从不行贿的销售女皇-慕凤丽黄铁鹰梁钧平.docx

发表在《哈佛商业评论》中文版2011年2月 我是如何在中国销售400套包装设备 ——从不行贿的“销售女皇” 慕凤丽 黄铁鹰 梁钧平 ? “相信在中国做生意不行贿能成功的，请举手！” 举起来的手，没超过半数。 这是在北京大学光华管理学院的课堂上，黄铁鹰老师面对100多个有实际工作经历的MBA学生做的调查。这个调查至今已经进行9年涉及18个班，每次举手的都是少数。 下面故事的主人公是一位在中国卖了19年包装设备，至今还在卖的女人。19年来，她在中国销售的进口包装设备共有400多套，每套设备的售价有几十万、几百万欧元。她的客户包括中石化，中石油、英国石油，雪弗龙，日本出光，可口可乐、百事可乐，雪花啤酒、青岛啤酒、海天酱油，娃哈哈，中粮，康师傅、汇源果汁、强生，宝洁、雕牌纳爱斯，立白，蒙牛、伊利等著名企业。行内人称这个纤细女子为“销售女皇”，他们说“全中国没有一个人没有用过她销售的设备包装出来的产品。” 然而，她销售秘诀之一却是从不行贿。 ? 从采购到销售 她叫张立，六十年代出生在哈尔滨（注：张立本人不太喜欢把她的出生地写出，但如果编辑认为写上更好，她也同意。），父母是普通国家机关干部。她1983年毕业于中国人民大学贸易经济系商品学专业（注：张立本人也不太喜欢把她具体毕业的年份写出，但如果编辑认为写上更好，她也同意。）那个时代的大学毕业生都是天之骄子，毕业后她被分配到中国石油化工总公司从事原材料进口采购工作。踏实肯干的张立很快成为业务骨干，她每年负责采购的金额都在几千万美元以上。那可是一份人人羡慕的工作：她经常飞往世界各地考察供应商。每年两次的广交会上，她有专门的谈判室，门口经常有国外供应商的销售代表排着队要见她。 那八年，她享受着如众星捧月般的工作氛围。但她为人平和，非常体谅销售人员的辛苦，也很尊重和欣赏那些有能力、有闯劲的销售人员。当时的她肯定没有意识到，这些都埋下了自己之后转行做销售工作的伏笔。 1991年，为了家庭，终于万般不舍地辞去了这份干了8年令人羡慕的工作，南下深圳与丈夫团聚。扔了铁饭碗的张立，在深圳找到了一份销售代表的工作。她就职的单位是一家美国公司的办事处。该办事处的其中一项业务，是代理意大利北部地区的一家生产包装设备的公司LULU，独家在中国市场的销售，但由于没有合适的人，这项业务一直没有开展起来。这家美国公司的总裁认为，张立在石化的工作背景可能会帮助该公司打开这项业务，于是，让对包装设备毫无任何经验和知识的张立试着开展这项业务。 LULU公司有五十多年的历史，专门研发和生产粘稠液体（润滑油、食用油、啤酒饮料和洗涤用品）的灌、装包装生产线，产品线包括灌装、包装、码垛和仓储运输机械设备。 一开始，张立对LULU的产品和使用完全没有概念，大学所学的知识和8年的石油产品进口贸易工作，同这类机械产品没有任何关连。更难的是张立连个师傅都没有。公司总裁只告诉她，公司的要求是：leagle, honest, high standard。剩下的就要全部靠她自己。 刚开始的几个月里，张立能做的就是熟悉产品资料，当意大利的厂家来中国开展会的时候，她过去搭把手帮着做做宣传。 几个月后，张立拿到了第一张订单。原来几年前，北京石化公司的一个工厂曾直接从LULU买了一套包装设备，天津一个工厂也看中了这套设备。天津工厂详细考察了在北京工厂的LULU设备，双方之间了两次面，便洽谈成功签了合同。 这一单签得太容易了，张立用磕磕巴巴的英语很轻松地完成了任务。因为客户已经比较了解LULU的产品。看着不能张口讲英文的天津用户，同英文讲的不好的意大利销售代表，双方手脚并用、连说带比划地就谈完合同，张立明白了，要想做好这个生意，不懂设备和技术是不行的。 不管怎样，初战告捷。 回到深圳后，她开始想方设法熟悉产品性能和技术，了解潜在客户信息。很快，她得知锦西有家石化工厂要上灌装设备，她马上打电话过去，问清楚工厂的名称、具体什么项目和负责人情况。 当时的长途电话还不能直拨，几经转接后，张立才找到负责人章经理。听完张立的自我介绍，章经理告诉她，有家深圳贸易公司也是代理LULU的灌装线，而且已经联系过他们了。 张立一头雾水，马上要找意大利工厂LULU理论。可她英文太差，8年的外贸采购都有专门翻译的，她也没在英文上下过功夫。没办法，她先用中文写下自己的质疑——既然双方签了独家代理，LULU就不该再找其他的代理商，再翻着汉英字典把她的质疑译成英文，然后电话打到意大利LULU，照着写好的英文与对方理论。 张立大致听懂了对方的回复：你们公司的代理业务一直没有什么进展，LULU也不能一棵树上吊死！再说深圳那家贸易公司也想做LULU的代理生意，并且和锦西的客户的关系很好，已经约好要带他们和客户见面，如果张立愿意参与也可以一起过去看看。 张立没有别的选择，她只能比深圳那家贸