点单产品线、单一品种的合理库存： 制定产品线合理库存应考虑因素： 区域竞争品牌主销产品线及销量比例； 区域产品线的成长态势； 依据竞争性、新产品分类制定，竞争性库存重点加大，新产品按照推广方案作补充。 三、终端理货管理 理货管理内容 　（一）、需求计划的提报 （二）、超期车的管理 （三）、销售现场管理 （四）、库存管理要求 建立库存看板，实施销存动态日报制 库存管理其他要求： 三、经销商想管好库存必须建立相应的管理机制： I、车辆先进先出的管理机制； II、销售现场的管理机制； III、库存结构性的管理机制； IV、新、重产品销售奖励机制； V、无效库存销售奖励机制； VI、品牌经理、库存管理员评价机制； VII、其它… 5.4、超期车处理的方法： A、实施车辆实物编码卡管理，有效提供了库存的管理工具， 绿卡摆放在30日未销车内，黄卡摆放在30—60日未销车内，红卡摆放在超过60日未销车内，使销售人员车辆存放日期及促销先后原则一目了然，同时为库存合理性提供了评价标准。 B、强化促销，对即将超期车的车辆通过差异化活动进行推广销售； 业务点现场销售必须遵循“先进先出”的销售原则； C、所有各类准超期车必须保证车况完整、完好，如有缺件、损伤必须于5日内进行修复; D、所有各类准超期车辆必须摆放在展场新车的前面最显眼位置（新车摆在后面），每天必须擦洗干净，车况必须达到最佳待销售状态； E、对超期车进行适当“包装”，通过更改合格证出厂日期，铭牌日期，适当缩短出厂日期，将超期、准超期车“包装”成正常车辆；利用厢货销售，将准超期平板车改装成厢车销售 （四）销售销售现场管理 2、销售现场布置要求： 若条件允许，奥铃产品应尽量集中摆放在靠近大门显要处位置，若经销商大门面积有限应尽可能摆放在突出显眼位置； 销售现场的周围布置刀旗、POP旗，活跃现场气氛；重点新产品展台按公司要求搭建背板，宣传横幅悬挂在展场进口的显要位置的上方，高度事宜，以美观为标准；重点推广产品、差异化促销等各类促销展板摆放在对应促销产品旁边，以便用户看车时及时提示用户目前所开展的促销活动； 对前来购车，询车的用户介绍正在进行的促销活动，发放宣传彩页、单页，以便用户对促销活动进行口碑宣传。 3、现场促销人员应具备的业务素质： 掌握奥铃产品资源，公告资源； 熟悉奥铃产品的技术状态和卖点； 具有区域目标市场运行分析能力； 掌握区域内竞争对手渠道及销售情况； 了解竞争对手产品资源及公告资源，并能准确分析时代竞争性产品线与时代的优劣势； 在第一时间了解用户需求性格、特点及购买需求，直接切入用户购买车型，投其所好，热情接待用户，责任心到位。 5.５超期车处理激励政策 为保证超期车处理进度，尽快处理完毕，相关的激励政策制定非常重要；各市场部人员应帮助经销单位制定相关超期车处理的激励政策，激励政策从预防超期车、处理超期车角度考虑，意图通过相关的奖励，增强终端促销人员处理超期车的热情，从而控制超期车的产生。 例如：制定如下激励政策 对于到货3０日内销售，奖励销售人员20元/台；30至60日销售，奖励销售人员30元/台，如未售，考核销售人员20元/台；60至90日销售，奖励销售人员40元/台，品牌经理60元/台，如未售，考核品牌经理100元/台，销售人员30元/台；90日以上销售，奖励销售人员100元/台，品牌经理150元/台，如未售，考核品牌经理150元/台，销售人员100元/台，每月兑现。 （三）物流监控 提报时间与流程 经销商 每周六前 延期送达车辆汇总表、车辆交接验收单 办事处 每周日前 销售科 延期送达车辆汇总表格式 要点概述 车辆延期送达，赔付客车经销商100元/辆 *天。私自改变运输方式（如半挂改人工等）造成损失的（如轮胎磨损等），给予物流公司（责任司机）500元/辆的考核罚款。 考虑到因到货不及时对销售造成的影响，对因运输质量退库商品车，给予物流公司3000元/辆考核，特殊原因，经品牌经理批准免于考核。 物流公司错发车（指商品车车型或配置、颜色