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联通经销商深度访问总结 2003.7.3 哈尔滨 经销商服务部分深访小结 代理商 营业厅 细分市场部分深访小结 代理商 营业厅 营销流程部分深访小结 代理商 营业厅 * 联通对代理商政策没有统一标准 不公平：重视老代理商，轻视新入行代理商； 不规范：代理制度不健全，政策不统一。 代理商：我们很反感这种作法,联通对新老代理商应该一视同人,不能因为代理时间长就享 受更优惠的待遇.否则,一部分代理商就会转而代理移动或网通的业务,有的还会因此产生纠 纷,做出影响联通形象和业务的事情. 移动和网通的代理政策如何?(待考察) 联通多品牌业务优于移动及网通的单一品牌业务 代理商愿意代理联通业务的主要原因为: 联通品牌多样化, 经营范围广; 较单一品牌的移动和网通更具竞争力 代理商: 联通业务多,经营范围广, 有CDMA等新产品产生, 对代理商来说更具挑战性.我不喜欢代理单一产品,象移动只做手机业务,小灵通更是小打小闹. 建立多品牌管理体系? IP长途数据业务代理占总业务量的80% 主要原因: 1.需求量大面广 2.业务增长快 3.利润丰厚 代理商：我们长期代理联通这项业务，目前是我们主要的收入来源。另外，我 们也代理G网和C网的业务，但很少，只占总业务量的20%。联通哪种业务赚钱 我们就代理哪种业务。 巩固当前市场占有率，延长生命周长？ 预测未来哪种业务将成为高收益业务？ 城市销售渠道区域化 哈尔滨市八大区,每个区建立一个营销中心,负责本区的联通业务; 代理商隶属区营销中心负责管理,仅代理本区联通业务 移动和网通渠道建立如何? 代理商: 我们直接受区营销中心管理,这种形式比较好. IP长途数据业务客户服务优于网通 1.优势: 上门服务: 收费. 送通话单. 解决问题等; 诚信好: 话费准确; 2.劣势: 信号较弱; 拨号待机时间较长; 3.用户认为在资费相同情况下,服务质量第一,其次才是通话质量和技术含量; 综合业务为主营业务 CDMA业务及其增值业务 数据业务: IP长途业务.IP超市.商务电话.移动公话等 城市业务区域化, 营销人员根据业务性质分工细化 CDMA品牌差异化 低辐射 绿色环保 3. 世界通用 C 网业务量增长迅速, 与G网看齐 目前G网与C网业务各占50% 换手机换号仍是阻碍用户选择C网的主要影响因素 数据业务市场占有率已超过网通 达到60% 技术力量仍是联通的薄弱环节 CDMA业务偏重于中高端市场 个体消费群体特征: 年龄: 25 – 45 性别: 男性多于女性 职业: 商务白领. 生意人. 收入: 较高 GSM业务偏重于广大低端用户 个体消费群体特征: 各种群体 增值业务偏重于年青中高端用户 IP长途数据业务偏重于单位用户 单位群体特征: 长途业务多, 月2-3万以上; 如: 北大荒米业等; 家庭用户特征: 有亲人在外地或国外的,如教师等; 大部分用户认为能用就行, 资费为首要关注的一项 IP及G网业务仍占总业务量的70% 低资费已深入人心; 量大面广; 换手机及换号成为G网用户转换C网的主要障碍; 联通应在通话质量和技术上进一步提高; 规范市场 CDMA业务越来越大众化 资费调低: 单项收费. 月租低; 礼包套餐活动等; 消费群体: 广泛. 老总.民工.学生等各类群体; 年龄17-60岁之间; 手机入网: 2000以下为工薪族.学生等个人购买较多; 2000以上单位购买较多; CDMA业务高端用户已占总业务量的10% 高端用户月通话费千元以上; 中端用户200元左右;低端用户50-100元之间; 高端用户群体: IT.建筑.汽车等高增长行业人员.政府官员等; CDMA业务已直接危胁到移动的高端用户. 数据业务及其消费群体特征 增值业务具发展潜力,但市场培育时间长. 消费群体: 高端用户(高端手机).时尚青年; 认知度低: 宣传促销力度不够; 收费高: 娱乐节目; 推广时间长, 成本高;(免费使用等); 潜力大; 以单位直销方式为主; 如: 哈尔滨市级医院等; 产品好, 容易推广; 用户普遍关注资费 C网手机消费者各项关注程度: 4 3 2 1 资费 手机外观 质量 功能 其他 质量与技术弱于竞争对手, 需要超于竞争对象的优质服务来弥补 以扫楼,上门演示等直销方式为主要营销手段 代理商的业务培训主要来自区营销中心 售后上门服务为竞争优势 联通促销