渠道建立和维护.docVIP

目录 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 什么是营销渠道？ 如何建立营销渠道合作？ 如何开展驻点营销？ 如何维护营销渠道？ 如何利用营销渠道资源？ 一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志 面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。 亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能收获成功。 　　面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。 2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯 善用笔记本。 准备一本可以随身携带的笔记本； 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记 经常思考。 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。 不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。 珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢 树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 二、什么是营销渠道？ 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。 哪些单位可以成为营销渠道？ 理财类：银行、保险、基金、…… 通讯类：电信、移动、…… 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学 办公类：企事业单位、街道办…… 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方 三、如何建立营销渠道 第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。 第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。 第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。 第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。 第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。 第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。 1、第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾） 周边环境和内部环境 客户规模、结构、背景等 现有合作伙伴，主要是合作的券商 业务特点和发展方向 负责人及上级部门 部门设置和职责分工 近期的工作重点、业务指标 产品与我司的切合点 选择营销渠道举例－如何选择银行渠道 以往合作基础好的银行 营业部附近的银行 高档写字楼附近的银行 客户质量好的银行 推出了或即将推出理财服务的银行 员工执行力强的银行 未与其他券商合作过的银行 拥有大量优质代发企业的银行 人口数量众多的优先； 周边商业写字楼众多的优先； 周边有合作银行网点配套的优先； 居民文化层次和收入水平高的优先； 周边有问题券商证券营业部的优先； 社区物业管理机构关系良好者优先 各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院； 垄断性行业企业： 高收入行业 金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等； 经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业； 上市公司和高新技术企业。 2、第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点） 我司的专业服务能力 营业部的营销能力 营业部的客户资源 公司的新产品 人脉关系 开户奖励 促销活动 联谊活动 渠道关注的其他诉求 3、第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定： 驻点 客户联谊（促销）活动 联合开发产品 协助推荐客户（交叉销售） 业务渗透 4、第四步：落实营销渠道合作。 实施日程表（甘特图） 重要环节： 确定营销团队 申请营销代码 了解营销的硬件环境 制定业务开展策略 与营销渠道沟通需其配合的事项 营业部内部沟通需支持的事项 启动合作 5、第五步：提高营销成效（驻点营销三境界） 境界一：进驻、开户； 境界二：融入、互动； 境界三：挖掘、出击。 6、第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。 建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上； 渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题； 对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃。 四、驻点营销如何开—－驻点营销三个境界 1、境界一：进驻、开户； 准备： 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等； 准