眼镜店铺销售技巧培训教材38页.ppt

通路无限 梦想实现 销售流程 二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求探询问题举例 开放式问题 您孩子需要什么功能的眼镜？ 您孩子是怎么近视的？ 您孩子以前的眼镜是多少度的？ 您为什么想给孩子换眼镜？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您孩子今年多大岁数？ 如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？ 第四部曲：达成交易 个人风格定位 测试表 顾客的四种类型和风格 “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… “友善型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… “控制型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 销售人员与不同顾客的关系 讲师点评要点 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE法 准确判断成交时机完整熟练办理手续 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 专家 下属 朋友 崇拜者 ------------------------------------------ 销售的四个步骤 四种不同类型的顾客 课程总结 每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。 一个木桶所盛水的多少，是由最短的那块木板决定的。那陈装我们销售业绩的“木桶”，最短的木板是什么？ 我们来头脑风暴一下！！！ 工作习惯、销售意愿、销售技巧、专业知识是衡量一名销售人员能力高低的关键要素。 结论：销售终端的短板是人，技巧又是人的短板。 在销售行业有一个非常著名的数学故事，那就是100-1=0。顾客可能会因为对某个细节不满意，而对我们所有的努力都给与否定。 就好像在酒店里吃饭一样，酒店的环境非常好，价格也非常公道。服务人员热情的服务，让你感觉非常周到。（停顿，提问是否满意）但是如果你发现在你的饭菜里有一根头发，你还会满意吗？ 让学员将自己的想法说出来。 过渡语： 我们来看一组销售现场调查的数据。 我们在北京、上海、广州、深圳、成都、哈尔滨等六个城市的销售终端随机各拦访了500名消费者，调查数据表明，顾客对终端促销员的认可程度比较低。 过渡语： 我们看看打分低的原因是什么？ 大家思考一下，提升销售技巧对我们有什么好处？ 学员可能的回答会有帮助销售、提高能力等等。 我们知道了为什么需要学习销售技巧，接下来我们看看什么是销售技巧。 大家每天都在做销售工作，那大家知道我们作销售的目的是什么吗？请大家思考一下，回答我。 学员的回答可能是，把产品卖出去、赚钱等。讲师可以举一个例子 如果有一天，你卖出去了10付眼镜。而第二天，顾客就回来投诉你，说你夸大了产品的功能，顾客都要求退货。虽然你把产品卖出去了，但并没有达到真正的销售目的。 总结：其实大家回答的方向都是对的，销售的目的是：满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 使用正确的方法， 满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 刚才我们对不同类型顾客风格做了了解和认识，如果你想与一个人很好地相处，前提就是了解这个人，而了解一个人最好的方法就是站在他的角度上思考。做销售工作也是一样。要经常“站在柜台外看自己”，也就是在顾客的角度看自己的表现。 如果你要为自己买一件衣服，你通常会怎么做？ 引导学员说出消费的4个步骤。 引导学员说出5个步骤后，再以总结的形式打出胶片内容 如果在每个步骤都能满足顾客的需求，销售就会变得很容易。 介绍销售四步曲。 既然是站在顾客的角度思考，试想一下，所有的顾客会不会完全按照这四个步骤进行。 举例：如果顾客一进门，就问你有没有中子境。你是否会说：“等等，请从第一步开始，让我先观察观察你！”所以有不同的顾客，我们的销售就不可能一成不变。 下面我们来详细了解每一个步骤的具体应用。 当顾客走近柜台时，我们无法辨别顾客类型时，友好亲切的问候，富有朝气健康的形象是招引顾客的好方法，在这个环节不要喋喋不休的介绍，这样会吓跑顾客， 但更不能过于冷淡。 过程中，向学员提问，让他们分析这个环节如何实现目标，留住顾客的脚步 单刀直入法． 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 可用中子境作为例子讲解。 要点1、传统