XX旅馆有限公司开业手册 34页.doc

锦江之星开业手册 第一部分 旅馆开业前的市场调查 市场调研是了解市场和顾客需求的重要手段，是制定营销测略，产品策略的基础。通过市场调研收集资料，利用这些资料进行市场分析，市场调查收集资料的准确与否，直接关系到市场分析的正确性和市场预测的准确性。因此，市场调查人员应重视调研结果的准确性，为连锁店开业后的经营策略提供真实可靠的资料。旅馆的开业前市场调研一般在开业前一个月进行。 连锁店市场经营环境调查 当地主要产业的调查：GDP, 人均收入，常住及流动人口数量，通过查阅当地政府工作报告，经济发展报告， 地方性统计年鉴，政府公报等，可了解上述信息。 主要客源的情况：通过饭店业及当地旅游主管部门可了解外宾客源国主要客源地。 饭店数量：通过当地旅游主管部门了解当地饭店业的构成情况及经营情况，为未来饭店的经营数据预测提供依据。 竞争对手调查 竞争对手是指在同一城市、价位相近或市场定位相近，即只要其价格下降或服务水平的变动，顾客就向其流失的饭店。 确定饭店设施，客源市场定位以及对于新开旅馆相近的3家饭店进行调研（必须包括公司设定的主要竞争对手），可采用观察，间接了解及时地购买体验等方式。 程序如下：竞争对手信息搜集程序及工作标准 填写竞争对手调查表 三、旅馆潜在客户的调查 因饭店市场（尤其是商务散客）有很强的区域性。因此对旅馆周边三公里范围内的企事业单位要进行调研。包括企业的背景、规模、客户来源及数量， 决策人等， 以备开业后有针对性地促销，每家连锁店不得少于三百家，有效客户不得少于一百家。 四、当地主要交通集散点的调查 对当地机场、火车站、长途汽车站、码头的客流量，各交通工具的来源方向，客源的滞留情况等加以了解。 五、指路牌状况调查 了解通往旅馆所在地的高速公路，交通干道及通往新开旅馆的主要道路状况，并确定路牌位置及数量，保证车辆能在路牌的指引下快捷地到达。 六、周边旅游设施及景点相关内容调查。 第二部分 营销环境分析及客房定价 新开店的营销环境分析及客房定价 营销环境分析可能帮助新开店充分利用环境变化的有利方面，克服环境变化的不利影响，了解自身的优势及弱点，从而有助于新开店正确地结合内外环境条件制定或调整营销策略。新开店的营销环境分析可结合调查表进行SWOT分析。如通过表可以发现新开店未来的客源构成，当地人的消费能力以及竞争状况，对竞争对手的分析可以发现自己的优势，劣势，客源地流向。通过以上四张表格的综合分析，填写新开店市场状况分析表。 客源对象分析: 分析确定本店的客人类型。如商务客人， 旅游客人，本地客人。 对主要竞争对手状况表的分析：归纳出各自的优劣势，并找出本店的优势所在及劣势如何转化。如交通不便，位置不明显，可以通过设立交通指示牌、广告牌等手段加以化解。 通过与竞争对手的对比，找出自己的卖点 了解锦江之星在当地的知名度及其他经济型酒店的分布于知名度情况。 客房的定价 因锦江之星的定位是经济型旅馆，以普通的商务客人为主要客源，顾客放的定价应考虑主要客源的消费能力，对竞争对手的客房价格进行分析考虑，在客房定价时序与本店的财务人员协商，对客房的成本进行了解。然后通过对竞争对手房价的分析确定未来客房的价格。 第三部分 营销目标及计划的制定 营销目标及计划的制定 每家连锁店应制定自己的营销目标，细分至每个月，如客房的营收，客房出租率，平均房价等，并通过制定一系列的计划与策略来实现。在营销计划的制定过程中，可使管理者对所在连锁店的状况作全面地思考，从而选择有效的经营管理方案。一个良好的营销计划，像一幅地图，显示了你曾经在何处，你将要去何处，你选择的道路是否有可能供你到达目的地。在制定营销计划时你别忘记我们的主要客源 -----商务散客。在开业初期可接待部分旅游团队或会议客，但应以不影响散客入住为原则。我们的最佳客源比例顺序为：会员卡客人、订房中心客人、上门散客、协议单位客人、订房中介、团队客人、其他客人。开业初期可以根据当地客源情况以协议单位及团队客、订房中介为主，对定位于非旅游产业为当地主要产业的连锁店，客源比例顺序必须在开业一年内调整为最佳客源比例顺序。 连锁店营销目标和策略 客房经营目标：通过对营销环境的分析确定开业店未来12个月的目标，包括客房营收、出租率，平均房价，客源结构及比例等。 客源结构及比例：在开业初期可以适当提高团队客，订房中介的比例，以达快速提高出租率，占领市场，扩大品牌知名度的目的。管理者需要对各类型的客源结构进行预测。 促销策略是针对不同的客源结构进行制定。如团队客的销售策略可以实行内部房价优惠等手段；上门散客可通过房价折扣，赠送早餐，奖励等。连锁店实行的所有促销方案须报公司市场部审批通过后方可实施。 指定促销的计划 针对不同的客源目标，制定促销的工作计划。 各连锁店的主要产品为客房，餐饮。促销的长近方式参见附