处方药招商实战问答.pptVIP

2010年度招商实战问答 蒋凯 本区域三甲医院如何开发? 方式----以学术招商 自营 机会---勾标 替换 新药 特殊用药 政府资源 问题---一品双规 品种限额 困难---时间漫长 机会渺茫 专家意向 崇洋媚外 开标后具体的医院的开发计划？ 及时递交增补资料 促进客户关系 掌握医院开会时间 关注竞品动态 保障开发入院环节 如何利用企业的资源？ 建立信任 与目标客户赢得合作 提升产品知名度 客户转介绍 公共关系推广 传播企业影响力 沙龙座谈 公益活动 凝聚个体力量 如何提高医院的单产量? 与代理或医生建立良好关系 激励处方 与院方建立战略合作 打包供应 开拓新科室 扩大覆盖率 挤压竞品 提高占有率 打击窜货 如何利用专家资源来帮助医院开发? 收集信息 提交报告 过会支持 品种试用 用药心得 客户介绍 如何有效地应对本区域的冲窜货 防范 1、 招商经理责任心 严格按照业务程序 实实在在做事 2、代理商背景调查 是否真正做医院业务 是否兼做药店业务 3、 签订相关协议 条款必须 合法 严谨 有利 （若公司蒙受重大损失 可诉诸法律） 4、严密监控相关医院及药店 争取早期发现 及时处理 5、核查时 记录批号的数量 证据确凿 迫使窜货者就范 （价格、数量、损害） 疑大批量者 评估窜货流程 A 无证照个人行为 举报药店或非法采购 追查非法收购和经营销售 B 有证照公司行为 回顾协议 涉嫌合同诈骗？ 管理 1、恶意窜货 终止代理 重罚招商经理 甚至辞退 2、控制流通 对重点区域长期巡查 对低价大批量牟利药店 联合药监等执法部门严打 3、启动OTC市场 掌握主要渠道 控商业后各区域的医院及代理商如何保持延续稳定? 保障货物供应 及时结算返利 学术活动支持 流向核实汇总 情感交流互动 医院开发如何进一步开展? 与商业密切联系 掌握开会时间或特批机会 与医院各环节接触 掌握和确认及保障品种入院 临床推广 初步处方 怎样根据公司的统一要求合理配置代理商的数量与质量？ 依据目标医院的状况 对代理独家配置或分院配置 如何对现有代理商进行合理的整合或指导或淘汰或分割？ 依据代理的背景关系、资金实力、合作意愿 权衡处理 辖区内新增代理商有何新方法、新渠道？ 1、商业介绍 2、客户介绍 3、院方介绍 4、招降纳叛 5、医院拓展 如何对新代理商进行窜货嫌疑的摸底？ 1、面谈 与 考察 2、圈内咨询 行业调查 3、协同拜访 4、保证金 5、初期少发货 医院早核查 流向常评估 客户多接触 控制商业的地方，如何做到按合同按时回款？ 1、 商业信用调查 2、 合同条款保障 3、 客户感情投资 4、 医院销量促进 辖区内的普药销售有何方法与渠道？ 药品集散地 医药连锁 医药流通 商业快批 医院代理 医院自营