无招胜有招_大型医疗设备营销之我见.pdfVIP

市场观察 无招胜有招———大型医疗设备营销之我见 汪春风 作为经历过两类大型医疗设备 (伽玛刀和海扶 现代营销学之父菲利普·科特勒 ( · ) PhilipKotler 刀) 的三家研发企业的我,曾经目睹和参与其营销 肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上, 演变历程,从一个市场经理的角度谈谈自己的一些 营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。 感受,希望与同行们沟通探讨。伽玛刀和海扶刀均 当大型医疗设备诞生之际,其产品、价格、销路和 属于特大型肿瘤治疗设备,其售价都在千万元左右, 推广模式也随之确定,基本上没有营销说话的余地, 其他可以与之相比的设备如射频机、热疗机、消融 只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位, 机等,售价在几百万元左右。 、 、 等属 通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备, CT MRIPET 于检查设备,不在本文谈论范围。有关这类设备的 然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗 营销经验尚未见有高手专著,甚至零星的心得体会 设备技术之复杂,导致每一次改进和提高都需要伤 之类的文章也寥寥无几。因此,本文放胆大谈特谈, 筋动骨。因此,所谓市场导向被迫处于次要和从属 作为引玉之砖奉献给大家。 地位。在整个营销过程中,最具能动性的是销售人 """""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""" 部分有区别。但是像一些偏远的地方,很多厂家就 有一本维修手册,维修手册里有讲分配系统 (管道 不愿意投机了,它要用户买机,因为那些地方的标 系统)、光学系统,还有结构图之类的,要熟悉结构 本量较少,一年赚不够它的份额。这些地方医院自 图,维修手册要看完看懂。当故障发生时,仪器也 己维修保养变得比较重要,因为一次因故障停机, 会告诉你故障会发生在哪里,要知道仪器软件上的 将使医院损失试剂耗材的费用较高。而且因为免疫 保养程序有哪一些,诊断程序有哪一些,利用这些 反应需要血样较多,可能导致患者要重新采血。 程序帮助准确判断故障所在,要对着维修手册去做 诊断。工程师只要对仪器的工作原理和拆装了解, 对维修工程师的要求 当出现问题的时候,才有胆量去碰这些问题。其次, 记者:临床使用过程中,会不会按照你所说的 对修过的部分,不要忘记进行校正,一般手册上都 要求来做呢? 会阐述的。实际动手去做,生化仪维修保养是可以 尹:临床在培训的时候,厂家是这样要求的: 自己做的。还有,不要有依赖心理,当出现故障时, 要培训一整套的保养程序。生化仪一般来说电路板 我不主张动不动就一个电话请厂家的技术人员来维 很少坏,注射器也很少坏,坏得多的基本都是灯泡, 修。你要让厂家来维修,仪器的原理是这样,他们 还有液体阻塞、位置不正确、光路很脏等,温度的 只能把怀疑的部分给换掉,增加医院的运作成本。 改变就很少。但是很多工程师一看生化仪这么个庞 因为每个厂家的人手有限,他们没有时间对仪器的 然大物,都不敢碰,其实根本不是这么回事。 状态进行全面检查和保养,所以我觉得,医院工程 记者:工程技术人员在维修仪器的过程中具体 师对检验科设备的维修保养的可能性是很大的。! 有什么要求? 责任编辑 方 敏 尹:临床工程师要做好工作,首先要有责任心。 ylbj009@126.com 14 医疗保健器具 2006.11