如何建设高绩效的营销团队(教材).ppt

暨营销人员年会核心内容 培训师简介 MBA PMP 的融汇 IRCA PTT 的贯通 学习之旅的导游： 大家一起快步前行 共览一路靓丽风景 导游：知识交流和知识诱发的作用。 培训课程纲要 带见的问题和营销压力 团队的价值和优秀团队特征 营销团队的组织设计 营销人员的筛选、培训和日常管理 营销审核和人员激励 营销团队发展 客户关系管理 新时代的营销背景 供过大于求：销售方式五花八门、销售网络遍布每一个角落。 产品同质化：产品差异在短时间内被抵销，产品的领先优势很难保持长久。 微利时代到来：价格弹性减弱，价格变化的空间缩小。 大众营销的时代已经结束：只有更快、更高、更强、更有竞争力才能致胜。 营销 7—力 模型 团队为什么重要 激烈的竞争将使组织面临超乎寻常的压力，个人力挽狂澜的英雄时代日趋结束。 当环境变得越来越复杂时，靠任何一个人来解决所有的问题，都变得太困难。 组织扁平行政地位谈化，集体解决问题产生协同作用，其创造的成绩比个人的大。 营销团队的目标 销售金额额及增长率 应收款金额及周转率 费用总额和结构 营销团队的结构 区域型：片区、省级、市级、县级、 功能型：调研部、广告部、销售部、 产品型：A类产品、B类产品 顾客型：大客户、超大客户 复合型： 用工作量化法来决定营销团队规模 营销团队薪酬 固定金额：基本工资等 变动金额：奖金、提成、红利、股权等 营销费用：用车费、通讯费、招待费等 福利补贴：保险、休假、培训等 营销人员筛选和调整 内部筛选和调整： 外部招聘： 调查结果：27%的销售代表创造了52%的销售额。用错了营销人员是最大的浪费。 营销人员的培训 公司的战略、目标、计划 产品知识(主导产品\新产品\相关产品) 行业和竞争对手状况 公司的市场运作方法 公司营销制度和管理程序 营销角色转变和营销意识提升 营销技巧和技能 推销与营销观念对比 出发点 重点 方法 目的 营销组合的核心——5Ps Product: Price: Place: Promotion: People: 产品（服务） 价格（成本） 地点（渠道） 促销（广告） 人（营销员和需求者） 营销组合（Ps）的发展 Packaging Public Relations: Politics: Probing: Partitioning: Prioritizing: Positioning 包装 公共关系 政治 研究 细分 优先 定位 营销人员的日常管理 信息交流类：市场调研、竞争分析等 策略决策类：营销策划、媒介发布等 销售执行类：业务开拓、促销组织等 客户关系类：售后服务、维持发展等 产品流转类：订单处理、发货退货等 资金费用类：对帐回款、审核报销等 行政事务类：团队建设、冲突处理等 冲突的原因 知识背景上的差异 价值观上的差异 性格上的差异 工作上的差异 沟通上的差异 面对组织冲突的观点 传统的观点： 冲突代表失调 冲突是有害的 尽可能应避免 相互作用的观点： 保持最低水平的冲突是必要的 有且保持组织的活力 不断自我批评和创新 鲶鱼效应 营销审核的内容构成 营销环境 营销战略 营销组织 营销制度 营销生产效率 营销功能（5Ps） 销售人员的考核 销售额、回款额、应收帐余额 费用比及明细费用的合理性 客户开发成功及影响率 产品分销率、覆盖率 市场占有率及市场排行榜 下属成长状况 对公司营销策划的建议 营销人员激励 激励就是调动积极性。 激发鼓励成员向所期望的目标表现出积极主动的、符合要求的工作行为。 激励分为： 内容型激励（层次、双因素） 过程型激励（期望值、公平、强化） 马斯洛需求层理论 实现理想 成就感认可 交往归属 保护 衣食住行性 双因素激励理论 企业政策、工资水平、工作环境、劳动保护 表现机会、奖励、成就感、责任感、发展期望 客户关系管理及类型 把客户关系当作资源来管理 客户关系管理的四大类型 客户发展型（服务性行业等） 项目实施型（工程性行业等） 供应链条型（配套性行业等） 产品分销型（日用品行业等） 客户发展型的关键点 2：8法则把握好关键客户和核心客户 快速地满足客户个性化需求 将客户的隐性需求转换成显性需求 将显性需求的客户转换成交易性客户 关注客户资源的转换率和利用率 项目实施型的关键点 客户量精而少 多部门的协同工作能力 与客户合作和竞争的关系管理 复杂的客户联系人关系管理 项目实施过程管理的复杂性 供应链型的关键点 客户量适当 双赢合作的战略伙伴关系 强有力的技术开发和配套能力 复杂的客户联系人关系管理 项目实施过程管理的复杂性 产品分销型的关键点 终端客户量非常广大 建立经销商、代理商、零售商分销体系 深入研究消