市场营销学 李晏墅 市场营销学 第十一章.ppt

尚辅网 尚辅网 第 章 销售促进策略 本章学习目标 1.掌握促销的含义、促销组合的方式和策略； 2.领会人员推销的策略、程序和技巧； 3.了解制定企业广告促销方案的步聚。 本章学习目标 4.了解营业推广的主要工具； 5.领会公共关系的特点及构成要素。 第一节 销售促进概述 销售促进的作用 第一节 销售促进概述 第二节 公共关系促销技巧 公共关系的概念及作用 第三节 营业推广促销技巧 征求订货促销 产品展销促销 自行营业促销 委托代销促销 第四节 优惠销售促销技巧 有奖销售促销 第五节 人员推销方案 尚辅网 2.推销效益计划：是推销人员在一定时期内要完成的效益指标计划，一般按年制订。 1.推销访问计划：是为了有效地指导推销人员的每一次推销活动即访问客户，达到既定推销目标而制定的计划。 尚辅网 3.客户发展计划：主要依据推销活动的对象目标来制订，是将推销活动对象目标具体化，一般可按月制订。 4.推销活动日计划：是针对每天的推销活动而做出的一种周密、详细，具有很强针对性和可操作性的安排。 尚辅网 5.实施推销计划：推销效益计划和客户发展计划在实施前应报有关领导批准。在计划的具体执行中，要根据情况的变化及时进行调整。每次执行过后，要做好记录，定期把执行效果和计划目标进行对比分析，发现问题及时采取调整、补救措施，以确保计划目标的实现。 尚辅网 本章小结 　　促销作为一项重要的营销活动，其实质与核心就是沟通信息，目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。促销的方式多种多样，主要有人员推销、广告、公关和销售促进等四种形式。 尚辅网 　　由于顾客能无偿得到产品，这是谁都愿意占有的便宜之事，很容易在顾客中间产生强烈的轰动效应，起到宣传、介绍和推广新产品的作用，以谋求在顾客中建立对本企业新产品的偏爱，继而拓宽新产品的销售市场。 尚辅网 　　指企业把数量有限的新产品，选送给有代表性的顾客无偿使用的一种特别优惠促销方法。该方法一般只适用于企业研制开发的新产品。其特点是：企业刚刚研制开发成功的新产品，特别是用于生产加工的机器设备类别的工业品。 （二）试用产品促销法 尚辅网 　　企业把这类新产品无偿提供给用户使用一段时间，假如用户对试用效果满意而愿意购买；再由用户向企业支付货款；假如用户对试用效果不满意而拒绝购买，则可把产品退回企业。 尚辅网 　　产品赊销促销法是指企业把产品出售给顾客时，先不支付货款，而是等拿走产品一定时间后，再按双方约定的方式支付货款，从而达到促进产品销售目的的一种特别优惠促销法。这种方法一般适用于工业品、购买批量大的产品或大件耐用消费品。 （三）产品赊销促销法 尚辅网 　　其作用在于：可以吸引暂时缺乏支付能力的顾客购买本企业的产品，增加产品的销售量；通过赊销能够帮助顾客解决暂时的资金困难，使顾客提前购买到所需的产品，这样能够增强顾客对本企业的信任，有利于提高企业的市场信誉，赢得更多的市场销售机会。 尚辅网 　　现金回扣促销法是指企业对购买本企业产品的顾客，根据购买产品的总金额，按一定比率提取现金，作为对顾客的奖金，以鼓励顾客购买本企业的产品，从而达到促进产品销售目的的一种特别优惠促销方法。 （四）现金回扣促销法 尚辅网 　　由于顾客在购买产品时，能够从中得到好处，而且购买的数量愈大好处愈多。顾客受这种利益机遇的趋动而易产生购买热情，并且能激励顾客尽可能地批量购买和持续购买，从而有利于大幅度地扩展本企业产品的市场占有份额。 尚辅网 　　让利销售促销法是指企业以减少产品销售利润为代价，使顾客从购买本企业产品中得到更多的实惠，以促进产品销售的一种特别优惠促销法。其主要做法是：假如企业原定的某种产品其销售利润率为百分之三十。 （五）让利销售促销法 尚辅网 　　在实行让利销售时，把这种产品的销售利润率降低到百分之二十五，把百分之五的利润通过降低产品价格的形式转让给顾客，使顾客以低于以往的价格购买到本企业的产品，而从中受益。 尚辅网 销售促进策略 一 二 部门推销方案的编制程序 个人推销计划的编制 尚辅网 （一）分析现状 （二）确定推销目标 （三）分配推销任务 （四）综合编制推销方案 （五）执行并将检测方案 品牌管理 涉及的决策 一、部门推销方案的编制程序 尚辅网 　　 企业的经营活动，是在一定的环境和条件下进行的。因此首先必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状，为编制销售计划提供可靠的依据。 (一) 尚辅网 (一) 　　应搜集的资料包括：国家对本行业的有关方针政策；市场需求情况；本类商品的生产情况；企业历年销售业务方面的完成情况；企业现阶段各项经营要素的保证程度，主要是了解企业现有的人、财、物等方面的情况。 尚