了解保险公司的业务流程 保险实务教学课件.ppt

学习目标 知识目标 了解营销 理解营销的管理层次 了解保险营销 理解保险营销的重点内容 保险营销的发展阶段 了解保险营销的基本模式 能力目标 能区分营销和推销 学习重点、难点 学习重点 营销和推销的区别 营销的管理层次 保险营销的发展阶段 保险营销的重点内容 学习难点 营销的管理层次 保险营销的发展阶段 保险营销的重点内容 营 销 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 营销是一个整体的过程，包括：市场调研和预测、投保人心理与行为分析、产品设计与开发、产品定价、渠道选择、促销组合、保险关系营销的运用等。 营销与推销的区别: 推销是营销是的一小部分 出发点不同 方式不同 营销涉及的管理层次 1．消费者需求：愿意并能够购买的商品的数量 2．商品供给：愿意并能够提供的商品的数量 3．市场交易：让渡自己的使用价值以获得另一种 4．顾客满意度：购买商品后得到的效果和期望比较 5．营销主体：主动进行营销活动的单位或个人 保险营销 保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。 保险营销发展阶段 1．生产观念阶段 2．产品观念阶段 3．推销观念阶段 4．营销观念阶段 5. 社会营销观念阶段 1．生产观念阶段 生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。 此时推出的保险商品往往都是根据保险公司自身需要设计的，不考虑市场需求，所以出现了在市场上无法销售的某些险种。 2．产品观念阶段 产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 此时保险公司开始研究保险险种和条款的设计，产品开始出现多样化。 3．推销观念阶段 推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。 保险公司有了专门的营业部或展业部，着眼于既定产品的推销，但未考虑顾客的满意度以及如何全面满足顾客的需要，提供优质的服务并与顾客建立长期互利的关系。 4．营销观念阶段 营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。 以消费者需求和欲望为中心，以销售指导生产和采购，注意市场占有率、创造顾客。 5．社会营销阶段 社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。 要符合整个社会的长远利益，求得三者的平衡与协调。 例如：投保人为未满18岁的被保险人投保以死亡为给附条件的保险需设置附加条件。 企业 产品 推销和促销 扩大消费者需求 把存在对应关系的选项用直线连接起来： 酒香不怕巷子深 顾客是上帝 我们生产什么，他们就得买什么 企业家应该承担起更多社会责任 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的人 保险营销的重点内容 保险营销的起点是投保人的需求 保险营销的核心是社会交往活动 现代的保险营销是整体营销 保险营销的宗旨是顾客满意 保险营销的基本模式 保险网络营销 保险电话营销 保险整合营销 保险数据库营销 保险手机营销 保险电视营销 什么是营销？ 营销和推销的区别？ 营销的管理层次有哪些？ 什么是保险营销？ 营销的重点内容是什么？ 保险营销的发展阶段有哪些？ 保险营销的基本模式有哪些？ 学习目标 知识目标 了解保险展业的流程 了解保险电话约访的基本原则 了解保险销售面谈的注意事项 了解保险销售促成的注意事项 了解保险递送保单的注意事项 能力目标 能在模拟的环境中进行电话约访的演练 能在模拟的环境中进行销售面谈的演练 能在模拟的环境中进行销售促成的演练 能在模拟的环境中进行转介绍的演练 学习重点、难点 学习重点 保险展业的流程 保险电话约访 保险销售面谈 保险销售促成 保险递送保单 学习难点 保险电话约访 保险销售面谈 保险销售促成 保险递送保单 保险展业