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浅谈商务礼仪在谈判中的作用 三明市农业学校 陈晓玲 摘要：秘书人员具备良好的礼仪是商务活动中必不可少的素质,也是商务活动取得成功的基本保证,在商务谈判过程中,商务礼仪显随着市场经济迅猛发展，商品日益丰富，“酒香不怕巷子深”的年代早已成为历史。消费者的购买愿望已不仅仅满足于商品使用价值的物质需要，更多地取决于商品审美价值文化需求和对商品品牌和企业形象的需求。这就要求企业不仅要在产品和价格上进行竞争，而且要在企业整体形象上进行竞争。在市场竞争日益激烈的新形势下，同行业的企业激增，除了拥有质优价廉的商品，更应该树立组织在各界公众中的良好形象和信誉,礼仪个人形象,代表的是企业形象是企业形象的展现者是企业形象表现形式，在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。所以谈判人员的谈吐举止不仅是个人的素质修养，更代表企业的形象，谈判人员的仪表表情举止动作服饰谈吐待人接物等礼仪形象都体现出企业的良好形象。三加强对商务谈判礼仪的应用，促进企业谈判的成功 （一）谈判准备阶段的礼仪 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当，要组成一个精干的洽谈班子，班子中必须要有能拍板的人，专业技术人员和有谈判经验的人凡参加洽谈的人员都应该注意以下礼仪：其一谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。其二自我介绍得体，介绍时应姓名并提，并简短说明自己单位，职务等。 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 (二)谈判中的谈判者的礼仪 会谈中的礼仪是指谈判者在实际洽谈的过程中所应具备的礼仪要求。它对谈判的过程的顺利进行有着十分重要的影响。 谈判者的举止 1）坐姿 从椅子的左边入座，坐下后，身体应尽量保持端正，并把两腿平行放好。挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈话有兴趣，同时也是一种对人的尊重的表示。 2）站姿 正确的站立姿势应该是两脚脚跟着地，两脚成45度，腰背挺直，自然挺胸，两臂自然下垂。在谈判中不同的站姿会给人不同的感觉：背脊笔直给充满自信、乐观豁达、积极向上的感觉。弯腰曲背给人缺乏自信、消极悲观、甘居下游的感觉。 3）行姿 行走的姿势男女有不同的要求。男性走路的姿态应是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。行走间上身不动、两肩不摇、步态稳健，以显示出刚强、雄健、英武、豪迈的男子风度。女性走路的姿态应当是：头部端正，但不宜抬得过高、目光平和，直视前方。行走间上身自然挺直、收腹，两手前后摆动幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如、匀称、轻柔，以显示出端庄、文静、温柔、典雅的女子窈窕美。 谈判姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判者的谈吐 与举止一样，谈判者的谈吐是影响谈判的又一重要因素。总的来说，交谈时表情要自然，表达要具体，具体如下： 我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。 对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，如注视别处，伸懒腰，玩东西等漫不经心的动作都是应该避免的。 要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应该等对方讲完后再表达。打断别人的谈话是不礼貌的行为。 交谈时应使用礼貌用语，如你好、请、谢谢、对不起等。 交谈中不能出现伤害对方的言语，否则会激怒对方。应避免的词语，如：你总是……，你需要明白的是……，冷静下来！不用说……，显然……，听着……，等等。 谈判后的签约礼仪 南方某市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。因为当时双方的洽谈在我国举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天，让中方出乎意料的是，美方差一点要在正式签字之前“临场变卦”。原来，中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。这场风波经过调解虽然平息了，但它给了人们一个教训：在商务交往中，对于签约的礼仪不可不知。 　　签约，即