润滑油终端销售技教程详解.ppt

润滑油终端销售技巧 张晨辉 2011.05 内容： 第一章 成为优秀的客户经理 第二章 润滑油销售对象、模式与流程 第三章 销售准备 第四章 接近客户的技巧 第五章 客户需求探询 第六章 产品说明的技巧 第七章 销售谈判的技巧 第八章 客户异议处理 第九章 承诺与缔结 第十章 客户维护和管理 第十一章 润滑油营销策略 第一章 成为优秀的客户经理 第一节 认识自己 第二节 良好的职业素养 第三节 良好的团队精神 第一节 认识自己 一、客户经理的概念 二、客户经理的特点 三、塑造自己 （下面从三个方面讲解）  一、客户经理的概念 （一）客户经理定义 六项工作：销售、拓展经营客户、评估业务、促销、创新、日常工作 （二）客户经理与业务员的区别 业务员与客户经理的差别在于：业务员主要推销产品，而客户经理主要是经营客户，更能体现以客户为中心的市场营销观念。 案例： 王永庆卖大米的故事。小王永庆就是客户经理 二、客户经理的特点 （一）客户经理成功因素（课本16项） 1.态度：热情、积极、努力 2.坚韧：耐劳、毅力 3.感恩 ：客户、公司、同事、利他 4.沟通：情商、表达技巧 5.学习：技术、营销、业务、经济、管理 销售公式 客户经理销量 =技巧系数×拜访客户数×客户平均订货量 （二）客户经理常见问题（课本10项） 不做计划、缺乏信息、没有目标、观念落后（商品、价格、赊销、客户利益）、不努力（出访率很少）、不会沟通、不维护客户 三、塑造自己 （一）分析自己 优点、缺点、经验、规律 （二）确定还需要“成长”的部分 努力方向、学习计划、管理自己 第二节 良好的职业素养 一、客户经理具备的基本素质 二、客户经理应该具备的专业知识 三、客户经理应具备的能力 四、客户经理应具备的交往技能 五、客户经理应具备的工作态度 （下面从五个个方面讲解） 一、客户经理具备的基本素质 （一）品德素质 （二）业务素质 （三）心理素质 （四）专业素质 二、客户经理应该具备的专业知识 (一)企业知识 (二)产品知识 (三)业务知识 (四)用油机具知识 (五)消费心理知识 (六)市场信息知识 (七)经济法律知识 （八)商务礼仪知识 三、客户经理应具备的能力 （一）洞察能力 （二）人际沟通能力 （三）应变能力 （四）自控能力 （五）服务能力 （六）学习能力 （七）拓展创新能力 四、客户经理应具备的交往技能 （一）记住对方的名字 （二）恰到好处的称赞 （三）诚信是交往的基础 （四）展示你的态度和能力 五、客户经理应具备的工作态度 （一）树立积极的态度 （二）培养你的自信心 第三节 良好的团队精神 一、正确认识你的同事 二、目标意识 三、心存感恩之情 四、团结互助 五、忍让宽容 案例：成为优秀的客户经理 一、案例介绍 2004年3月份，小王被调入处于XX市的工业地带XX公司润滑油新营业部， 他面对新市场、客户很少，销量不大， 他深信，只有创新经营理念，充满热情，努力奋斗，才能创出一片新的天地。 小王经过半个月的市场调研，充分的准备、终于准备拜访第一家客户—XX塑胶公司， 这家公司实力强、信誉好，其用油量每月高达20吨，是一家很值得发展的客户，但是他们已经有了长达几年、关系良好的润滑油供应商。虽然很难，但他还是坚定信心。 当小王第一次拜访这家公司时，却吃了闭门羹。明明有谈话的声音从经理室传出来，小王却被前台接待小姐给拒之门外：“经理出差了，不知道何时回来！”小王很无奈，但却没有死心，一直在门外等候。从上午十点等到下午三点，结果不但没有等到经理反而等来了两名保安，把他当成“不速之客”哄出了厂外。初战失利后，他后来又跑了几次，始终一无所获。 他正苦思量对策 ，突然在该公司门口看到几台中原运输公司的货车，心想：中原公司跟塑胶公司可能有业务往来，而中原运输公司正好是我的客户，我跟中原公司孙总的关系很不错。于是，小王找机会请中原运输公司 孙总的帮忙。在孙总的帮助下， 小开展了一系列公关活动，很快跟该公司的梁经理建立了关系. 小王又仔细研究了竞争对手的情况，并根据有关资料和信息写了一份使用长城润滑油可行性报告。梁经理虽然很认同小王的观点，但仍然坚持要研究合同样本后再定，要小王等他的电话。随后的几天里，小王每天都打电话过去询问，却总是得到同样的答案：“还没有研究好”。 最后小王终于坐不住了，便再次登门拜访，也许是对方真的认真研究了小王的合同样本和用油方案，也许是小王的诚恳和耐心打动了对方，对方梁经理终于肯答应跟小王合作，不过提出了试供油一个月后再考虑长期合作关系的要求。小王很爽快地答应了，随后便马上到对方的设备现场进行实地观察