医药销售推广技巧.ppt

专业推广技巧 销售推广技巧 正面访问顾客 非正面影响顾客 顾问式的行销 利用关系 拜访式的行销 造势 满足需要的推广过程 开场白 探询 说服 处理异议 达成协议 销售推广技巧 顾问式行销— 停 看 听 （满足需要） ? 我们提问题—— 客户回答 ? 我们表示对他的关切—— 客户还是信任我们 ? 我们有礼貌——客户开始喜欢我们 ? 我们专心听、及时反应——客户认为我们聪明 ? 我们找到客户客户需求，并提供解决方案——客户很满意 服 务 微笑 保持眼神接触 使用客户的尊称 全神贯注 回应客户的肢体语言 与对方谈话的音调与速度相同 尊重对方 服 务 以态度和身体姿势等显示你是一个积极快 乐的人 对自己本身与周围环境怡然自得 举止从容自在 整洁 专业的推广技巧 开场白 当 ￠你和客户都准备好谈生意时 方法 ￠提出议程 ￠陈述议程对客户的价值 ￠询问是否接受 专业的推广技巧 询问 当 ￠你想从客户方面获取资料时 方法 ￠用开放式和限制式的询问探究客户的 ￠情形和环境 ￠需要 专业的推广技巧 说 服 当 ?客户表示某一个需要时 和 ?你和客户都清楚明白该需要时 和 ?你知道你的产品/公司可以处理该需要是 专业的推广技巧 说 服 方法 ?确认该需要 ?介绍先观的特征和利益 ?询问是否可以接受 专业的推广技巧 消除怀疑 首先 询问以了解顾虑 当 你介绍特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时 专业的推广技巧 消除怀疑 方法 表示了解该顾虑 给予相关的证据 询问是否接受 专业的推广技巧 消除误解 首先 询问以了解顾虑 当 他以为清楚认为你不能提供某些特征和利益，而其实你是可以时 专业的推广技巧 消除怀疑 方法 确定顾虑背后的需要 说服该需要 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 专业的推广技巧 达成协议 当 ?当客户给予讯号 可以进行下一步骤时 或 ?客户已经接受 你所介绍的几项利益时 专业的推广技巧 达成协议 方法 ?重提先前已经接受的几项利益 ?提议你的和客户的下一步骤 ?询问是否接受 专业的推广技巧 会话式推销访问程序 第一步 会见并招呼顾客 以建立关系的技巧，建立和谐、诚恳的表现，与设身处地的谈吐 专业的推广技巧 会话式推销访问程序 第一步 会见并招呼顾客 递交名片、自我介绍 以和蔼诚恳的眼神看着对方 说明来意、工作内容 唱和对方的话题 心平气和耐心聆听对方的讲话，表示了解 有礼貌的谈吐。尊敬对方的称呼 谦虚的叙述，以对方为谈话中心 专业的推广技巧 会话式推销访问程序 第二步 开发并界清顾客需求 以诊断分析的技巧，以适切的话题探询有关使用产品的问题。细心聆听协助界定并实在化对方的需求 专业的推广技巧 会话式推销访问程序 第二步 开发并界清顾客需求 以关心的口吻探询使用产品相关的问话 细心聆听，重复关键处以澄清内容 不要批评竞争产品，再深入了解对方喜欢的要点 有不明显的需求，可以用暗示打听对方的感觉 举出别人使用本公司