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第1讲 营销管理概述
【本讲重点】
1.引言
2.营销管理的概念和现状
基本管理概述
1.营销的概念
营销是个人和集体通过创造、提供物品,并同他人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程,其实质是一个交换的过程。
营销同时也是一种企业经营哲学的思想,现代的企业经营哲学认为:营销即为客户创造价值,或者说创造客户价值。
营销中实际上存在着一条价值链,只有给客户创造价值,才可以创造企业的财务价值,继而创造员工的价值,员工有了积极性,才能更好地去创造客户价值。因而,创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。
传统盈利模式单纯依靠扩大销售,不断占有市场份额,固然可以使营业额提升,但利润往往没有同步增长,原因可能有:
图1-1 企业价值链图
( 系统的原因,即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因;
( 企业原有客户不断流失。
因此,为了提高利润,企业就要做到:
( 开发好企业的客户资源;
( 服务好客户,不断地建立满意忠诚的客户群。
2.营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。
这一概念的涵义就是:营销管理是一个过程,即分析、计划、执行和控制。
此外,营销管理同时也是需求管理,其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来,就是搜集相关信息,研究分析客户的需求,注意不断挖掘客户内在的需求,然后努力去满足这些需求的过程。
市场营销基本要素
1.传统市场营销要素
传统的市场影响要素通常可称为4P组合,即:
( 产品(Product);
( 价格(Price);
( 促销(Promotion);
( 分销渠道、地点(Place)。
这些要素往往都是由企业决定的,也就是以企业为中心,这种理念现在显然是行不通的。
2.现代市场营销要素
现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C,即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心:
( 由产品转为消费者需求及问题解决方案(Customer Solution);
( 价格转为消费者的购买成本(Customer Cost);
( 促销转为与消费者之间的双向沟通交流(Communication);
( 分销渠道和地点转为购买的方便性(Convenience)。
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
图1-2 市场营销基本要素转化示意图
【案例】
1995年全国银行系统进行储蓄网点大并购,因为很多储蓄网点设立的不合理,或是经营管理不善,所以产生了亏损,这些网点撤消后,改设为自助银行或是留下ATM自动提款机,方便了客户的使用,也降低了运营成本,反而扭亏为盈。
营销管理观念
目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的:
1.生产观念
即以生产为中心的企业经营指导思想,重点考虑“能生产什么”,把生产作为企业经营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁”。
2.产品观念
即企业以消费者会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上,坚信“酒香不怕巷子深”,只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门,而不必讲究其他,如销售方式。
3.推销观念
又称销售观念,是以销售为中心的企业经营指导思想,重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心。即“酒香还要勤吆喝”。推销观念主要用于那些非渴求商品,例如:保险、百科全书、墓地等等。
4.营销观念
是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
图1-3 推销观念与营销观念对比示意图
5.社会营销观念
社会营销观念是营销观念的发展和延伸,要求营销者在营销中不仅要照顾自身利益,还要考虑社会与道德问题,必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
第2讲 销售管理现状
【本讲重点】
1.销售管理五要素
2.中国企业销售管理的困境
3.中外企业销售管理的差异
4.控制销售管理的两大资源
销售管理现状
销售管理的五要素
销售管理的五要素分别是:
1.产品流
产品流即物流,是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。
2.资金流
即产品销售后资金回笼的相关情况。
3.信息流
销售人员在与客户交流中还要进行情报搜集,情报搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的,也就是在把产品的信息向客户沟通的同时,把客户的需求、看法、意见也搜集回来。缺少了这些必要的信息,就不能适应市场变化的趋势,就会在市场竞争中失利。
4.信用流
企业营销要非常注重客户的信用,要对客户建立一套完整的信用管理体系,必要时借助于金融机构,减少因信用问题给企业的市场竞争带来的消极影响。
【自检】
某企业与一名客商初次洽谈生意,客商要500万的货物,并要求先将货发到再付款,企业决策
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