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第四节 推销策略 推销洽谈的策略与技巧 1、请求成交推销法。 2、假定成交推销法。 3、相反提示洽谈推销法。(注意：①相反提示必须能够引起相反反映；②讲语言艺术；③尊重目标顾客，善意刺激；④不宜用于反应迟钝或特别敏感的目标顾客。特点:①利用提示原理作为说服目标顾客的手段；②以引起相反反应为目标。) 第四节 推销策略 推销成交的策略技巧 1、请求成交推销法。 2、假定成交推销法。(注意：①应密切注意各种成交信号；②必须具备十足的成交信息；③必须适时地把成交信号转化为成交行动；④应该创造有利的成交气氛。 特点：①以假定目标顾客已经接受推销建议为前提；②以直接要求目标顾客成交为手段；③以成交自信心和适当的成交时机为基础。) 回目录 第十二章 接轨时空—知识营销策划 第十二章接轨时空—知识营销策划 本章主要介绍知识营销策划的涵义、特性、主要内容、运作方式?。 重点是知识营销策划的内容与运作方式。 难点是知识营销策划的运作。 第一节 知识营销策划 第一节 知识营销策划 一、知识营销策划的含义及特点 知识营销策划的含义 知识营销策划就是贯穿在高科技和企业技术创新活动之中的超前决策。它是以创新产品为对象，以知识、技术为媒质体的营销理念和方式，以产品的科技创新和创新产品的知识促销、知识服务为突破口，从而培养和创造出一个崭新的生产体系的全部过程及其活动。 第一节 知识营销策划 知识营销策划的特点 1、市场理念创新。 2、市场定位创新。 3、市场占有创新。 4、营销资源创新。 5、消费沟通创新。 第一节 知识营销策划 二、知识营销的内容 知识营销战略策划 1、树立消费观念。 2、加强知识营销的“四化”建设。 3、开发知识型产品。 4、知识营俏人才的培养。 第一节 知识营销策划 知识营销战术策划 1、知识产品策划。 2、知识产品定价策划。 3、知识产品分销策划。 4、知识产品促销策划。 第二节 知识营销动作策划 第二节 知识营销动作策划 一、知识营销的策略设计 4P’s是传统营销组合策略的核心，因而，知识营销策划也同样以4P’s为基础，同时由于其本身的特性又为营销组合注入了新的内容不得，组成了新的营销组合策略： 4P’s+2K。而且，知识营销的组合策略企划重点是放在2K上的，即相关知识（related knowledge)和顾客的知识的传递（knowledge spreading)。 第二节 知识营销动作策划 控制产品文化内涵 更注重与顾客建立战略性的营销关系 加强营销队伍的建设 注重无形资产投资，不断创造新的需求市场 第二节 知识营销动作策划 二、知识营销的方法选择 1、正心诚意，戒浮戒躁 2、结合企业产业特点，选择知识营销的突破口 3、正确进行产品市场定位，是知识营销的另一个关键。 4、将知识讲座战术战略化。 5、明确产品销售的终端是氖潜在的目标顾客，而不是产品一般的专柜。 6、周到的服务—售前、售中、售后服务。 回目录 第十三章 共存共荣—关系营销策略 第十三章 共存共荣—关系营销策略 本章主要介绍关系营销策划的特点、原则、步骤、手段与技巧。 重点是关系营销运作策划。 难点也是关系营销运作策划。 第一节 关系营销策划概述 第一节 关系营销策划概述 一、关系到营销策划的本质特点 关系营销策划的含义 关系营销是把营销活动看成是一个企业与顾客即消费者、供应商、经销商、竞争者、政府机构、社区及其它公众发生互动作用的过程，其核心是建立并发展这些公众的良好关系。在这一过程中，营销人员顾客所做的分析、判断、构思、设计、安排、部署等工作，便是关系营销策划。 第一节 关系营销策划概述 关系策划的特点 1、长期性 2、整体性 3、层次性 第一节 关系营销策划概述 二、关系营销策划的原则、过程与手段 关系营销策划的基本原则 1、主动沟通原则。 2、承诺信任原则。 3、互惠原则。 关系营销策划的一般过程 1、创立阶段。 2、维持阶段。 3、提升阶段。 第一节 关系营销策划概述 关系营销策划的主要手段 1、个性化。 2、多样化。 第二节 关系营销运作策划 第二节 关系营销运作策划 一、关系营销战略策划 关系营销战略目标 关系营销的战略策划，是为了策划确定的一个总体目标。只有制定了宏观上的战略目标，才能做到专业活动的策划服从于总体目标；只有在此基础上的具体操作策划，才能体现总体设想和专业活动的要求。 第二节 关系营销运作策划 关系营销战略程序 1、使命的确定或者目标的阐述； 2、战略考察包括对关系市场的调查和对客户市场及竞争市场善的分析。 3、对企业的内部剖析； 4、制定战略