工行小(微)企业信贷业务营销.ppt

0 小（微）企业划分标准 划分标准的文件依据：《中小企业划型标准规定》（工信部联企业[2011]300号） 说明：工业包括采矿业，制造业，电力、热力、燃气及水生产和供应业；交通运输业不含铁路运输业；信息传输业包括电信、互联网和相关服务；其他未列明行业包括科学研究和技术服务，水利、环境和公共设施管理业，居民服务、维修和其他服务业，社会工作，文化、体育和娱乐业等。 小（微）企业划分标准 小（微）企业划分标准 小（微）企业划分标准 以下企业不作为小企业： 一、房地产企业。 二、学校、医院、出版社、电视台等公共事业服务领域的企业。 三、纳入合并报表的集团关联小企业。 小（微）企业所呈现的特点 小（微）企业营销的障碍 鉴于上列小企业所普遍存在的特点，在一定程度上导致银企信息不对称： 一、客户经理所能了解到的企业情况，与企业实际情况存在较大误差，有误判的可能； 二、企业对不断创新的金融产品的了解程度十分有限，不清楚银行能给怎样的企业放贷。 三、银企双方都不能准确的选择金融产品。 企业称银行贷款太难，银行称企业条件太差。 与企业沟通和了解 加强与企业沟通和了解,有效解决信息不对称的问题。 一、对调查资料进行科学梳理，去伪存真。 （一）财务数据的真实性 （二）交易背景的真实性 （三）资金用途的真实性 二、强化对企业的金融产品宣传介绍。 （一）因企而异，量体裁衣，选择最适合的产品 与企业沟通和了解 工行要了解企业什么？ 与企业沟通和了解 融资额度的粗略判断： 一、经营不满一年的小企业，融资额度不超过有效担保，且不超过注册资本（实收资本）的2倍。 二、经营一年以上的小企业，融资额度不超过可抵押值的 2 倍，且不超过授信前12个月销售归行额的50%。 三、仅办理商品融资的小企业，最高不超过商品价值×质押率（50%—70%）。 四、仅办理贸易融资业务的小企业，单户最高不超过3000万元。 与企业沟通和了解 担保的选择： 一、低风险担保方式。 二、不动产抵押（县以上城区、开发区房地产）。 三、动产质押（钢铁、棉花、煤炭、矿石、原油等大宗商品）。 四、应收账款转让（与核心客户、工程项下、医保项下、政府采购项下、军以上军事单位统一采购项下交易形成的应收账款转让我行）。 五、保证（信用等级在A级以上的法人企业或专业担保公司提供保证担保，但不接受小企业保证）。 六、不接受信用方式的小企业贷款。 七、不接受机器设备、无形资产抵质押。 八、微型企业只接受抵质押担保。 与企业沟通和了解 期限的确定： 网贷通业务不超过12个月，签发银行承兑汇票不超过6个月，贸易融资业务一般为6个月。 利率的确定： 在当日人民银行公布的同期限档次基准利率的基础上上浮30%（含）。 收费标准的确定：以2012版《中间业务收费标准》为依据。 与企业沟通和了解 产品的选择（以抵质押情况来区分）： 有抵（质）押物→房地产（网贷通）、大宗商品（商品融资）、存单票证（涵盖大部分产品） 无抵（质）押物→应收账款（保理、发票融资）、订单（非信用证结算订单融资） 怎样去选择贷款产品? 产品的选择（以上下游客户来区分）： 从上游采购产品→ 国内信用证、信用证项下买方融资、 商品融资、订单融资、 预付款融资、应付款融资等。 向下游销售产品→信用证项下打包贷款、信用证项下卖方融资、国内保理、 国内发票融资、商品融资。 小（微）企业融资产品 贸易融资产品的覆盖范围 企业的生产经营活动是一个持续的活动过程，包括采购、运输、存储、加工制造、配售、销售与收款等一系列环节，国内贸易融资业务产品就是紧扣这些环节中的实际需求提供融资。 主要融资产品介绍（网贷通） 定义：我行与企业客户一次性签订循环借款合同，在合同规定的额度和有效期内，客户通过网银自助进行的合同项下提款和还款的业务，实时到账。 适用对象：可提供合格抵押物的企业，满足其生产经营上的资金需求。尤其适用于资金使用频率高、周期短、希望贷款的时间和空间不受限制的客户。 要素：符合抵押要求的不动产。 主要融资产品介绍（网贷通） 网贷通根据贷款资金配置差异分为承诺类和有条件承诺类, 承诺类网贷通是指我行与客户签订相关合同后，在客户符合合同约定提款条件前提下，我行承诺为客户提供“随时借、随时还”功能的贷款业务； 有条件承诺类网贷通是