如何技术创业成功摘要.ppt

销售 –特殊性 需要找销售总监 销售产品需要有连续性产品（技术）更新 理解客户需求和客户的产品开发进展 公司需要注重开会沟通和进展 需要经常到实地公司拜访 * 技术交易的艺术: 技术转化远远不止是销售，是交易过程，需要有艺术性处理 最主要方法是能否得到你所需要的 Getting your way is the gateway to getting what you want - Jeffrey Gitomer, Little Green Book * 技术交易的艺术 你不可能总是获得你所需要的一切，别太贪婪 但是你可以尝试，有时你可能会获得一些你需要的 100%放在抽屉里零价值，不如送给别人80%，让人家投资技术，你还有20%价值。 * Johns Hopkins Technology Transfer 创新科技-赢在未来 利用高新技术转化而获取商业上成功 林志共 美中联合商会会长 威灵投资有限公司总裁 电邮：zglin@ * 科技创新的商业意识 理解科学技术转化是一种商业行为 应按商业的模式，态度，系统，分析和运营才能取得创业的成功 需要知道数据-基础 需要知道数据-可行 需要知道数据-证实 * 美国某大学技术转化办部门 $510万美元运营经费 $660万美元专利费用 $1220万美元盈利 $360万美元专利使用费 $410万美元净利润 这些数据还不包括股权的出售 * 写出关于技术创业仅仅是开始 SWOT 强，弱，机会和风险分析 Business Plan-商业计划书-可行性报告 Operations Manual-运营手册 * 实施 需要持续3年创造最好的和最有用的数据和财务管理系统，无论在那里都有记住。 结果表明: 创业的财务计划和预测结果 每个季度监控，协调校正 研发成本，研究基金，行政开支和收入 继续集资和融资，股权结构，稀释和控股 * 大学技术转化的商业和重点 大学教授科学家的服务 创造科技价值的收入 大众化服务-高新技术提供给大众而收益 工业化服务及科研知识的提供和应用 经济开发创造更多的就业机会 社会效益-税收-科技领先-企业转型 * 科技创新不仅是部分人需求而是对所有人都有影响 科技创新是普通人受益很大 电话，电视，电冰箱，微波炉，数码相机 互联网，电邮，电子商务，网络视頻 基因，生物医药，器官移植，干细胞再生 手机，通讯卫星，航天技术，新材料等等 * 技术转让商业化是如何运作？ * 技术转化和普通商业运作相似 人力资源-科学家，律师，会计和评估师 财务分析-财务报表，平衡表，现金流表 商业评判-商业模式，技术授权 数据分析-科技数据，商业数据 产品供应链-供应商，战略合作伙伴 品牌建立-知名人士，广告和产品质量 市场推广-区域，国家，洲际-优先 销售团队-创业成功的核心因素 * 人力资源-最重要的资产 美国通用电器经典标语： 人是我们最重要的产品 最重要是要选对人，从好到更好 让合适的人留在车上 让不合适的人下车去 * 了解你团队的人 强处和弱点 期望，喜欢和不喜欢 信息的来源 * 激励你团队的人 人们不在乎你知道多少？而是在乎你对他们关心照顾多少？ 仅仅有一堆石头是不够的，需要建好战斗的堡垒，才能赢得战局 * 优惠的薪水奖金 这是很有必要的 留住最好的人才 吸收创新的人才 * 金融财务方面  收入 费用 办公营运成本 专利成本 外包服务 应收帐款 授权支付，教授，实验室，大学分成 * 财务金融-特殊性 专利在烧钱 – 有的大学有上几百个专利案例需要交缴不少专利维持费用，缺少市场推介和销售 最主要因素是人手不够 专利费用（减少事务所）量大承包，其他配套降低费用，平均任务可以减少费用 创造一流的财务系统包括应收账款，技术授权费用，和应付账款等。 * 商业指标 如果你没有跟踪数据，那你也无法测量和预测商业进展 如果你没有测量或预测，那你的商务也无法改进 如果你连跟踪，测量或预测都没有，你就不能理解 如果你不能理解技术内涵，那你就无法推销卖掉技术价值 * * 商业指标 技术转化起始费用 $$$ 和% 整个合约的技术价值 技术授权期限和延长是否 技术转化成功率 % 多少技术授权转化和总的技术数量 数据分析 * 初始费用￥￥￥ 预测技术收入 合同总价值，说明长期合作的价值，包括回报率 授权时间 – 专利期限决定性 技术转化率% - 可能有前景的投资这授权执照 # 技术转化授权数量/授权总数，需要增加人数 供应链 需要增加教授推介的技术数量 指标预测，每个研究技术转化后，可以创造300多万美元价值 技术转化人员需要经常到研究室了解是否有新的进展和商业价值 * 技术项目供应链 教授们服务项目 技术发现立