寿险部组辅导训练课件.ppt

业务主管的核心技能 辅导的意义 不同的方法解决不同的问题 ◆ 发现问题 ◆ 分析问题 ◆ 解决问题 ◆ 事前准备 ◆ 事中实施 ◆ 事后追踪 事前准备的关键点： 1、收集资料和数据 侧面了解 反复观察 数据收集 2、预估问题、准备对策 组员在心态、技能上可能存在的问题及对策 组员在面谈过程中可能表现出的态度及对策 3、确定时间和地点 事中实施的关键点： 1、导入 举事实直接导入 赞美后间接导入 拉家常后间接导入 自我发现问题后导入 2、发现问题： 提问、倾听、认同、赞美 事中实施的关键点： 3、解决问题 心态调整 技能训练 提供帮助 达成共识、取得承诺 ◆ 确定目标和计划 ◆ 对后续追踪的承诺 事后追踪的关键点： 追踪内容 追踪时间 追踪频率 追踪手段 面谈辅导的步骤与技巧总结： 充分的事前准备是基础：收集资料、提供依据 有效的事中实施是重点：发现问题、解决问题 持续的事后追踪是关键：落实行动、改善绩效 面谈辅导 小刘在新兵营中表现还不错，但出了新兵营一个月后，情绪出现一些低落，业绩也有所下滑…… 针对这种情况，我们应如何对小刘进行面谈辅导？ 背景资料： 小刘，女，24岁，已婚，无子女。夫妻均非当地人，丈夫为某高校教师。 小刘入司刚满2个月，第一个月开单2件，标保2500元。本月尚未开单。 据新兵营班主任反映，小刘在营期间，表现积极，认真学习，坚持拜访，还曾经两次上台分享展业心得。 分组研讨——现场演练——点评与研讨 （一）分组研讨 1.新人组 补充完善新人背景资料 分析新人的困惑与问题，并确定一个真实原因 设计1-2个似是而非的借口或抱怨，给对方制造一些麻烦 2.主任组 研讨事前、事中、事后的关键点及具体内容 预估造成新人情绪低落、业绩下滑的多种可能并准备对策 3.提示：每组挑选一人作为演练者 分组研讨——现场演练——点评与研讨 （二）现场演练 1.流程 “新人”介绍本组补充的新人背景资料（原因保密） “主任”介绍本组研讨的事前准备事项 “新人、主任”共同演练事中实施环节 事中演练后，“主任”说明事后如何追踪 2. 提示 “主任”在演练中注意运用提问、倾听、认同、赞美的方式发现新人问题 台下学员需结合“观察表”进行观察、评估、记录 分组研讨——现场演练——点评与研讨 （三）点评与研讨 1.演练自评 2.各组点评 说明“成功之处”与“可改善之处” 3.总结 角色扮演 陪同展业三阶段 新人观察学习阶段 新人在陪同者协助下的操作阶段 新人基本独立操作阶段 * * * 辅导方法训练二：角色扮演 角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。 1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 5、组员能建立自信心 角色扮演在销售训练中的好处 P E S O S 准备 与业务员确认演 练安排 准备演练的场地、 时间等 准备所需的工具 和剧本 说明 介绍演练内容， 背景及技巧要点 务必使参与者能 明白演练及观察 重点 示范 自己先做，让业 务员观察 使业务员能领悟 过程中的要点 观察 让业务员自己做，自己从旁观察 反馈 点评业务员做的好的方面和需要改进的方面 操作流程 ? 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员 ? 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 ? 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员” 角色者的感受 ? 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己 的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进 建议。 如何主持反馈的过程？ 组员 组员对角色扮演的意义不了解 组员害怕当众出丑 组员或主持人认为被逼才来参加 太过随意，组员应付了事 太过严肃，组员害怕参与 内向的组员不容易配合好 角色扮演中需避免的问题（一） 主持人/主管 主管对角色任务的指示不明、未引起学员的兴趣 主持人未设定情景及基本话术，以致跑题太远。 主持人成为解答反对问题专家，而学员未得到真正演练。 主管对角色扮演的阶段管理、控制不到位 人数太多，难以掌控。 角色扮演中需避免的问题（二） 观察员 观察员没压力，未做认真观察。 观察者未发现要害缺陷和出