《深度营销与客户关系管理 》.ppt

《深度营销与客户关系管理》 结婚是满意度，过一辈子才是忠诚度。 中国当代婚姻特点是满意度高、忠诚度低，因此，提高忠诚度就成了当务之急。 客户关系道理同样。 客户不是一张表，他们是我们的兄弟姐妹。 客户是企业资产和生命线，谁重视谁受益。 客户情感认同度越高，价格关注度则越低。 谁做好CRM，谁将有机会得到更多的订单。 课程大纲 模块一 改变传统销售，突破市场瓶颈 模块二 增量市场拓展，存量市场深耕 模块三 伴随深度营销，实施关系战略 模块四 CRM促进忠诚，关键动作分解 模块五 强化客户忠诚，解开12道密码 模块一 改变传统销售，突破市场瓶颈 行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？ 做大做强需要突破的“8个瓶颈” 笑傲竞争，从“9个决定”开始 竞争优势壁垒化，让你很难被复制 我们给客户传递了哪些附加价值？ 从“销售”上升到“营销”的高度 营销与客户关系管理 深度营销的“13一点” 1.行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？ 分析：除了价格，我们为客户做了些什么？ 自问：卖价格还是传递价值？ 观念：反求诸己，增长功力 反思：员工传承问题还是公司管理问题？ 心态：相信办法总比困难多 方法：强调优势+转移注意力——价值+附加价值 策略：研究需求、制定整体方案，植入你的产品 2.做大做强需要突破的“8个瓶颈” 思维方式僵化 思维模式固有 观念保守顽固 心态消极疲沓 行动懒惰迟缓 太多的坏习惯 易受环境影响 缺少优势壁垒 3.笑傲竞争，从“9个决定”开始 性格决定命运 观念决定出路 心态决定状态 气度决定格局 4.竞争优势壁垒化，让你很难被复制 优势是今天拥有的，壁垒是明天具备的 优势是差异，壁垒是门槛 优势是基础，壁垒是保障 壁垒，不仅是提高技术门槛、改良产品工艺、降低生产成本，更多的应该是统一观念思想、强化内部管理、拓展新型渠道、为客传递价值。 把你的关注焦点投放到客户身上，把你的总能量分配给客户更多一些。 5.我们给客户传递了哪些附加价值？ 能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂 一星级：做个好听众——大客户近处无风景并且好为人师 二星级：相似的爱好——棋友，聊友，球友，股友，彩友 三星级：对他有帮助——给他介绍人脉关系和社会资源 四星级：帮助他家人——帮孩子升学、爱人找工作，关心他老人 五星级：参与他工作——送培训，帮他改善管理、提升经营 本人，家人 精神，情感 生活、生命 程序面，个人面 眼前的，长远的 有形的，无形的 6.从“销售”上升到“营销”的高度 推销：忽略 7.营销与客户关系管理 维护带出营销，营销体现维护 磨刀不误砍柴功 横空出世，源于点滴积累 客户关系管理的价值就在于使营销变得简单 8.深度营销的“13一点” 模块二 增量市场拓展，存量市场深耕 销量翻倍不是梦！ 增量市场拓展“开门7件事” 存量市场深耕的12个突破口 战略层面规划深度营销的8个重点 战术层面贯彻深度营销的6项工作 战斗层面执行深度营销的6个任务 1.销量翻倍不是梦！ 增量市场拓展，存量市场深耕 增量拓展：当酒店遇到携程，当企业遇到百度，当80后遇到淘宝，当今麦郎遇到中石化，当能力遇到资源 … … 精彩无限演绎，抬头看路找资源！ 存量深耕： 单子不断做大，低头捡钱不怕苦！ 客户价值最大化 单位客户效益最大化 客户价值二次开发 进入客户背后的圈子 2.增量市场拓展“开门7件事” 个人/集团客户经理紧密交流 整合资源，交叉宣传 搭载在相关产品上，捆绑营销(MP5) 特殊渠道建设 借助社会资源（封密型客户，渠道型客户） 进入新市场培养未来客户 体验营销，服务营销，关系营销 3.存量市场深耕的12个突破口 实现客户价值最大化 提高我们在客户那里的销售额占比 单位客户效益最大化关键在于丰富产品、话术、增加使用频率和量 提高专业水准，专业程度在客户之上，挖掘潜在价值 客户价值二次开发 稳定发展主营业务，大力推进增值业务 由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商 由满足需求走向制造需求 由请进来到走出去 从常渠走向特渠，从单一渠道走向复合渠道（资源互换，交叉宣传） 由蚂蚁搬家积累，走向大块朵颐切肉 激活挂起客户，唤醒沉睡客户 4.战略层面规划深度营销的8个重点 增量拓展，存量深耕 划分片区，营维一体 稳定主营，推进增值 强化优势，构筑壁垒 商业模式，思维突破 整合资源，交互宣传 多态合作，满足便利 疏通关系，借势营销 5.战术层面贯彻深度营销的6项工作 多重捆绑 建设特渠 细分客户 制造需求 强化助销 走向集团 6.战斗层面执行深度营销的6个任务 与众不同 专业拜访 锦上添花 欲取先予 关注话术 营销氛围 模块三 伴随深