百利集团店长培训之市场营销培训讲义1.doc

市场营销培训讲义 公司简介 店长店员培训 一、关于品牌 二、店长角色 三、店长立场 四、店长日常工作 五、店铺管理 六、关于授权 七、团队精神 八、迎接新同事要点 九、营业员上岗培训（一） 营业员应有能力（二） 营业员自我管理（三） 十、顾客心理分析 十一、顾客型态心理分析与应对技巧 十二、服 务 十三、迎 宾 十四、陈列与展示 十五、市场现状调查 十六、销售分析与货源补充 十七、销售管理十原则 一、关于品牌 [一] 引 言 品牌不只是一个名称、一个标志或是一个图形的组合，而是消费者心目中的一组“无形价值”。因此一个强势品牌是生动的、内容丰富的、复杂的，并且具有强大的吸引力。品牌的价值根植于品牌与消费者的关系中。 品牌的内容不仅指产品，它包含了成长形象、成长经过、法人的个人特点、甚至（标王）、降价等所有消费者对产品的综合性记忆和归纳。它是属性、利益、价值、文化、个性、目标消费者的总和。但是爱多和许多中国企业一样，重视的是名牌而不是品牌。也就是有片面追求知名度的问题，品牌观念不牢固。 品牌的抗风险能力的关键，是和消费者建立的关系的紧密程度。如果消费者和品牌的关系已达到忠诚的程度，那么这种关系是牢不可破的。不管这个品牌发生什么事，消费者都是不会离开的。就像你深爱的人进了监狱你都会等他一样。可口可乐是打不倒的：就是因为她已建立这种关系。爱多和消费者的关系如何呢？到了什么程度？现在是个检验的时候。 [二] 品牌连锁营运 连锁营运基本要素的确定 品牌概念 企业根据目标市场、目标顾客形成的定位而衍生的品牌基本概念，是企业的立足点。 商品根据品牌概念确定企业的商品政策，包括： 商品类型、风格、品质、价格 产品线的宽度和深度 商品的开发和生产 4、生产和销售的配合 视觉VI化 根据品牌概念，开发体现企业理念，鲜明而独特的视觉识别体系，并需注意连锁组织的特点。 旗舰店的形成 旗舰店的形成也就确定了连锁组织的“形”和“神”，也是财务预算的基础。 营运政策 营运政策是连锁组织的行为规范，包括： 1、组 织 总部营运政策：总部的职能和组织结构 正规连锁店政策：正规连锁店的开发政策 加盟连锁店政策：加盟连锁店的开发政策 2、推 广 广告政策：广告的基调、方式、媒体组织的规范 公关政策：企业的公关目的、方式、范围的规范 对加盟店的支持政策：对加盟店支持的范围、形式、标准的规范 3、营 销 商品市场规范：商品的推陈出新规范，既商品按季上市计划 促销规范：根据季节和各种节日制定促销计划 优惠卡规范：规范优惠卡的发放和使用 4、人事制度 企业人事制度、人员培训制度、激励制度 5、电脑化政策 开发适合企业的电脑管理体系 6、财务政策 建立合适的企业体系和本企业财务制度的基本规范 （二）企划的目的 使企业全面理解连锁营运模式的实质和方法 根据市场情况，企业资源和企业企图心，规划出适宜企业长期运作的连锁营运体系 规范企业连锁营运体系，使其标准化、手册化。企业在此基础上能高标准发展现模，培训工作人员，提高管理水平，减少营运风险。 连锁营运要点 流通体系中的连锁营运模式以其标准化、规范化、专业化，开创了零售业的新模式，成为零售业发展的潮流之一。 连锁营运是在大量生产的基础上，组合广泛而紧密的销售网络，对传统营销通路进行整和，减少中间环节，接近最终消费者，因此发展前景广阔，是实力经营者的最佳选择之一。 连锁营运具备以下的四个特征 理念连锁 企业在市场和消费者心中的明确定位，是连锁营运的基本概念。 视觉连锁 视觉VI化，使消费者认同整个连锁体系，而非单独的店或特定的商品。 商品连锁 适合基本理念的商品组合，且为市场和消费者认可，并随市场变化而更新换代。 经营管理连锁 总部和分店分工合作，正常营运规范化、标准化。 连锁营运一般分为正规连锁、自由连锁和加盟连锁三种形式。对厂商来说正规连锁和加盟连锁是较合适的选择。 一、正规连锁 正规连锁是企业自行开设的连锁组织。它须具备以下条件： 规范化的经营制度 ——这是连锁营运的主要条件，可防止经营过程中的随意性（这 是连锁经营的大忌）。经营规范可分两类： A、经营基本要素规范 如：企业理念、经营政策、管理计划、商品政策和广告策划等 B、业务规范 明确每一业务部门及人员的不同作业管理上的手续、方法和标准 2、商品管理系统 ——准确掌握商品动向（开发、生产、配货、销售）的商品管理体系， 一般需要电脑化处理。 3、自有商标 ——这是连锁营运的市场区隔和识别本企业的关键要素，是