化妆品行业销售渠道.ppt

国内化妆品十大品牌 “前店后院” 一种全新的销售模式，这种模式是消费者在购买化妆品后可以在商家提供某一场所免费享受美容师的护理服务。化妆品的经营中出现了介于百货线和专业线之间的另一种经营方式和相应的渠道，即：“前店后院”模式。 弱势渠道的启用策略 弱势渠道 　所谓弱势渠道，就是指那些现阶段还没有被广泛采用的销售渠道，但是有着自己的渠道特点，推广的好，就有可能成为未来发展的一种趋势。 电视直销 1999年1月10日，全国电视直销联营网在北京成立，标志着中国电视直销经过行业自律已进入成熟阶段。 邮购 邮购开展的时间已经很长了，成功的例子相对比较多，而且邮购不仅是一条很好的销售渠道，在某种程度上来说，它还起到一种广告效果。 一般，在杂志上我们可以看到一些化妆品企业采用邮购方式的。 互联网直销店 化妆品官网 淘宝商城 京东商城品牌直销 亚马逊化妆品 聚美优品化妆品等 药店销售渠道特点 俱乐部式 这种模式一方面是将俱乐部建成员工培训、消费者教育、观念推广的基地，另一方面又是顾客休闲、深层沟通的活动中心。俱乐部以亲切的服务态度、娴熟的服务技能，以及温馨的服务环境，感动消费者，提高品牌竞争力。 定制营销式 如果你仔细观察国外一些时髦女性使用的化妆品，不时你会发现了面标有：“某某某（品牌名或生产企业名）专为某某女士（或夫人）设计制造”的字样。例如韩国“赞尊”，就是以定制营销为主要的销售形态的。 化妆品销售渠道 hi-hoo powerpoint template 背景介绍 传统销售渠道的变革策略 弱势销售渠道的启用策略 目 录 前 言 化妆品：根据2007年8月27日国家质检总局公布的《化妆品标识管理规定》，化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。 中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，先后涌现出一批以美加净、六神、大宝、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。改革开放以来，中国化妆品工业呈现出前所未有的高速发展态势。 行业介绍 前 言 随着中国对外开放程度不断加大，国际化妆品巨头加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。国内化妆品企业面临激烈的市场竞争。相同渠道，同类型终端，同质化的产品已经成为国内化妆品企业销售渠道的最大困境之一。 在这种情况下，国内企业应如何通过对原有渠道的调整、转移或更新来拓宽消费者对产品的接触面，以摆脱传统渠道的困境，是企业当前发展中急需解决的问题。 背景介绍 传统销售渠道 商场 例：家乐福柜台、娇兰佳人柜台 专卖店 例：欧莱雅专卖店 美容中心 例：现代美容中心 1 2 3 “前店后院”模式介绍 1. 2. 3. 4. 使用此模式的这类产品大多是不太适合消费者自己使用的，一般均需要美容师协助，才能较好地实现“基础皮肤护理”。 前提条件 当接受服务的顾客累积到一定量时，就会发现在商场外租一适合的场所来做售后服务将更有利，这样售卖终端进一步地转移了。 销售地点转移 售后服务，增强了消费者的“品牌忠诚度” 品牌作用 回避风险，缓解企业终端市场的压力 对企业作用 弱势渠道 电视直销 1 2 邮购 4 药房销售 互联网直销 3 定制营销式 6 5 俱乐部式 ——避实就虚 ——形象专业 ——另类终端 以药房为主要渠道，避开了与其它产品的正面冲突，相对减少了市场压力与经营风险。 药房具有很强的专业性，化妆品选择进大型药房，不仅显示了护肤专业性，而且增加购买者信任感。 国内化妆品进入药店的非常少，这就使得企业形象出众且视觉冲击力强，有鹤立鸡群之优势。