20100818五号楼销售价格制订策略及市场分析.docVIP

安泰首府5号楼销售价格制订市场依据及策略 一、目前市场可类比楼盘分析及放量 楼盘名称 现推楼盘产品类分 销售价格区间 销售情况 目标客户群体 1、福莱家园 小高层 3860-4500元之间，目前推特价房 目前仅剩20套左右 私营业主、事业单位人员、公务员 2、龙凤苑 别墅、多层 均价3700元 仅剩多层顶层与别墅 私营业主、事业单位人员 3、新东方华庭 小高层 3878-4600元 仅剩顶层和低楼层约20套 私营业主、事业单位人员、公务员 4、丽景花园 小高层、商务SOHO 3500-3700元之间 精装；面积从50-110不等 年轻一族 5、凤城家园 多层 均价3600元 仅剩几套尾房 目标客户较分散 6、鲁中国际 高层 均价3700元，部分楼层拔高单价； 准备认购2#、3#楼 私营业主、公务员、莱钢、事业单位人员 7、怡和缘 高层、别墅 高层4500元/㎡，别墅：6100-9800 内部销售，基本不对外 公务人员 8、新农村改造建房 放量大，使客户 通过以上数据分析如下： 1、供大于求的局面并没有改变，只是2010年的客户更关注项目的品质，市场的整体放量仍然很大； 2、国家宏观调控政策的影响，特别是对房产货币的宽松政策开始收紧，客户持币观望态势明显； 3、主要的竞争对手所推出的单元物业丰富，放大了目标客户的数量； 4、新农村建设，使得很多客户有理由并不一定要在城区购房，而选择拆迁置换； 5、所有在推楼盘都憋足了劲抢占市场份额，毕竟莱芜市场的客户保有量是有限的； 二、安泰首府5#楼认购客户技术分析： 本楼盘的目标客户分析： 客户数量 客户平均年龄 客户职业划分 选择本案的原因 客户最关心的问题 畅销楼层及原因 滞销楼层 92组 38-48岁之间 教师、私企老板、事业单位人员及部分年轻人购婚房 泰钢开发、质量过硬、教育、医疗、购物方便 赢牟西大街的噪音对后续的生活是否造成影响； 总价过高 7层---16层 楼下噪音的分贝数低及房款的总价 3层-6层、17层-21层； 离赢牟西大街近；17层以上单价高 小结：以上市场和客户的综合分析，目前莱芜房地产市场放量大，客户可选择的空间大，所有楼盘都在争夺市场份额；本案已排号的客户除关心楼层外，更关心房款的总价额度；质高价优是客户最终的选择。 三、销售价格策略： 设定销售价格之初，便确定了“高开低走”的政策，目前莱芜的消费客户均被“掏洗”成为半个地产专家，对多层、小高层、中高层等物业产品的技术层面非常了解，而且所做的策划活动已经出现了“视觉疲劳”，在此情况下，楼盘的销售除了要深挖项目卖点，整合市场资源外，要实实在在面对市场，面对客户的心态操盘，切勿脱离市场，孤芳自赏。不遵从市场规律的项目，必然被市场所淘汰。 而本案5#楼开盘在即，销售价格是所有客户最关心的问题，因之前对于项目的认购、开盘一拖再拖，客户由开始的好奇到关注，而现在客户和市场都发生了不少变化，从认购活动就能感受到市场竞争的激烈和客户心态的微妙转变。 此次5号楼销售价格的制订有以下重要意义： 1、安泰首府高端物业第一次面市，是之前的“秦淮八艳”还是“单身贵族”，从此项目的品质和形象在莱芜人心中定格。 2、客户选择安泰首府的最终确定是以成交为准绳，5#楼开盘成功与否决定了项目下步的整体走向，确切的说直接关系到项目的回款进度。 3、营销模式的设计和提价分不开，项目品质的拔升和提价也是密不可分，项目4#和6#楼面市的提价空间还有多大是个值得思考的问题。 4、可售物业虽少，但市场也会把它看做整个项目运作成功的表现，对泰山钢铁集团和泰兴房地产在莱芜地产界下步的拓展具有战略意义。 希望公司各位领导予以充分重视，在全球经济大缓坡的形势、国家对房地产严厉调控及莱芜房地产市场百家争鸣之时，项目营销考虑长线销售还是选择迎合市场需求，树立起集团公司担当社会责任回报社会的形象，短、平、快的迅速去化，规避公司的财务成本和市场风险则作为首要考虑的问题。 泰兴房地产开发有限公司安泰首府项目部 2010年8月19日星期四