卷烟零售户经营技巧要点.ppt

卷烟零售户经营技巧 你的生意经 案例一：零售客户张老板在商业街开店搞经营一年多了，在这个商店林立、竞争激烈的商圈，通过自身的努力，张老板总算是站稳了脚跟。在外人看来，张老板算是成功了。但事实上别的商店可以利用一些平时经常光顾的那些固定的顾客轻松做好生意，但他的经营确很辛苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些流动顾客的生意，消费群体很不稳定，张老板要说想把生意做大、做强，的确是件很不容易的事情。 是什么行为在阻碍我们致富？ 经营结果的现实： 我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的钱常常没别人的多？ 我们的销量并没有比别人的少（资源消费），但对社会的贡献没有别人的大？ 经营行为的现实: 赚消费者消费习惯的钱 (被动---过去式) 赚消费者人情的钱 (推销---过去式) 赚消费者需求的钱　　 　 (服务---现在式) 赚消费者消费体验的钱 (营销---未来式) 经营的基础是什么？ 我们往往把一个零售店的位置当成是最重要的原因。这也有一定的道理，所谓巧妇难为无米之炊，如果位置不好，周边就没有什么客户群体你经营得再好也没有用。所以，大多数老板在开店的时候就非常注重店面的选址。 然而，在同样位置的店面为什么有的生意好有的生意差呢？好的店铺都经营得非常有特色，而普通的店铺看上去则没有什么差别。 要想经营好一个店铺，首先要有一个明确的定位。也就是你的这家店铺到底是为什么样的客户提供服务的。然后，按照他们的需求布置好你的店铺。突出你的经营重点。对于什么都想卖的零售店最后的结果往往是什么都卖不好。 一个店面到底需要经营哪些产品是很多零售店老板苦恼的一个问题。对他们而言卷烟确实可以带动整个店铺的人流，但是，他们往往觉得卷烟的单位利润并不像其他产品那么高，于是他们希望借用其他产品来提升整个店铺的利润。也就是很多老板所说的，利用卷烟来带门子，再用卖其他的东西来赚钱。这个问题其实就是如何对店铺经营的产品进行合理的组合和搭配。 一个店要想在短期内赚钱并不难，难的是如何持久，而且是越来越好。很多零售店的老板为了快速致富，采取一些杀鸡取卵的办法，比如卖高价，宰一个是一个，或是卖假烟，骗一个是一个。我们发现凡是这种店都不会持久，很快就关门大吉了。那些真正经营得好的店铺都是一直秉承“诚信经营、价格公道”的经营理念，为客户提供长久的服务。他们让客户感觉很放心，甚至在买东西的时候都不问价格就决定购买。因为他们相信在这里买的东西是货真价实的。 大多数零售店都是为周边的居民和单位服务的，他们的服务对象是相对固定的，核心竞争力是为客户提供生活的便利性。这种便利性通常表现在当顾客需要购买一些常用消费品的时候只要下楼走几步就可以在零售店买到他们想买的东西了。 具备优秀的销售员是开发顾客需求的一把钥匙，销售员掌握了推荐的技巧，就可以达到事半功倍的效果，引导顾客的需求循序渐进的向着自己的预定的目标前进。但是，在销售员的管理过程中，每位老板要有培训意识，通过培训增强销售员的服务能力、销售技巧以及处理突发事件的能力 “差异化经营”是现代营销策略中最常用的一种。即使没有相关营销策略知识的人，也偶尔会从报纸杂志上听到这个专业名词。一时之间，“差异化经营”似乎运用于各个行业、各个领域，并且都还取得了不错的成效。零售客户与“差异化经营”有关联吗？一间小小的零售店也能运用到现代专业的营销大策略吗？当然可以！现在就让我们一起看看零售店怎么进行“差异化经营”。 比如，在一个社区内已经开了7、8年的小零售店一样。同样的副食、烟酒已经卖了这么多年，怎么再从疲乏的困顿状态突破出来呢？因此，零售客户们不妨从身边的生活开始进行仔细观察，看看这些街坊是否有了新的需求。比如，学校附近的零售店就可以适当的带卖一些文具；医院附近的零售店就可以多进点高档水果、礼盒等。这些产品的差异就是你的零售店与其他零售店区别开来的关键点。 零售店的形象差异化。你的风格是什么？是敦厚经营的邻家大伯，还是热情服务的泼辣大婶；是干净宽敞的现代陈设，还是有着浓浓回忆的怀旧风格？这些都是顾客一走进这间零售店不到7秒钟就会留下的深刻印象。而这7秒钟则是关系着你未来10年，都会有谁来光顾你的小店。 服务差异化是指零售店老板通过为消费者提供与众不同的服务来区别于其他零售店，获得在消费者心中独一无二的位置，这种服务并不是需要大费周章大肆宣传，而是通过店铺老板平时的细心观察和体贴入微来实现，例如夏天里为前来买烟的老客户递上一瓶矿泉水，为周围的消费者们乘凉聊天提供几张椅子，帮助有需要的客户送货上门……这些都是小事情，但是却能让客户心里感到备受关心，增强他们对店铺的好感和忠诚度。 2．节假日商机 □准备一份节假日日历。 □善用节假日慰问老