商务谈判实务 教学课件 作者 陈文汉项目二 浅析非言语行为交际在商务谈判中的作用_赵颖彩.pdfVIP

《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE Business Mandatory 商务必读 浅析非言语行为交际在商务谈判中的作用 吉林农业大学外国语学院 赵颖彩 摘 要：非言语交际在商务谈判中至关重要，它起着向对方传递信息的作用。非言语交际主要包括谈判人员的面部表情、眼神、举止行为 等，本文就非言语交际在商务谈判中的作用做了着重的剖析。 关键词：非言语交际 商务谈判 眼神 中图分类号：F742 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)09(b)-238-02 1 非言语交际 有国际商务沟通基本能力的后备人才。然而，现有的大部分教材往 所谓非言语行为交际,就是通过使用不属于语言范畴的方法 往偏重于介绍有声语言的表达技巧与策略，而对无声的非言语表 来传递信息、表达思想的过程。有人对于非言语交际在国际商务谈 达少有深入涉及和解析。国际商务谈判是跨国界跨文化的商务沟 判中的作用做了大量的研究。研究表明：在面对面的交际中，语言行 通活动，必须要通过语言和非言语两种交际形式的相互配合而完 为只占信息社交内容的35％左右。因此，非言语交际在社交中的作 成。非言语同语言一样都属于社会文化的一部分，并受不同文化的 用是不容忽视的。在某些国家，在国际商务谈判中，谈判人员如果没 制约。在跨文化语境中，正确的非言语行为能起到加强信息交流的 有目光的接触，就做不成大生意。即使在美国，协议的最后签署，通 作用，错误的非语言行为则可能因不合礼俗而引起误解与冲突。同语 常也需要本人签字。因此，国际商务谈判过程中，谈判者的体态语以 言的交际功能相比，非言语交际能更准确地传递信息和表达情感。 及其他非言语行为都会向对方传递大量的信息。人们通过分析非 言语信息，可判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以 3 如何在国际商务谈判中更好地运用非语言交际 促进谈判进程。所以，国际商务谈判人员，必须熟悉在不同文化中非 3.1 注意交际礼仪的正确把握 言语交际的差异，并对它们所传递的信息作出及时准确的判断和 当今的交际礼仪应遵循以下几条基本原则：一是以人为本。尊 反应。 重个性自由和个人隐私，以便维护其国家尊严和人格自尊。二是强 调女性优先。在一切场合，不仅要讲究男女平等，反对性别歧视，而 2 非言语交际在商务谈判中的作用 且要在适当的时候要讲究尊重和保护女性。三是讲究严谨务实。在 研究表明，人们在商务谈判中，要想表明态度和传递信息,语言 交际活动中既要讲究礼仪，实事求是，又要反对虚假做作，更不提倡 只占其行为的一少部分,而声调和面部表情所占的比重却高得多。 过分客套，因为过度的自谦和自贬，会被认为另有所图。 人类交际是语言交际和非语言交际的结合,或者说,非语言交际是 谈判人员在进行商务活动时，必须遵守特定的商务礼仪。商务 整个交际中不可缺少的组成部分,人们常说的“仪态、举止、谈吐”中 礼仪一般包括时间和空间的安排，个人外表，礼物的赠送与接受，餐 前两项都属于非语言范畴。 桌礼仪等。商务礼仪通常有一些需要遵循的国际惯例，但在不同的 近些年随着国际商贸交流日趋频繁，国内高校为国际贸易与英 文化背景下仍表现出一些差异。正确的礼仪应