市场营销专业商贸管理系 本科毕业论文.doc

专 科 毕 业 论 文 对联城中港的销售分析 系（院）名称： 商贸管理系 专 业 班 级： 11市场开发与营销1班 学 生 姓 名： 指导教师姓名： 指导教师职称： 2014年5月 对联城中港的销售分析 摘要 销售是一项充满挑战的工作，需要一定的天赋和能力。即使在同样的环境下从事同样的产品销售，不同的销售人员所做出的业绩也会有天壤之别。而成为行业中的精英，拿到丰厚的奖金是每位销售人员都强烈追求的终级目标。没有人是天生的成功者，任何一位顶尖销售都是通过不断的努力和付出换来成功的，他们从不害怕挫折和困难，他们能够在充满艰辛的销售之路上坚持下去。据调查，超过八成的顶尖销售把自己的成功归功于不懈的努力和对工作的热情。没错，困难永远打不倒执着者只会吓跑胆小鬼。 联城中港广告器材股份有限公司是中国最专注于广告器材经营的渠道流通企业，产品覆盖十多个系列数千个品种，拥有富士山、迈克、华彩、科美等众多业内知名品牌，同时代理3M、LG、通明等国内外著名品牌。 关键词：销售 挑战 坚持 信心 执着 目 录 第一章 销售的含义和核心 5 1.1销售的含义 5 1.2销售的核心 5 第二章 销售对企业的重要性 5 2.1销售推动商品流通，实现产品的生产劳动价值 5 2.2公司的直接收益来源 6 2.3直接帮助企业树立形象 6 第三章 广州市联城中港广告器材股份有限公司简介 6 3.1联城中港广告器材超市主营项目 6 3.2联城中港广告器材超市发展理念 7 第四章 联城中港广告器材超市的产品销售 7 4.1了解产品 7 4.2研究所售产品的目标消费群 7 4.3制定目标 8 4.4预约并拜访客户 8 4.5商谈并促成签单 8 4.6回访已签单客户 8 第五章 联城中港广告器材超市产品销售存在的缺陷 9 5.1客户资料信息不够精确 9 5.2客户购买的时间不长 9 5.3员工福利待遇低 9 5.4公司的激励制度没有吸引力 9 5.5部门经理管理不严 9 第六章 解决问题的方法 10 6.1有客服人员开拓和维护客户 10 6.2案例展示，提高信用 10 6.3加强福利待遇，稳定人心 10 6.4对于签单的人员相应的上调其工资 10 6.5定时间督促员工，了解情况 10 第七章 广州市联城中港广告器材股份有限公司发展前景 11 总结 11 致谢 12 参考文献 13 引 言 销售是一项充满挑战的工作，需要一定的天赋和能力。即使在同样的环境下从事同样的产品销售，不同的销售人员所做出的业绩也会有天壤之别。而成为行业中的精英，拿到丰厚的奖金是每位销售人员都强烈追求的终级目标。没有人是天生的成功者，任何一位顶尖销售都是通过不断的努力和付出换来成功的，他们从不害怕挫折和困难，他们能够在充满艰辛的销售之路上坚持下去。据调查，超过八成的顶尖销售把自己的成功归功于不懈的努力和对工作的热情。没错，困难永远打不倒执着者只会吓跑胆小鬼。 成功进行销售没那么难，只要有信心和好心态；懂得客户心理学；懂得激发客户对产品的兴趣；给客户留下号印象；懂得与客户交心；懂得如何让客户满意；懂得应付不同客户就可以成功的进行销售。 第一章 销售的含义和核心 销售的含义 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 销售在日常生活中非常普遍，销售影响人们生活的每一刻。关于销售的新认识有助于开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 销售的核心 销售活动是由众多要素组成的系统活动；这些要素包括供需双方，沟通事件，信息交换，物质交换，事前调查，事后反省。销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；销售的核心问题是说服客户，这是非常需要技巧的。有些因素是影响说服效果的： 首先，是销售员，世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。”产品与顾客直接之间有一个重要的桥梁——销售员自己。客户如果不信任销售员这个人，那么是不会接受产品的；其次，是顾客需求，在销售产品时，销售员在与客户沟通过程中应该敏锐的捕捉到客户的需求，多为客户着想，尽量满足客户的需求，从而刺激顾客购买欲望；另外，介绍产品价值，销售员必须把产品的核心