做最优秀的领头雁.ppt

上海平安庞国平 2011年年收入860万，其中每月15万元用于业务部直辖组的人力发展、客户经营和团队建设。 转变经营之道-强调由客户开拓转变为客户经营 1、我们不是没有客户，而是很少拿真金白银来服务客户，舍得才是经营之道，懂得服务永远不缺客户 2、如果所有客户都源于直接认识，说明你不懂的客户经营，真正的客户经营是转介绍，你要学会画客户架构图，越扁平越要反思，客户架构图要像树一样根深叶茂，业务高手都是转介绍高手 3、经营客户不是经营客户，而是经营影响力中心，所以你要搞活动开酒会，送礼不在乎钱贵，关键在于频率，活动不一定吃饭，关键在于开心 4、谦卑的服务态度是经营客户成功的不二法则。我们和客户有同等的人格，如同一位为你开门的司机，为你端上大餐的侍者，为你盖上毛毯的空姐，你眼中看到的是什么？是谦卑的工作吗？不是，是专业，用谦卑的态度来服务，会让你赢的越多的客户和尊重。 大格局——再谈自主经营 重责任——以史为鉴 2012年营业部/课管理思路 目录 名人眼中的责任 天下兴亡，匹夫有责 ——顾炎武 真正进步的人决不以“孤独”、“进步”为己足，必须负起责任，使大家都进步，至少使周围的人都进步。 ——邹韬奋 我们的地位向上升，我们的责任心就逐步加重。升得愈高，责任愈重。权力的扩大使责任加重。 ——雨果 什么是责任 责任两种基本涵义： 一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等。 二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务 责任的两个基本要求： 1、价值观要求：乙方主体必须按照甲方主体的价值观来处理有关价值事物，而不能按照乙方主体自己的价值观要求来处理有关价值事物，即乙方主体必须代表甲方主体的利益要求来进行决策和行为，而不能代表乙方主体自身的利益要求进行决策和行为。否则，将受到相应原价值处罚。 2、最大价值率要求：乙方主体必须按照“最大价值率法则”来处理有关价值事物，即乙方必须尽自己的最大努力、发挥自己的最大聪明才智，来履行责任。 责任的内含 责任就是担当，就是付出。 责任是分内应做的事情。也就是承担应当承担的任务，完成应当完成的使命，做好应当做好的工作。责任感是衡量一个人精神素质的重要指标。责任和自由是对应的概念，责任事实上－－虽然不是时间上－－以自由为前提，而自由只能存在于责任之中。责任是唯独存在于上帝和邻舍的约束中的责任人的自由。 　 负责任的人在自身的自由中行动。除了他的行为和他本人以外，再没有别的能够支持他，减轻他的负担，这个事实就是自由的证据。负责任的行动发生在义务中，这义务给予他自由，给予他完全的自由。同时，负责任的行动完全发生在相对性的区域内，发生在无数视角里，每一种特定的现象都在其中出现。 　　 我们的现状 我们身边还有一些不负责任的现象，透过问题，看到三大原因—— 1.道德感和人文关怀意识方面 2 对规律和秩序的尊重方面 3.职业精神和素养方面 原因一：道德感和人文关怀意识方面 某些业务部经理面谈或沟通计划时信心满满，千决心万保证，一追踪灰头土脸 某些部经理要费用要资源时敢于表达，达成目标时“敢于”放弃； 某业务部经理面谈目前直辖组达到12人，面谈时自订年末目标30人，了解其各月目标分解和达成举措时，发现漏洞百出，难自圆其说看； 某某业务部经理承诺：只要他一句话，即使考核清退也一定能复职； 某些业务部经理制订了方案不宣导，直至业务员在佣金扣税后发现问题 某些业务部宣导了激励方案不执行不兑现，队伍怨声载道！ 1.在营销和推广方面不无扩大其词、随心所欲 原因一：道德感和人文关怀意识方面 一些业务部追踪单纯依靠行政手段——打压罚，很少甚至几乎没有意愿的激发和信心的鼓励； 某业务组存在业务员私刻公司“客户服务部”印章，或以公司客户服务部名义进行电话约访； 一些业务部存在两套差勤扣款制度——亲者一套，远者一套。造成一些主管和新人寒心，营业部关系紧张，矛盾重重； 一些业务部存在与公司制度明显相悖的“土政策”，如容许兼职人员不出勤，前提是每月贡献“差勤扣款”； 听任一些严重违规或不道德行为发生，如假人假单，如套取公司激励品，如重复进行LASS测试等，甚至纵容这些事件发生，在公司查处时还来求情下话。 2.对市场游戏规则、法律法规、公司制度十分漠然 原因二：对规律和秩序的尊重方面 组织收入之道——大部课大组大直辖 个人收入之道——长期钻石品质优良 业务稳定之道——主顾开拓坚持不懈 人力发展之道——激发发展晋升意愿 健康成长之道——强化队伍基础管理 队伍留存之道——让每个人都赚到钱 原因三：职业精神和素养方面 权利欲望过度膨胀 ——土皇帝、唯我独尊、顺我者昌，逆我者亡 ——欢喜被谄媚，听不进忠言，