长沙鹏基诺亚山林别墅促销方案建议案_年.doc

鹏基·诺亚山林别墅促销方案建议 别墅整体销售分析 成交产品类型分析 产品 形态 成交套数(套) 总套数 (套) 成交面 积（㎡） 成交总 价（元） 成交均 价（元/㎡） 双拼 14 28 4006.14 18，446，254 4604.50 联排 14 62 3912.98 17，382，646 4442.30 独栋 4 6 1902.25 12，371，400 6503.56 总计 32 96 9821.37 48，200，300 4907.69 从上表可以看出，项目开盘至今，别墅产品整体销售率仅为31%左右。双拼别墅销售率为50%，联排别墅共62套，仅成交14套，成为别墅产品中相对滞销的产品。自开盘以来，双拼别墅成交均价为4604元/平方米，联排别墅成交均价为4442元/平方米，独栋成交均价为6503元/平方米，说明独栋是别墅产品中主要创造经济收益的产品，而50%的销售率及4604元/平方米的成交均价证明了双拼的性价比较高，需求市场对其接受度相对更高。 而别墅作为高端产品，目标客户为社会小众群体，客群特征在一定程度上限制了别墅的去化速度。为提高项目整体销售速度，并使经济利益最大化，别墅成为本项目后期重点销售对象。 成交套数及均价分析 通过以上图表，可以得知，从2009年开始，本项目别墅产品每月有了一定量的成交，从3月开始，别墅月成交量在3套以上，5月成交了10套，6月截止6月5日成交了8套，说明前一阶段别墅的刚性需求得到释放。 在成交均价方面，别墅类产品整体成交均价在4900元/平米左右，09年5月，别墅的成交均价为5557元/平米，主要原因为成交单位集中在小区中央区域毕加索园内，且成交了4套小区中央的独栋，因此拉高了成交均价。 6月的别墅均价为4547元/平米，低于上月成交价格，主要原因为成交单位分布在毕加索园内靠边区域，其中，成交的7号栋成交均价为4283元/平米，拉低了整体成交均价。说明别墅的产品形态及地理位置对成交均价产生较大影响，且本项目的优质别墅产品基本售完，剩余货量推售难度将加大。 3、成交产品形态分析 本项目别墅总量为96套，占产品总量约20%左右，是提升本项目高端定位形象的主力产品，也是创造经济利润的主要产品形态。其中，联排别墅为62套，所占比例最大，其次为双拼。从已售情况来看，独栋别墅因其供应量少及所处位置均为小区内部而基本售完，联排别墅为后期主力剩余产品，也是推售重点之一。 4、已成交的别墅单位分析 从上表可以看出，别墅成交单位主要分布在位于小区中央区域的毕加索园区，位于小区边缘区域的达利园与哥雅园别墅供应总量为40套，占总比例约近50%，但是成交套数仅为3套。因此小区内位置及景观质素均不甚理想的哥雅园及达利园区别墅产品成为本项目下一阶段销售中的难点之一。 二、别墅促销策略 自2009年以来，本项目别墅开始有了一定量的成交，市场对别墅的刚性需求得到释放，而别墅的客群为小众群体，在客群的深度及广度方面，相对普通住宅而言，拓展客群难度更大。 本着以最少的成本使推广效果最大化的宗旨，我们建议后期别墅促销策略上以线下小众营销活动为主，辅以销售优惠政策。 一）、老带新策略 1、活动简介： 每位成交老客户均可领取一张记名积分卡，原始积分为1000分。在活动期间，该老客户带来新客户，购买别墅1套，则赠送老客户1000积分，购买洋房1套,则赠送老客户500积分，依次累积，当客户累积积分达6000分（含）以上，即带来5位新客户并产生成交，即1位老客户带来5套新的成交量，就可获赠一次双人青岛三日游。 活动目的：充分利用老客户资源拓展别墅新客户，减少传统销售淡季及炎热的负面影响，提升成交量。 活动时期：7月1日—9月1日 活动方式：积分换旅游 参与对象：鹏基?诺亚山林已成交客户 2、活动规则： 已成交客户才有资格参与积分抽奖 带来的新客户必须产生成交，才能开始累计积分 积分卡采用实名制，有效期从09年7月持续到09年12月31日。 活动期间未中奖的客户，积分卡继续有效，进行累积，如果积分卡有效期内（即至09年12月31日），仍未累计至6000分，则按之前的老带新原政策执行，即带一户送1000元物管费。 对每位积分卡客户进行登记备案，作为优质客户储备资源。 积分换旅游奖励政策与原赠送1000元物管费奖励政策不重复享受。 3、活动必要性 双人游作为一种时尚、流行的体验式活动，能使人印象深刻，从而加深客户对本项目的良好印象，挖掘高端客户自身的资源，拓展更多的新客户。 对高端客户而言，6000元的现金的冲击力没有体验式活动的冲击力强烈，本次活动的目的在于激发老业主带新客户的动力和欲望，因此，活动的冲击力至关重要。 回馈老业主的实质表现。 4、活动费用 双人青岛三日游：6000元（包往返机票） 按项目目前最小面积（30