商务谈判　全套课件.PPT

第七节 电话洽谈技巧 二、电话洽谈的原则 　　9、如果怕在电话中露出弱点，则在打电话前先检查一下各项要点。 　　10、不要在开会或正在办公时和人以电话交谈。 　　11、除非你了解或有充分准备，否则不要在任何一个问题上和对方达成任何协议。 　　12、不要因为电话费随着分秒而增加，迫使自己仓促做出决定。 　　13、如果事后发现在计算上有错误，不要犹豫，应马上打电话纠正。 　　14、不要害怕重新谈判一项重要的问题，要有勇气打电话跟对方继续交涉。 　　15、不失礼地挂断电话。要挂断电话就应选择在你谈话期间。 回本章 回本节 第七节 电话洽谈技巧 三、电话交谈的计划与准备 　　1、准备一份通话时的大纲。 　　2、心中预先琢磨谈判所要交涉的事。 　　3、预计对方的对策，事先被警告就是事先有准备。 　　4、打电话时尽力把有关的材料拿到手。 　　5、要有多方面的知识和丰富的谈判经验。 　　6、集中精力，避免分心，把注意力都放在打电话上。 　　7、电话内容涉及事实或数据时，把所有参考资料和计算器置于手边，以备使用。 　　8、结尾时把协议事项予以总结，并明确进一步的行动责任。 回本章 回本节 第七节 电话洽谈技巧 四、记下交谈的重点 　　进行电话谈判时，应顺手将重点记下来，不清楚的地方，请对方重说一遍，等全记下后将所记的要点读出，问对方是否有遗漏。对那些较容易听错、记错的电话号码、地址之类的，更应该要对方说清楚。谈妥了的东西，还是要签个协议，以免事后赖账，给履行合约带来不必要的麻烦。 回本章 回本节 第五章 价格谈判 第一节 先行案例与本章导读 第二节 价格谈判的哲学 第三节 谈判中的报价 第四节 还 价 第五节 价格谈判策略与技巧 回目录 第一节 先行案例与本章导读 　　案例场景：次日，策入见袁术，哭拜曰：父仇不能报，今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小，皆在曲阿，必将被害。策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。恐明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。术闻有玉玺，取而视之，大喜曰：吾非要你玉玺，今且权留在此。我借兵三千，马五百匹与你。平定之后，可速回来。你职位卑微，难掌大权。我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵便行。 　　玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。而孙策却仅将其标价三千人马，低价售出，是为何故？原因出于三千人马的背后。孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的再投入，三千人马可无限升值，直至打出东吴一片天下，其后才有三国鼎立之势。 回本章 回本节 第一节 先行案例与本章导读 本章将就下述重要问题展开讨论： 　　1、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、昂贵与便宜的确切含义； 　　2、报价的原则与程序； 　　3、还价的准备、方法与策略； 　　4、讨价还价中的策略与技巧。 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 一、积极价格与消极价格 二、实际价格与相对价格 三、“昂贵”的确切含义 四、商品的有用性是价格的后盾 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 一、积极价格与消极价格 　　愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这三个例子中，前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”。在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价格”。 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 二、实际价格与相对价格 　　商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高。与相对价格有关的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、价值本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品的功能与优点。 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 三、“昂贵”的确切含义 　　太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况；目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格；纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款项有限导致价格太贵；对方对价格有自己的看法导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵；竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵；习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格太贵。 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 四、商品的有用性是价格的后盾 　　应避免过早地提出或者讨论价