孙子兵法与企业战略管理.doc

李 乾 润 陕西乾润企业管理信息咨询有限公司 孙子兵法与企业战略管理 企业战略策划、销售、市场竞争是企业发展中的重要环节，关系到企业的存亡，必须认真的考察研究。这个考察研究是理论结合实践的必然产物！ 计 篇 孙子兵法讲战争以五个方面分析研究即：道、天、地、将、法，同样企业管理也从五个方面着手。道：就是企业的管理者和企业的各个层次的员工意愿保持一致，这样员工在企业的发张中可以为企业尽心尽力的出谋划策，也可以将为企业出生入死！ 要保持意愿一致，企业必须以员工的切身利益考虑，在企业获取最大利润时，也让员工获取最大利润，按照合作多赢的发展模式发展企业。在员工和企业之中，我们要遵循一个道理：好员工是夸出来的。在中国的国情下，和企业发展中，员工有两方面的需求，一是物质上的满足，二是精神上的满足，而在中国，往往精神要高于物质，“好面子”是中国人的本色。 人力资源部在发挥员工激励中切实以协调上下级关系为主要的职责所在，力求企业发展和员工个人意愿保持一致。 天：在企业发展中是国家的政策法规，市场经济的发展规律，行业之中的内在因素，就像服装行业的四季交替，农业的气候影响。企业发展，同样是要符合自然发展的规律。用“易”来讲，企业发展本来就日同一个人的生老病死，从注册经营但破产消失是发展的规律，要想企业经久不衰，只要不断的更换血液，更换理念！ 在引入职业经理人的大势所需的情况下，适应的企业可以做大做强，还保持原有的经营模式，只有被自然淘汰。 地：在企业里讲的是资源的合理整合和调配。这个资源：一是资金；二是人员；三是项目的合理策划。 资金是企业发展的关键环节，没有资金就没有人和你去合作，资金来的渠道是银行、身边的朋友。现金流，就是讲资金的整合，现金不流动，自然不会增长。在中国国情里，南方和北方都不同，南方之所以发展较快，就是资金可以方便的整合，人员都是在经济中意识很强。浙江，一个村里只要有一个人想做事，项目可行，全村的人都可以给他支持，在经济上，人力上都给；北方，就算项目再好，可能你的亲戚都不一定会给支持，除了你的父母。 将：是企业的管理者，也是企业发展的执行者和指挥者。企业的管理者具备的最基本的三个条件是：1、学会改变别人（下属）的态度；2、培训、培养人员；3、知人善用。要具备这三个条件，前提是管理者本身作为这支团队的将帅，必须有才智、诚信、仁慈、勇敢、威严，这样才有自己的独特的管理模式，树立自己的威信。 法：分为两个方面：一是内部的规矩；二是外部的规矩。在内部我们要有正规的、合理的、适用的规章制度；人员编制、分工；职责的明确；企业形象、标志；发展规划；资金链；工作流程等。 在IBM里就是精细的管理制度让每一个进入企业的员工很快的适应自己的工作岗位，并创造价值。制度的健全也是企业文化的一个重要组成部分，管理职能部门（行政、人力、办公室）要不断根据企业发展的阶段制定合理的管理、约束制度。建立制度的重点是：适用，能促进企业的最大效益，促进内外部，上下级的协调。 在外部就是以树立企业良好的形象和为企业创造效益，为社会创造价值。要做到这一点，就必须了解竞争对手，为自己的工作做好充分的准备。做企业讲“执行力”，执行力是企业发展快慢的最终决定因素。而外部最终是市场，是销售。 在销售的管理中，用到的方法、策略就是兵法，就是战争，共赢也是战争。销售讲为客户考虑，这是是做企业的基本，但销售的方式一定是多样的，也是一种诡异的道理：卖你的产品装作不卖；着急装作不着急；对贪利的客户，用小利诱惑；对思想混乱的客户，趁机成交；对易怒的客户，跳度自怒；对防备较强的客户，腐蚀他；对精力充沛的客户，疲劳他；对团结的客户，设法离间他；在客户无防备的情况下完成销售。 在整个过程中，必须详细的计划，对一切出现的结果要进行估计、分析。 作战（销售）篇 销售一定是有规律和技巧的，要做充分的准备、要了解客户需求、要分析客户的类型、要准备销售的模式、要估计出现的结果及处理的方法。按这样的方法销售，讲求的是工作的激情，另外做成本核算。不了解销售，就不要做销售。 一、准备工作。作战，兵马未动，粮草先行。销售管理同样要求是销售未始，准备完善。准备工作包括：１、事先准备——销售目标的设立，好的目标 SMART + C（SpecificMeasurable可衡量的、Agreed 赞同的、Realistic实际的、Time-focused 时间性、Challenging 挑战性）；２、最后的准备：目标是否清楚；行动计划是否明确；销售工具是否准备齐全；你自己是否准备妥当；外表上是否符合礼仪；态度积极且专注；信心是否十足； 二、拓展客户网络。拓展客户网络的方法是善用资源，身边的朋友、同学、战友、同事、上下级等等都是你的资源，资源早开发，早建立网络。建立客户网络的目的是了解1、购买需求；2、支付能力；3、购