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《销售管理》
——黑莓销售方案设计
方案名称: 黑莓销售方案设计
系部(院): 工商管理系
年级/班级: 连锁经营管理
姓 名:
目 录
销售前期
考察时间
考察地点
考查内容
销售方案设计
一、了解市场背景,搜集商情
二、确定销售商品,了解商品质量
三、把握消费群体,明确消费者需求
四、寻找顾客
五、销售洽谈
六、排除异议
七、成交服务
销售前期
考察时间:2013
考察地点:北京中关村
考查内容:(一)黑莓手机在北京中关村的销量如何。
(二)产品的特色,销售人员在销售过程中的侧重点。
(三)顾客在购买过程时关注的问题,销售人员的解决方式。
(四)主要消费人群及消费能力。
(五)产品的发展趋势。
销售方案设计
了解市场背景,搜集商情
黑莓之前一直没有在中国发售,直到05年初,国内才有部分手机玩家开始大胆“品尝”黑莓的“味道”。
很快,凭借着口口相传,黑莓手机凭借其独特的外形、低廉的价格,迅速吸引了一大批追求个性时尚的手机玩家。
同时,国内几个知名的数码论坛,HIPDA,HIPALM也纷纷开设了黑莓手机专区,使得黑莓手机短短不到一年时间就红遍了大江南北。于是,国内的商家们开始大量通过不法手段,引进国外的黑莓手机到国内市场——就是我们所说的“水货”。
三、把握消费群体,明确消费者需求
(一)目标顾客定位
黑莓手机的主要顾客群体应定为于学生和追求时尚的白领阶层
1.购买力 2.购买决策权 3.购买需求
四、寻找顾客
(一)寻找顾客的方法
1.约见
(1)约见方法:电话约见,QQ约见等
(2)约见内容:
①寻找顾客的购买点;
②向顾客介绍我们的产品 ;
③与顾客洽谈,尽可能达成交易
(3)准备顾客的主要资料,制作顾客的资料卡片,为顺利地接近顾客和与顾客洽谈做准备。
在接近顾客的时候要第一时间吸引顾客的眼球,取得顾客的信任。抓住顾客的消费心理、另外,在销售品利益要具有可比性,使顾客认识到它比市场上同类产品具有明显优势,能给自己带来更多的实际的利益。
五、销售洽谈
(一)销售洽谈
销售洽谈的主体内容,应涵盖以下内容
(1)销售洽谈的目标:将产品售出
(2)洽谈时的准备工具 :样品手机、产品功能简介手册
(3)洽谈的具体内容:
首先,了解顾客需求
其次,向顾客介绍产品基本信息(特色、性能、质量、价格)
再次,尽可能向顾客销售产品
(4)最重要的是要根据产品的特点与顾客的情况选择销售洽谈的方法
①以产品功能为突破点
②以产品的性价比、质量为主要卖点
③以顾客需求为主,向其销售能满足其需求的产品
(二)产品演示:
在销售产品的同时可以一边做演示,注重于黑莓的硬件工艺无论国内还是国际,在业内没有人会否认它的出色和精良,每一个细节,小到按键,大到从芯片即使是行外人看一眼也知道做工有多精良。高清大尺寸屏幕,人性化的设计,支持Java,高清的摄像头。让消费者亲自体验黑莓手机的感觉。
(三)注意事项:
在洽谈时应该注意,洽谈的内容是否合理,不要说令顾客反感的话题,在演示之前,销售员应该先掌握手机的使用方法,了解其性能,以便回答顾客提出的问题,演示时要注意演示的方式,操作一定要熟练,还要有针对性,速度要适当,不能太快,让顾客看清楚,演示过程中可鼓励顾客参与演示,让他直接感受产品带来的感觉
六、排除异议
(一)异议解答
1.为什么黑莓手机在国外的售价要比国内高很多?
答:目前国内市场上的黑莓手机基本都是通过非常规渠道进入的,售价较低,这也是黑莓手机性价比高的主要原因。
2.都说智能手机系统升级很麻烦,黑莓怎么样?
答:黑莓号称是刷不死的智能手机,用户尽管升级刷机。
3.黑莓手机对第三方软件的支持怎么样?好像在中国使用黑莓的并不是很多。
答:黑莓的软件还是挺多,大多是莓友们自己编写的一些程序,例如QQ,msn,飞信等,游戏软件更是应有尽有。
4.既然是通过非常规渠道进入中国的,黑莓手机的质量怎么样?
答:我们的所有产品实行有质量问题七天包换一年质保的售后服务
(二)注意事项:
在处理顾客异议时避免与顾客产生正面冲突,要耐心听完顾客的异议,然后采取相应的处理方法处理,与顾客交谈,帮助他们处理好的异议。
七、成交服务
(一)成交服务
确定成交方法,销售人员与顾客,达成交易意向。
双方达成协议之后当场交钱验货。由销售员给顾客开发票并填写保修卡(所售产品均质保一年,如有质量问题七天包换)。
黑莓推销方案设计
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