药品营销之地区管理概论培训课程讲义.ppt

地 区 管 理 概 论 地区管理系统的定义 是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析，销售代表可以： -定出有明确目的的销售策略 -有效地运用时间和资源 -有计划地进行销售活动 来完成区域的销售指标，及提高销售效率 地区管理系统的定义  地区管理概念及报表系统介绍 半天 地区管理培训 二天 地区管理 定义 主要概念 实际运用 总结 概念(一) 在区域内根据目标有计划地开展销售工作， 这个管理过程是循环往复的，包括： 目标 策略 计划 实行 监察 活动 请写出你一个个人目标，要 求符合SMART 原则 客户管理 在我的区域内: 客户总数: 总销售额: 20%的客户数: 销售额: 占百分比: 保住20%的主要客户会保住80%的生意 在保住20%的客户后再发展, 可以根据80/20法则去 认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%) 但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%? 概念(四): SWOT分析方法 实际的运用 业绩提高的重点: 建立和客户间的人际关系 实行精密的销售管理 实行有效率的行动管理 实际运用 拟定针对不同的客户和产品的目标 意识目标而行动是唯一秘诀! 如何选择销售对象 医院评级 用量评级:跟据每年的销售金额定用量评级 潜力分级：根据医院的大小，病人数目及种类估计潜力。 ABC分析 是对客户重点管理,提高销售人员的销售效率不可或缺的方法 依不同等级的标准拜访频度来拟定行动计划 依不同等级决定标准的停留时间,使彼此得洽谈更为效率化 不断依市,依势重新评估客户 资讯管理 正确性 -准确的 -无误的 -真实的 质和量 更新 存储及使用客户资料 医院卡 医生卡 医院卡项目 医院名称 医院级别 电话 总病床数 门诊总数(日) 地址(邮局) 用量潜力分级 医院卡项目 医院科室 主任,专家教授, 关键医生 主要竞争产品三个 列入医院使用范围的本公司代理产品 去年给医院的资助 处方限额 最喜欢的商业, 最大商业, 可接受价格 医院卡项目 医院经营策略摘要及评价 组织结构, 决策者, 影响者, 阻碍者 学术地位 使用本公司代理产品的主要科室 建立医生卡的标准 决定每季会面一次的医生及药师 科主任以上, 学术带头人 公费医疗目录审评专业组成员, 专家组成员 高处方量医生 时间管理 你是否有时间管理不良得征兆? 你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完成? 你是否因顾虑其他得事而无法集中心力来做目前该做得事? 如果工作被中断你会特别震怒? 你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事? 你是否觉得老是没有什么时间做运动和休闲,甚至只是随便玩玩也没空? 时间管理 个人时间管理原则 设定工作及生活目标,并分别其优先次序 每天把要做得事列出一张清单 执行工作应照已订之优先次序 自思“现在做什么事最能有效地利用时间”,然后立即去做 把不必要得事丢开 每次只做一件事 做事力求完成 立即行动,不可等待,拖延 善用道具 如何有效运用销售的时间: 设定销售目标 做好工作计划 对客户的拜访及事务得处理要设定优先次序 对期限内工作分段完成 权责分明并有效授权 为可能突发事项预留时间 训练明确得沟通能力及指导能力 避免过分劳累 设法使自己有安静得时刻 谈谈如何抓住时间的尾巴, 别让它悄悄溜走 抛球游戏 目的: 了解为什么要进行地区管理 体会如何进行地区管理 掌握地区管理的主要概念 程序安排 介绍游戏规则及分组 5分钟 游戏进行 60分钟 分组讨论,简报 30分钟 对这些问题,只要有两个回答“是”的话,那你的时间管理就出了问题. 时间对任何人而言都是重要资源.然而在环境的压力下,一般人常会放弃自己应做的事,而去解决一些突发状况或干扰最大得事,结果把生活步调弄得天天都在应付突发得紧急情况,无形中牺牲许多生活及工作上的乐趣及享受. 时间是无法管理的, 一天每人都只有24小时, 不会多, 要管理的是你自己,. 资讯管理有三个原则 一.正确性. 在更新过程中你要走在别人的前面, 掌握主动, 你要在细小的部分做得比别人好! 这样你就能从应应转化为预应. 有一次与代表随访, 这家医院的药剂科主任更换了,他却不知道, 在拜访时就显得