不同类型产品的分销渠道构建(60页)详解.ppt

不同类型产品的分销渠道构建 日用消费品分销渠道的构建 工业品分销渠道的构建 服务产品分销渠道的构建 高科技产品分销渠道的构建 【小组课堂训练】各小组分别选择一个空调厂家的分销渠道模式做课堂讲演 日用消费品分销渠道的构建 日用消费品的市场特点 日用消费品常用的几种分销渠道模式 不同类型日用消费品分销渠道的实例分析 日用消费品的市场特点 分销机构多，市场分布广 分销的物流任务重 消费过程是零星、分散的，需要经常购买 产品的品牌对消费者购买行为有重要影响 日用消费品常用的几种分销渠道模式 厂家直供模式 多家代理（经销）模式 独家经销（代理）模式 平台式销售模式 厂家直供模式 厂家直供模式 生产厂家直接将产品供应给终端渠道进行销售的渠道模式 优点 渠道最短 信息反应快 服务及时 价格稳定 促销到位 易于控制 多家代理（经销）模式 多级代理（经销）模式 生产厂家选择多家经销商来构建庞大的销售网络 适用：知名度不高或新产品上市 优点 市场覆盖率高 销售面广 市场渗透能力强 各级渠道成员职责分明 网络较大 独家经销（代理）模式 独家经销（代理）模式 企业在选择代理商的时候在某个区域只选择一个代理商，再由代理商来建立渠道系统 优点 开拓市场较容易 厂家与经销商易 达成共识 最大限度地调动 经销商的积极性 价格较稳定 平台式销售模式 平台式销售模式 生产厂家以产品的分装厂为核心，由分装厂负责建立经营部，负责直接向各个零售点供应商品。 适用：密集型消费的大城市，服务细致、交通便利 优点 责任区域明确、严格 服务半径小，送货及 时、服务周到 网络稳定、基础扎实 受低价窜货影响小， 深度分销 不同类型日用消费品分销渠道的实例分析 便利品分销渠道的构建 选购品分销渠道的建设 特殊品的分销渠道建设 便利品分销渠道的构建 便利品的特点 日常生活必需品 价值不高，低值易耗品 重复购买 熟悉商品或较多的商品知识 不需要购买前的比较分析 购买不需要花费很长时间 习惯购买，要求方便、快捷 多次、小批量购买 【案例】可口可乐的分销渠道建设 选购品分销渠道建设 选购品特点 品种、规格、数量和服务较复杂 购买频率低 价格较高 选择较强 购买决策前需挑选和比较 理智型购买 【案例】海尔的厂家直供模式 特殊品的分销渠道 特殊品的特点 具有独特品质、特定品牌和厂牌 花费较多的时间和精力去选购 高档商品 单位价值较高 窄、短渠道为主 【案例】中国国内轿车市场渠道模式 品牌专营制 如：上海通用、广州本田在各地经销商设立“授权销售服务中心”或“特约销售服务店” 总经销制 如：上海大众、天津夏利曾采用此模式，缺点是企业远离市场或受制于经销商 混合制 如：中国一汽“不同品牌不同模式”，缺点是费用高 大区制（分公司制） 如：神龙富康曾采用此模式，由大区分公司发展经销商 4S店模式 整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈“四位一体”，优点：品牌形象佳、渠道扁平、服务好 工业品分销渠道的构建 工业品市场特点 工业品分销渠道的设计 工业品市场特点 需求的派生性 生产资料的需求源于对消费资料的需求 需求弹性小 不会因价格的变动而发生很大的变化 产品技术性强，不少产品价格昂贵 购买者具备商品知识和市场知识 购买批量大、购买者少 多为直接采购 工业品分销渠道的设计 以直销为主 利用代理商建立销售点或批发商进行销售 如：大型机械设备利用代理商 标准件产品利用批发商 渠道成员能为客户提供相应的技术售后服务 短渠道为主 工业品分销渠道模式图 服务产品分销渠道的构建 服务产品常用的分销渠道模式 服务产品分销渠道的实例分析 服务产品常用的分销渠道模式 直接分销渠道 因为服务与提供服务者不可分割 如：医疗机构、会计事务所 中介机构组建的分销渠道 代理商（旅游、运输、旅馆、信用等） 经纪人（保险经纪人、演出经纪人） 批发商（大批量提供服务） 零售商（商业零售业、照相馆、干洗店） 【案例】保险分销渠道模式 保险分销渠道模式 寿险公司的分销渠道 代理人制度（不隶属于保险公司） 经纪人制度（服务于保险人） 分支机构或销售人员直销 银行保险（银行、邮政、税务的众多网点） 非寿险公司的分销渠道 独立代理人 独家代理人 领薪销售人员进行直销 经纪人制度 高科技产品分销渠道的构建 高科技产品市场的特点 高科技产品的分销渠道设计 高科技产品市场的特点 采用复杂技术的最新科研成果 更新换代速度快 会给市场带来巨大变化 高科技产品的分销渠道设计 新高科企业产品认知度低，市场规模小，企业规模小，多采用直接渠道 针对性宣传和介绍商品 节省促销费用 复杂程度高、专业性强的产品以直销为主 标准件产品可更多的使用分销商，以争夺市场 联想分销渠道变革 直销 厂商