《3798-北京大学市场营销学60例案例精选(20万字)》.doc

北京大学出版发行 《市场营销学60例》 案例精选(20万字) 目录 案例1 张裕用心良苦做市场 案例2 宝洁公司和一次性尿布 案例3 三个业务员寻找市场 案例4 福特的经营观念 案例5 爱尔琴钟表公司的经营观念 案例6 非常可乐如何作为 案例7 “米沙”小玩具熊的滞销 案例8 小油漆厂如何选择目标市场 案例9 青啤、燕啤“山东淮海战役”实战 案例10 有机食品的发展前景 案例11 宝马汽车公司的营销组合 案例12 “金利来，男人的世界” 案例13 娃哈哈的品牌延伸 案例14 美国的政府采购管理 案例15 柯达与富士在中国市场上的竞争 案例16 小灵通冲击中国电信业 案例17 乐凯挑战国外品牌 案例18 沪上老年用品市场细分 案例19 万客隆的定位策略 案例20 米勒公司是市场定位 案例21 麦德龙的现购自运配销制 案例22 罗布麻产品的开发 案例23 百威啤酒的产品包装创新 案例24 安利公司的营销策略 案例25 吉列按刮脸次数卖剃须刀 案例26 “价格杀手” ——国美的真面目 案例27 哈尔滨“中央大街”药店大战案例 案例28 戴尔直销 案例29 九阳公司是如何选择经销薄的 案例30 LG电子公司的渠道策略 案例31 西安杨森的销售渠道 案例32 乐华渠道变革：冒进还是过渡 案例33 百事可乐：抛掉明星?小处着眼 案例34 借助比较广告中国移动攻击竞争对手 案例35 本田摩托成功进入美国市场 案例36 PPA引发史克危机 案例37 强生公司的危机处理艺术 案例38 利用“卖点”理论开拓市场 案例39 非凡的推销员——乔·吉拉德 案例40 可口可乐的体育赞助 案例41 三元公司的营销策略 案例42 摩托罗拉手机市场营销案例 案例43 可口可乐新配方饮料的失败 案例44 “爱迪塞尔”——败笔之作 案例45 “野马”——起死回生之作 案例46 沃尔玛的营销策略 案例47 亚马逊书店的网络营销策略 案例48 Dell公司度身定制的网络直销 案例49 贴近用户的网络营销——宝洁 案例50 中国电子商务的亮点——首都电子商城 案例51 V26减肥沙淇营销案例 案例52 安利公司的营销策略 案例53 北极神海狗油的营销策略 案例54 宝洁的品牌战略 案例55 乐华的渠道变革 案例56 联想战略降价 案例57 上海“冠生园”的品牌之争 案例58 小灵通移动市话市场营销策略分析 案例59 中国自行车在美国破“反倾销” 案例60 好思家乳胶漆营销案例 案例1 张裕用心良苦做市场 烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区。 一、百年张裕 历经坎坷创辉煌 1892年(清光绪十八年)，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉。经过十几年的努力，张裕终于酿出了高品质的产品。1915年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。 改革开放后，社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇。张裕产品凭借其卓越的品质，多次在国际、国内获得大奖，成为家喻户晓的名牌产品。然而，名牌不等于市场，金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势，但是，这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡。在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚：1989年，张裕的产值较上一年下降了2.5%，产量下降了26.2%，6条生9线停了4条，1/4的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损400多万元，生存和发展都面临着严峻的挑战。关键时刻，张裕人并没有躺在历史上顾影自怜。在积极反思失败原因，努力摸索市场规律，下功夫钻研营销后，公司树出了“市场第一”的经营观念和“营销兴企”的发展战略，实现了2个根本性转变：一是企业由“销售我生产的产品”转变为“生产我销售的产品”，一切围绕市场转； 二：是由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。这两个转变使企业的经营不